过去的成功，无法解决今天的问题！

落笔前，内心已经有诸多的感慨，为何突然想写这么一个题材，其实跟这两年我所从事的行业起伏有关，对于我所从事的这个传统行业来说，他们的结局和归属最终会是怎样，其实已经八九不离十，只是比我预想的要来得更快些。

我所从事的行业，是传统的门业制造，而门类行业也有很强的细分行业，我所服务的客户：是为广袤的农村市场——农民自建房生产定制入户防盗门的门厂，在很长的一段时间，由于中国经济的蓬勃发展，很多参与中国建设的底层农民工在大城市打拼，这些年也确实积攒到了相比原先种田，要高出很多倍的收入了，这也很大原因的拉动了农民盖房的需求，我的广大客户们也正是享受到了这一拨人口红利，真正积累了他们人生的第一桶金。

我的“上帝”们，他们大多来自草根创业，在他们年轻的时候，大多离乡背井来到了广东等沿海城市打工，借助着南方制造业的先驱发展，习得一门手艺活（比如焊工、冲工之类技工），再凭借多年省吃俭用积攒起来的工资，带着一颗不甘平庸的心，回到了自己的家乡选择了自己创业，项目也大多就是他们这些年在门厂付出大把青春和血汗的手艺活。他们大多学历不高或者说基本没有学历，可以这么说，但凡有好的出身背景和资源的话，基本是不会选择这个门业这个行当的，因为它本身就是一个非常辛苦的加工体力活，也正因为他们普遍没有文化，所以他们在职业选择上并没有太多的选择权，而到工厂当技工对他们那时来说应该算是最好的选择了。也刚好赶上这一拨农村大基建，他们在老本行上的市场也刚好发挥得淋漓尽致，与创业前形成强烈对比的收入剧增，也让他们有些飘飘然，根本不会过多的去关注学习新工具和企业管理之类的自我提升，甚至更多的时候成了读书无用论的倡导者，对知识的不够敬畏，也让此时的自己吃尽了苦头……未能将企业走上正规化的公司管理模式，发展多年依旧是家庭作坊式生产，以致在如今主导的“供给侧改革去产能过剩”的大环境下，很多人基本就没有能力完成企业的转型和升级，苦苦支撑甚至有些已经无力回天，面临着行业大规模的洗牌……而这样的经历，也发生在中国的很多传统制造业发展道路上，我们这个行业仅仅是其中的一个缩影而已。

门花行业，开创于上世纪90年代初的台湾，继而从福建厦门传到了中国大陆，后被素有“中国五金建材之都”的佛山发扬光大，之后10几年间广泛辐射到内陆各地，很多人也因此赚得盆满钵满……我的堂哥，是服务于这一行业的上游配件供货商，早在90年代末，他凭借着敏锐的眼光和精准的市场预判，让他从原来经营的其他类型配件转型到了只针对这一行业的专供配件，也正是在这一精准的定位，让他在别人都还没反应过来这个蓝海市场里，跟随着他的广大客户群体们，开始了他们大量的原始积累……这一群从0到1的缔造者，在随后的近20年间，从野蛮生长的高速增长期，再到目前面临被颠覆和政策打压等多种局面，苦不堪言……曾经赖以生存的技能发现失效了，但又无力扭转局面的不甘雄心，正狠狠地煎熬着这一群曾经骄傲的少年。

而与我堂哥命运相似的，是更为广泛的门类同行，他们大多学历不高或者根本就没有学历，在中国改革开放初期，胆识和勇气成了所有成功的试金石，以至于对知识不屑与傲慢，以往的贫穷与现在的成就更是充满了暴发户的体味，他们不敬畏知识，更多的是读书无用论的倡导者，对于金钱的堆砌更是达到了空前的高度，而对于商业管理、新工具的诞生，基本无暇关注别提学习，而在很长的一段时间，也确实这个世界——至少是中国，对于成功的定义都落在了这一群草根创业者身上，他们身上的光环和财富总量，相对于刚出来只拿2-3千块薪水的所谓“天之骄子”的大学生”来说，在很长的一段时间黯然失色，甚至奉为笑柄……

时代就是这样，你在享受它高速发展的同时，就必须承受它的快速迭代所带来的阵痛。中国，是全世界和最好的市场（全世界人口红利最大的国家），也是全时间最坏的市场（政府政策集权因素过多），随着政府对土地红线的进一步收紧，农村土地自建房的打击更是达到了空前的严厉，加之在环保政策的强有力落实下，让原先蓬勃发展的门业制造厂家苦不堪言：不断上升的人工成本，不断下降的行业利润，不断萎缩的农村市场，不断受阻的环保打压……已经让这些年本就有些产能过剩的行业，一时间纷纷喘不过气来，成了压死骆驼的最后一根稻草……

