销售

很多B2B销售人员跟我反馈说，现在成交客户越来越难。是什么原因导致出现这样的情况呢？原因有很多，我觉得有两个方面起到了关键性的作用。

一方面是因为竞争对手越来越多，产品高度同质化；另外一方面是因为客户知道的信息越来越多，对销售的要求越来越高。这些都让销售的成交工作变得异常艰难。那么，面对激烈的市场竞争，销售该如何应对呢？

今天我们为大家分享一些实用的销售方法，如果你可以掌握其中一些方法，我相信，你的业绩大概率可以获得提升。

1 主导销售流程

你需要引导客户的购买旅程。因为你每天都在销售，而你的客户很少买东西，所以你是这方面的专家，你要利用好这一点。

如果你发现你的销售进度在第一次或第二次会议后经常停滞不前，也许是因为你让客户主导了销售过程。当你这样做时，它标志着两件事情。

第一，你不够自信，不能主动提出解决方案

想一想，如果你相信你的解决方案能为客户带来巨大的价值，你会接受拒绝吗？不会。你会每天给他们打电话，直到他们同意使用你的解决方案，这样他们就可以体验到这些成果。

相信一件事情的人会积极地试图说服其他人加入他们的行列。

如果你让几周时间过去，而没有试图推动销售过程，那么你就在表明你不相信你的解决方案能为潜在客户带来成果。

第二，你处于弱势的位置

当你让客户主导销售过程时，你失去了权威、谈判能力和在交流中提供任何价值的能力。

你要有主动性，但不要推销。你可以通过开展一些动作来实现这一点，例如明确目标、提出有价值的建议、分享见解等等。

当你可以成功主导销售流程时，你的成交旅程变得顺畅起来。

2 传达你的商业头脑

你要知道，人们都是想和了解商业世界的人合作。

你需要传达你的商业头脑，不仅是关于你的业务，还包括整个行业。你要展示你了解影响客户决策的因素和他们市场的新兴趋势。当你传达你的商业头脑时，会让客户对你更加有信心。

为了传达你的商业头脑，你需要在你的潜在客户发言之前听取他们的意见，而不仅仅是为了回应而回应。通过考虑潜在客户提出的每个观点，然后提供额外的见解来管理对话，展示你的知识和你能提供的价值。

这就要求你要做好功课。你要尽可能地去了解潜在客户会问的所有问题。你越能迅速消除他们的焦虑，就越能清晰地展示你的商业头脑。

3 视角转移

什么是视角转移？当客户改变他们对特定主题或问题的看法的时候，就会发生视角转移。

在进行视角转移之后，你的潜在客户将开始以一种新的和不同的方式看待事物，而不是像以前一样看待问题。

很多销售人员并不知道这意味着什么，更不用说如何帮助他们的客户认识到上次购买你所销售的产品或服务以来的变化了。

当你能帮助客户看到自己的困境真相时，你可以促使客户做出改变。不要让“为什么选择我们”或“为什么选择我们的解决方案”这样的问题指引你的谈话，而是聚焦于一个更基本的问题：“为什么要改变？”

拥有强大的商业头脑将对你有很大的帮助。

如果你不了解客户相信某些事情的原因，你就无法改变他们的观点。

你必须比他们更了解他们所处的行业，并能够自信地告诉他们：“如果你不做出改变，因为行业趋势的变化，你们将会遭遇重大的挑战和损失。

你的潜在客户并不想改变。改变很困难，但你必须向他们展示，不改变的痛苦远远大于改变的痛苦。如果你能帮助你的客户摆脱过去，追求一个不同和更好的未来，他们将更有可能信任你并认真考虑你的解决方案。

4 实践咨询销售

咨询销售是一种B2B销售方式，其核心是通过提供专业的咨询和建议来满足客户的需求，帮助客户解决问题，增强客户对销售人员和公司的信任度，从而实现销售目标。

通过向客户提供建议和指导，让他们相信你与其他销售人员不同。

为此，你要成为所在领域的专家，不仅要了解你的产品，更重要的是你要了解客户所在的行业。

5 关注客户的需求

如果你想要顺利签单，你就不能在互动中想着“我，我，我！”

相反，你需要让客户感觉到你很关注客户的需求。在谈单的时候，将所有语言和谈判策略集中在为潜在客户提供所需要的内容上。

事实上，没有人关心你的公司、你的产品或你。他们关心的是你的公司、你的产品或你能为他们做什么。

如果你能展示并传达你的潜在客户将获得的结果，你就解开了客户心中的秘密：“这对我有什么好处？”

6 关注价值创造

顶尖的销售人员都明白一个道理，没有人真正想要买钻头，他们实际想要的是钻孔，钻头只是实现这一目标的手段。当你从客户的想要的结果开始考虑问题的时候，你会发现客户会给你更多的时间去做沟通和展示。

只有当客户看到你提供的见解的好处时，你才应该讨论你的解决方案。有一个好的经验法则是，永远不要向那些没有被说服的人推销。如果你不100%相信他们会说“是”，就不要要求他们。继续做你的功课，提供价值，直到他们准备好。

最后的话

现在比以往任何时候销售都更需要掌握专业的销售技能。文中的方法可以帮助你应对复杂的谈判并完成更大的商务合作。当你开始在日常工作中应用这些技巧时，你赢单的概率会大幅提升。

然而，这些技巧只是你销售业绩增长的开始。如果你想将销售业绩提升到一个新的水平，你需要不断的学习和训练。

如果可以的话，最好可以找到销售专家为你咨询辅导，因为这样的效果更好，速度也最快。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

请关注我，一起加速成长。