2019年6月11日23:50:33
技能点一一抛卖点
你是否也曾遇到？
客户愿意听你的产品介绍，但听完无动于衷，
你的产品真的很好，但你的客户“不识货”，
有需求的客户，持续在考虑！
你的产品能否打动客户？
你的介绍能否打动客户？
不是你的产品打动不了客户，
而是你打动不了客户！
来，给你一个打动客户的工具一FAB法则！
FAB法则
F（feature）：产品本身具备的属性
A（advantage）：产品本身蕴涵的优点
B（benefit）：产品本身给客户的利益
案例:猫和鱼的故事
猫和鱼的故事
销售在介绍产品的时候，
只有按FAB的法则介绍产品，才能有效地打动客户。
案例-诚信通
确认需求：
X总，您是想通过网络来节约成本，优化企业经营是吗？
那我需要和您明确的是，如果您想真正通过网络来获得客户拓展生意，您需要满足三个条件：
卖点一（排名靠前）：
在您有网站（旺铺）的基础上，让客户能优先找到您》确保您的生意机会；
卖点二（买家信息）：
除了守株待免被动等客户来找您外，您还可以主动出击，直接跟发布了采购信息的买家直接联系，从而确保您可以第一手获得高质量的买家，提高您的成交机会；
卖点三（认证、诚信体系）：
在客户找到您的基础上，让看到您的客户信任您，确保生意机会转变成为您真正的订单。
小结
1、只会说产品好的销售，绝对不会成为Top sales！
2、客户不会为产品的“好”而买单，只会为产品的“好”带来的“利益”买单！
3、三流销售和一流销售的最大差距：B！
4、无服务，不报价！
课程文稿
接下来跟大家分享是技能篇的第五课，FAB法则介绍产品的卖点.这个技能点是在入主题的过程中需要做的“抛卖点”。在开场自你取得了客户的信任，然后也挖到了客户的需求，接下来要做的事情就是怎么把你的产品能够更好地包装出来，去满足客户的需求，这是非常重要的一个事情。
在课程开始之前想问问太没有遇到过这样的场景：客户愿意听你的产品介绍，但是听完之后就无动于衷了。你的产品真的很好，但是你的客户就是不识货，他没有办法去了解你产品的那种好。还包括有需求的客户会持续在考虑一直下不了决定，但你能感觉到他真的有需求，无非是他不买你的就会买别人的。很有可能当你再去问他的时候，发现他已经买了别人家的产品，这都是销售非常常见的情况。
这堂课我会带着大家解决这样的问题：怎么样让你的客户听完你的产品介绍后愿意购买你的产品。首先想问大家两个问题，第一个你的产品能否打动客户？你现在卖的产品，对客户有帮助吗？如果这个答案是yes的话，我们再进入下一个问题，就是你的介绍能打动客户吗？我想告诉大家的第一个结论是，很多时候不是你的产品打动不了客户，而是你打动不了客户。
我们原来在阿里巴巴诚信通的时候，有好的Top销售，一个月能做六七十单，业绩差的销售卖同样的一个产品，一个月只能做签三、五单，已经累得要死要活了，我相信很多公司都会遇到这种情况。明明是同样的产品、同样的公司、同样的服务，业绩为什么会有几何倍数的差别？这不是产品的问题，而是你的问题，你怎么去介绍你产品的问题。所以接下来给大家分享一个能够让你的介绍打动客户的工具，就是我们的FAB法则。
什么是FAB法则？FAB其实是由三个字母组成，三个字母F（属性-Feature
）、A（作用-Advantage）和B（益处-Benefit）分别代表子的类文单词。
那F代表的意思是什么？产品本身具备的属性》产品它本身长成什么样，这是一个F，它是一个客观描述的事实。
A是什么？代表的是产品的属性能够带给客户的优点。
然后B是什么？是因为产品的属性，带来优点之后，最后能够给客户提供的价值
不短道这么解释大家能不能理解，第一个是产品本身客观的属性，第二个是产品属性它所带来的优点，第三个是产品因为它的属性和优点之后，最后能够带给客户的利益点，这是FAB的三个意思。
为了让大家能够更好地理解FAB法则功能和作用，我跟大家分享一个猫和鱼的故事。大家可以看一下，F、A和B在不同的过程中，最后对客户的触动是怎样的？图一上面有只猫，这只猫非常饿，它已经饿得动不了了，非常想大吃一顿。这个时候销售人员推过来一叠钱，但是这只猫没有任何的反应，为什么？因为这一叠钱在目前来讲，它只是一个属性，就是我们所谓的F，这些钱现在代表其他任何东西吗？它不代表，它只是一叠钱。
再来看第二个图片，猫饿得受不了了，己经非常的饿了。这个时候销售员过来跟他说，猫先生你看我这儿有叠钱，这些钱可以买很多的鱼，猫先生还是没有任何反应。为什么？因为买鱼是这些钱的作用就是A的部分。
我们再来看图三，猫非常的饿了，饿得已经受不了，它特别想大吃一顿，在这个时候销售员过来说，猫先生请看，我这儿有一堆钱，这些钱能买很多的鱼，这些鱼买来之后你就可以尖吃一顿了，你就可以不用饿肚子了。话刚说完，这只猫就飞快地问了这些钱。