面对这样的生存压力，很多想到了被迫升级转型，但经营思维这种东西，并不是在你想要的时候它就有，它更多的是长期的积累过程，在转型的过程中，他们更是惊讶的发现，以前成功的那一套打法已经走不通了，好像价格也已经成为不了百试不爽的灵丹妙药，这个市场已经越来越不需要原先的产品了。

（以下专业知识过多，前方高能预警，非专业人士请绕道）

原先我们的市场90%以上是不锈钢门花，不锈钢门花的特点是需要专业的生产设备、专业的生产团队、技术、甚至涉及电解、水镀等化工类加工工艺，这一系列繁琐而专业的技术门槛，更是让门厂客户望而生畏，也正是凭借着这不可替代的核心竞争力，与门厂客户形成了共生关系。但随着在2014年间，铝合金门花的横空出世，造就了一个行业的颠覆与兴衰。

铝合金门花，相对于传统的不锈钢门花，有着环保、省人工、没有技术门槛、高效率等几大优势，这时候让很多陷入利润下降的门厂客户，看到了自己也能生产门花、从而降低成本来弥补利润和提高效率的契机，而在这两年的环保强制主导下，钢花加工需要电解等化工污染，这与政府所主导的政策也是相违背的，以至于钢花人的生产游离在了法律边缘，朝不保夕，对生产工期也就失去了保证，而铝合金门花大大的改善了这一系列缺点，又能让门厂自己占据工期主导权，这一趋势的驱动下，短短的三年间，整个市场以迅雷不及掩耳之势，已经占到了60～70%以上的份额了，而这份额当中还有一大半是门厂直接自己生产了，即他们原来的客户已经不再需要通过他们的产品来组装，而是自己就在厂里完成，他们不再是不可替代的合作商，这就是颠覆的力量。

至此，很多钢花人苦不堪言，有些更是想到了团结在一起形成联盟之类的所谓拯救行业的构思，但仔细分析，在趋势这个大车轮的碾压下，如同螳臂挡车，无济于事，钢花人最终能存活下来的将不到30%，对于他们来说，更重要的是如何让自己成为那30%里面的人，而不是妄想着能颠覆回去市场，趋势更多的时候是不可逆的，如果沉迷于过去的成功，只会让自己无法自拔，终将死去。

那如何才能成为这30%里面的人呢？

一、守住生存线，再熬到行业的弱者死去先，保证自己还能活着。首先，目前这个市场已经严重饱和，洗牌是无可避免的趋势，不要妄想能团结力量来抗衡这个趋势，但唯一的办法就是勒紧裤腰带好好过日子，降低成本、提高效率永远的铁律是一定要遵守的，每个企业的实力和管理都有差距，那就让那些没有相对没有实力也没有管理能力的厂倒掉一些，在后天的黎明到来之前，至少要保证自己能熬过明晚的黑夜才行。

二、联合你周边的一两个实力最强的人联手，放垃圾单给其他同行吞（比如统一不赊账给信誉相对较差的客户，然后让同行去接单，等到时机成熟时，猛然去找客户低价放单，目的不是为了争客户，而是让竞争对手的帐没法结，资金链一断，自然很快死亡），加快他们的死亡时间。

三、等到你周边的同行死了一大半之后，联合你周边的为数不多的几个存活者，实行区域性垄断经营。即在原来的钢花市场上，以县城为单位，联合这个区域的前两名到三名，形成合并合股公司（恶补股权结构企业的经营模式等相关知识，有些人什么苦都能吃，就是吃不了学习的苦），做一定程度的区域性垄断，门花是天生存在着地域优势，很多门厂客户很难做到异地合作，一定要利用好这一先天优势，发挥到极致。

三、投资铝花，使之相对于门厂自己生产来说，成为更加专业的供货商，将生产商定义为服务商，为客户节省精力和时间，赚取适合的服务费。这样客户有时精力过于分散反而得不偿失，想办法让客户舍弃这部分精力交给你来操心，你赚取合理的专业服务利润，达成共赢。

以上，就是我对门花行业如何应付未来的几点建议，希望对你们能有所启发。

过去的成功，无法解决今天的问题！