最近因为业务上面的需求，所以打算上一套财务软件，遂预约了相关的软件营销人员来做介绍，但是在讲解的过程中，就慢慢听出了一些端倪，其实作为一个合格的营销人员，如果不能在拜访客户的前三分钟内吸引到客户，那基本上此次拜访的效果就是微乎其微。
那作为一个非营销人员，一个经常面对前来推销或是洽谈业务的人员，他们所希冀的营销人员是什么样子呢？
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1、初次拜访---基本的公司介绍及自我介绍
不要一上来就介绍产品，如果这样你就是一个单纯的卖产品的人而已。首先要跟客户拉近距离，先做个简单的自我介绍，包括公司。如果我连你是谁，是干什么的，公司是做什么的都不了解，你觉得我会买你的产品吗？
个人介绍的话，名字是有大学问的，从名字来延伸，或拉近距离，不失为一个好的开端。中国的文字博大精深，从自己的名字姓氏做个简单的了解，如果对于面见的客户的姓名提前有了解，适时的引用一两点，更是能拉近亲切感。
公司介绍可以从以下三点讲起：
1）业务介绍：简单的介绍下公司是做什么的，可以为客户提供什么样的服务。（对于不了解你们公司的客户专项介绍，如果是人家找你们的，还按照这个步骤，那我只能说你太没悟性和天分了）；
2）实力介绍：要让客户知晓我们的优势在哪里，为什么选择我们；
3）案例介绍：现在可不是王婆卖瓜，自卖自夸的时代，当然也不是酒香不怕巷子深。我们需要一些数据或实际案例来说话，让客户知道我们不是在夸夸其谈。
2、产品介绍---以下错误可别犯
1）缺少目标，过于程序化：正如在做公司介绍的时候，每个公司对于营销人员应该都会有些套路或是话术的培训，如果拜访客户，不判断分析客户，不察言观色，凡事都按照原有步骤介绍，那势必很快就会请出去，不是所有的客户都有耐心，听你讲自己公司的发家史的。
2）眉毛胡子一把抓：讲产品，不分主次点，恨不得把全部的内容，全部的细节都倾囊倒出；面对客户，没有分清是决策者还是使用者，只有一套话术，不清楚面对不同人的要谈的话题方向不同，对于企业的经营者当然要谈利润，谈理念，对于使用者，当然要介绍产品操作的简易，售后服务及时，解决后顾之忧；
3）不专业，数据不及时更新，表达不准确：偷懒耍滑，借用前人的ppt，其中数据、照片、技术都是未更新的，让他人觉得公司非常不专业，或是不实诚；要不就是对于产品基本的专业表达含糊不清，技术参数答非所问，这种基础的问题一定不能在首次拜访的时候出现，会让人第一印象觉得你非常不专业，如果真是遇到自己不了解的地方，也不要希冀蒙骗过关，认真的跟客户沟通，这个技术点自己目前不了解，但是可以跟相关人员确认，下次拜访时再提供，如若客户着急，可稍后以邮件形式发送给客户，这样才能表现出你的专业及品性。
3、战略战术---要提前部署
营销人员就如带队打仗的将军，要想赢，就不能打无把握的仗，所以前期的战略战术一定要布局好。
1）此次拜访的目的是什么，是初次拜访需要让客户熟知，并建立客情关系；还是已二次或多次拜访，是介绍产品优势，还是解疑竞争对手情况等等，只有先心中有数，才能兵来将挡，水来土掩。
2）基本调研要提前下功夫，初次拜访的客户的基本情况要摸清楚，简单的企业经营范围、组织架构（不同的人员不同的对待）、所在行业的地位及产业链情况、经营方式、主要业务及主导产品、规模、项目背景、项目预算、关键人及决策人等等。当然这些内容不可能一下子全部了解，但是我们有目的的切入，为拜访做好基本准备，这样即便没什么可聊的，也可以多尝试准备几个话题跟客户沟通。
3）战术的话是速战速决还是持久战，当然还是要清楚自己此次拜访的目的，以及面对的人，快速的判断此次应该采取哪种，当然中途可以变化，总之多观察多留心多判断。
优秀的营销人员，其实就犹如一个狩猎的猎人，当看到猎物的时候，知道何时出动去捕捉这个猎物。在这之前他要具备足够的敏锐性来感知这件事情，对于猎物要有充分的认识和判断，对自我也要有充分的认识很判断，了解自己关注的方向有哪些，学会积累自己市场和产品的经验，通过观察体验来训练自己的嗅觉。
文/老解
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