日常销售中客户会出现打电话不接，信息不回的情况，我这里讲的是要排除一些特殊情况（比如开车、开会等不方便），通常让销售员有种不知所措的感觉，客户跟你玩起了“躲猫猫”，针对这个问题今天我们来分析一下，有哪些原因造成客户不接不回，又该怎么解决呢？接下来我把问题分为3个方面：
1、信任不够
其实客户在决定是否够买前大多是理性的，会对你的产品参数、性能、价格做判断，但是到了决策的瞬间却是感性的，凭的是主观感觉判断，如果此前销售人员在某些细节方面不注意，让客户产生疑心，由此产生不信任，所以这个时候客户有可能选择拒绝沟通。
处理方式：即使客户要签单也不要表现的欣喜若狂的样子，要展现平静自然，这是销售人员的基本素养，销售人员在给客户推荐产品的时候多给客户一些参考，客户不会认为你的产品是完美的，当然也不用担心他去选择竞品，有时候做利弊分析，反而客户会觉得你真实可靠，值得信赖，在成交前要反复给顾客做一些承诺和保证，尽量做到无风险，顾客自然会跟你成交了。
2，决策受阻
这里先说一个概念，在采购决策体系中有决策人，使用人和影响人，决策人是最终有拍板权利的人，使用人就是来使用产品的人，影响人就是决策人身边能对最终决策起到巨大影响的人，这里面其实要注意影响人，他们在客户的决策体系中有时候会起到非常大的作用，有时候一句话就能让一笔业务泡汤，如果客户是那种不太拒绝人的性格，往往就会采取不接不回的方式，比如海宁老师之前曾经遇到过一个中年男士，在做了初步的接触和产品的介绍后，他觉得产品很不错，明确说最近两天要签单，但是后来打电话突然就不接电话了，发微信也不回，我侧面打听到是他回家跟老婆商量，老婆死活不同意，他觉得因为这个跟老婆吵架不值得，又不好意思在我面前食言，还有成交的压力，所以采取了逃避的方式，于是我给他发了一条微信：“刘哥，今天给您打电话您没接，可能是因为比较忙没有注意到，我是想告诉您，您那天跟我敲定的合同暂时不能签了，因为我们的产品因为特殊原因不能供应，很抱歉，您看您方不方便回个信息或者电话，我再跟你仔细说一下？”后来那个客户跟我打电话说：不好意思，确实没看到。我对这件事表现的佯装不知，先恢复联络是很重要的，随着交流的深入，他告诉我说他老婆不同意，我顺势提出“要不咱们两个一块跟嫂子见个面，她有哪些疑虑我也好当面解答”这样通过跟他老婆几次见面终于签了单。
处理方式：遇到这样的情况，要维护客户的面子，这种客户的性格一般比较内向，不太会拒绝别人的要求和推销，容易选择逃避。制造理由把他爽约的责任转移到我们爽约，这样客户不会因为这个感到歉意，没有了面子的负担，没有了成交的压力，这样就可以恢复沟通，寻求下一步的成交，如果是由朋友从中劝和的话，这个效果会更好。
3、疯狂逼单
客户最讨厌的莫过于遭遇销售人员的疯狂逼单，其实每个人的决策思维是不同的，有的客户适合快速成交，只要心情高兴，随时可以签单，有的客户决策比较慢，他需要一个思考和决定的过程，这个过程中他要收集跟产品相关的方方面面的信息，再来决定要不要买，什么时候买，如果销售人员遇到的是决策比较慢的客户，你一天打好多次电话，告诉他有什么活动，优惠之类的，急切的逼单，有可能让客户心生反感，接下来就是不接不回，因为他感觉你这是对他的极大不尊重，因为讨厌这种销售的方式。
处理方式：遇到这种情况，只能真诚的道歉获得客户的谅解，我的建议是与其发生后再去解决这样的问题，还不如防止它发生，你为什么疯狂逼单？根本原因是供你成交的客户少，也就是你的客户储备发生了问题，我们做过销售的朋友都知道，做任何销售，成交都是有概率的，提高你的客户分母，你就不怕没有客户跟你成交了，所以，别再整天盯着那仅有的几个客户，多去开发新的客户才是当务之急。
总之，销售要尊重他人也要尊重自己，遇到问题多想策略，多换位思考，就会有很多方法，让我们做受人尊敬、优雅的sales！
网友评论