掌控谈话

接下来，我们看看掌控谈话的第一招。

第一招特别简单，叫作重复对方所说的话。因为当你重复对方所说的话的时候，对方觉得你善于倾听。在谈判的过程当中，双方的大脑都是非常兴奋的，这个时候情绪也容易激动，能够令双方的情绪同时平缓的方法只有一个，就是倾听。

独孤九剑的第二招，叫作深夜电台主持人的声音。当你在跟对方说话的时候，你的情绪是靠你的声音声调传递的，所以你需要去修炼，深夜电台接热线主持人的声音：喂，你好，这里是简书。

而且开口时要先说对不起，当你用深夜电台主持人的声音去重复对方所说的话，并且说了对不起，说谢谢的时候，沉默四秒钟，等待神奇效果发生。然后重复以上四步。哪四步呢？重复对方的话，用深夜电台主持人声音，开口先说对不起，然后沉默四秒钟，就是这四步。这是特别简单的一个轮回。这是我们说的第二招，要调控你的声音。

第三招叫作标注对方的痛苦。什么叫标注对方的痛苦呢？就是说出对方此刻痛苦的感受，这个方法有什么好处呢，就是策略性的同情心，能够帮助对方和你之间建立信任。

学会这三招了。第一招是这重复对方的话，第二招用电台主持人般的声音，第三招标注对方的痛苦。当你跟对方谈不下去的时候，甚至对方根本就不说话的时候，你只需要标注对方的痛苦，把对方此刻的情绪讲出来，这个在很多谈判当中都是能够屡试不爽。

第四招，拔刺。你听到这个词你觉得奇怪。谈话要拔什么刺？这个拔刺的学术名字叫作指控审查。什么叫指控审查？我知道你对我会有意见，在你对我会有意见前提之下，我如果把你对我的最严厉的控诉都已经放到台面上讲了，那么接下来所谈的话就都是实质性问题。我自己都知道我错在哪儿了，你就没必要跟我再说这个东西了。

第五招，是最出乎大家意料的，叫作谈判当中要让对方说不。我们很多人不敢在谈话当中让对方说no，我们觉得让对方一旦说no，完了谈不下去了。这个生意怎么办？但是你要知道当你能够有勇气令对方说出no这个词的时候，对方就立刻产生了掌控感。就是对方就会觉得你看我都说no了，是我在掌控这场谈话。

接下去，他就会更富建设性的思考。这时我们到底应该怎么办？

第六招，叫作你说得对。如果我们能够在谈判的过程当中，令一个非常难谈话的对手讲出一句“你说得对”，这就代表谈判迈进了一大步。

总结是什么？你自己得说一大段话，而你自己所说的这一大段话都是对方内心的心理告白，这叫总结。

第七招，叫谈价格。谈价格是我最服他的地方。有一次，他在海地，有一个当地的有钱人家里的姑妈，跑去送孩子上学的时候，被人绑架。绑架了以后，对方张口就要赎金说15万美金，那家人说拿不出这么多钱来，然后去找他去跟那个绑匪谈判。

第八招，这是一个很有效的方法，叫作校准问题。什么叫校准问题？就是你会发现我们很多次跟对方谈话，谈到最后这个并没有得到良好的执行，原因是我们双方的理解就有偏差，根本就不一样，所以还有情绪的问题。

当对方情绪高涨，对方生气做出很多不理智的言语和行动的时候，你需要用校准问题来解决它。

什么叫校准问题呢？比如说，对方站起来要走，这时候，如果我们普通人的说法，就是你不要走，你不要走这就变成了命令。不是，这时候你要问：你打算离开是为了什么？当你问你打算离开是为了什么的时候，这就叫作一个校准问题。这时候他一定会站出来数落你一顿，然后把他的情绪发泄出来，讲明白，你们就校准了

你们就知道什么地方让你生气了，这时候他很有可能就坐下来了。所以，上次我们的一个同事跟我讲，他出去跟出版社的谈判，谈判到最后说，出版社的社长生气了。他说，他也不知道为什么对方就生气，原因就是没有用校准问题。看到这个社长离开了，他也没问您现在离开的原因是什么，是什么让您不高兴，这就是校准问题。

第九招，叫确保执行。我们经常发现谈完了对方也高兴，说行，今天谈得不错，然后回去以后没干。回去我想了想，所以今天被你装进来了，他就不去执行了。为什么？这里边有一个原则我们要注意叫作7、38、55原则。

这三个数字什么意思？就是一个人在表达信息的时候，7%是通过语言表达的，你听他说什么话7%，38%是通过语调表达的语调，55%是通过肢体和表情表达的。所以，如果你能够观察对方的肢体跟表情，看他的动作、听他的语调，这时候判断就要比你仅仅听他的语言或者写在纸上的文字要准确得多。