猫和鱼的故事告诉大家是什么？销售在介绍产品的时候，只有按照F AB的法则介绍才能够有效地打动客户。大家想一下，图一、图二为什么没有打动客户？这点钱他可以买鱼，但是猫先生没有动，但最后能够打动它的是什么？就是买了鱼之后你可以不用饿肚子，对于客户最大的价值是什么？不让他饿肚子，这个点才是最终能够打动他的，不是鱼打动了他，而是鱼能让他不饿肚子才打动了他。
这是一个简单的FAB法则，不难，就是三个单词，但在应用过程中会非常难，大家可以把你现在在卖的产品带入进去，你所卖的产品的F是什么？A是什么？B又是什么？平时你在介绍产品的过程中，重点在介绍什么？——很多销售在重点介绍F的部分，我今天卖的这个东西是什么产品？最顶级的销售，才会到B的部分。
为了让大家更加容易地了解刚才讲的抽象概念，除了带来猫和鱼的故事以外，再给大家分享诚信通的案例。这是我摘录的诚信通非常简短的一段话术，大家可以看看在这过程中F、A和B到底在哪里？为什么诚信通的销售一个月能签50单、60单的新客户？核心的原因在什么地方
“X总您是想通过网络来节约成本优化企业经营是吗？我需要和您确认的是，如果您真想通过网络来获得客户拓展生意。您需要满足三个条件”前面是一个跟需求去衔接的一个部分，我这里就一笔带过。
接下来介绍卖点，我们常规会个绍四个卖点，理论上会给大家晒三个卖点，卖点一叫“排名靠前”，这个是不是F的部分？F的部分就是你在阿里巴巴诚信通交了钱之后，能够让你排名靠前。A的部分是什么？“在您有网站的基础上面，让客户能够优先找到您，确保您的生意机会”，排名靠前是F，在有网站的基础上能让客户优先找到你，这是A的部分。优先找到你之后重要吗？优先找到你，它这只是一个A，之后呈现的B是什么？——能够确保你的生意机会。这才是一个完整的FAB，大家可以仔细感受下。
第二个卖点是“买家信息”，就是加入诚信通之后，可以无限地看到网站上买家的联系信息，这是一个卖点，是F的部分。A的部分在哪里？是除了您守株待兔被动等待客户来找您以外，您还可以主动出击，跟发布了采购信息的买家直接联系，再到最后B的部分是什么？从而确保您可以第一手获得高质量的买家，提高您的成交机会。买家信息是F，对于客户的A就是除了守株待免等待客户以外，可以主动出击，直接跟买家联系，最后B的部分是确保客户第一首获得高质量买家，提高成交机会。
卖点三是“认证和诚信体系”，对于卖点A的部分，就是在客户找到您的基础上，让客户看到您，并且信任您，信任的目的是为了更好的成交，所以信任也只是A。那B的部分就是确保您的生意机会能够转变成真正的订单
大家可以想想阿里诚信通的销售为什么厉害，除了流程以外还会严格按照这样的小模块里面的方法来做，这是大部分阿里销售能够掌握的知识点，就是用FAB的方式售卖产品。你在平时介绍产品的时候，是只介绍F，还是介绍FA，还是介绍FAB？这呈现在称的销售的结果里。这是这堂课想给大家分享的工具，如何用B的方式去阐述你的卖点。
课程的最后鬼爷跟太家分享几个观点。
第个只会说产品好的销售绝对不会成为Top Sales，你只会描述你的F和A的部分，绝对不会成为一个Top Sales。
第二个客户不会因为你的好而买单，也不会因为产品的好而买单，一定是因为产品的好带给他的利益点和价值而买单。大家可以重新想一下老太太买李子的故事，第一个小贩的的李子又大又甜，是不是他的产品很好，但是客户会因为这个好而买吗？一定不会。
因为产品的好而带来的利益点是什么？——因为她儿媳妇想吃酸的李子，这个酸能够让她儿媳妇补充想要的各种维生素，然后生一个健康的孩子，最后只会因为这个利益点而来买单。
第三个三流的销售和一流的销售最大的区别就在于B的部分。很多人都在问我怎么样的去成为一个Top Sales，Sales与Top Sales有很大的差别吗？我相信一定有，但是核心的差别一定是在细节的地方。同样在介绍产品、在跟客户推荐你的产品，为什么有些人的推荐客户就动心了，有些人的推荐客户就是不会动心？核心点就在于FAB的差别，就在B的部分
第四个无服务不报价。为什么要说无服务不报价？这跟无需求不报价一样，接下来离我们的缔结和关单环节越来越近了也就是但凡客户能够到这个环节，表示客户已经对你有一定的信任感，而且对你的产品有一定的兴趣，什么时候去报价，亮出你的底牌，是非常关键的。
客户如果对你的产品和服务没有听明白的时候，你轻易报价是没有任何意义的。打个比方，你如果不去了解苹果的产品有什么样的功能和额外的价值，只知道最新款的手机8000多或者1万多，你会去买吗？一定不会去。所以，每次苹果的发布会上不会先量出产品的价格，一定是先亮出产品的功能和每次升级及迭代之后带给客户的好处，带给别人独一无二的功能是什么，最后才亮出价格。大家想想自己生活的场景，有把价格先亮在前面的吗？一定没有。当你没有把你的产品真正FAB地告诉客户的时候，不要轻易报价。
网友评论