顾客为什么购买——购物人类学

购物人类学:人类是凭直觉购物！

例:购买领带被撞到三次；银行、公安局门口销售不佳，因为来去匆匆！！

顾客为什么购买——购物人类学

一、购物学为什么很重要:

1.广告越来越多，人都不信了，直接去商场买。

2.线下购物还是占很大比例——因为购物场景无法替代。

3.人是感性购物，非理性！

二、购物学奥秘:

1.干扰效应。顾客怕拥挤嘈杂的环境，收银台需要秩序线。

2.一定要让顾客够的着商品。

例:小孩购买宠物饼干

3.欲知怎么卖，先知顾客怎么走。

①行走路线:最适合的位置才是最好的位置。

②例:阿司匹林和饮料柜的位置；门口的打折书不是最好的选择。

三、判断销售状况的数字:

1.转换率:逛街的人很多，但有多少人购买你的产品，多少人消费。

2.选购时间:

①提高选购时间，增加效率。

②商场里的人时间放缓，时间变化。

例:女士买化妆品的时间其实挺短时间

3.混淆指数:

①很多的商场设计的像迷宫，根本找不到自己想买的东西。

②商场应该设计成斗兽场式卖场。例:史泰博竞技卖场。

4.拦截率:

是否有人与顾客交谈，找合适时间，不要过早的拦截。

5.等待时间:让等待时间变短。

①有人跟他们交谈，感觉时间变短。例:显示屏播放内容。

②让他们知道具体需要多久。例:银行排队取票。

6.我们的顾客是谁？

顾客为什么购买——购物人类学

四、影响消费者的因素:

1.缩短缓冲地带

①转变购物状态，缩短转变时间。因为停车后急匆匆走向超市，还没有进去购物状态。

②小店的门需要用力才能打开或者有响铃的声音。

③进门时候打招呼。例——老奶奶在门口打招呼。

④购物场景外延

ⅰ.从停车场开始卖东西。

ⅱ.在门口摆一些他走的时候会拿的东西。例:鲜花

ⅲ.在门口摆一面镜子。

⑤超市地图放在超市中间位置，购物篮随处可拿。

2.让顾客腾出一只手

①看到顾客手里有东西，就递一个篮子或者布袋

②筐子放在随处可找到的地方。

③把购物车放大。锚定效应，多大的车子买多少东西

④有寄存的地方，可以邮寄。例:购物车上咖啡杯

3.广告牌效应

①时长与字体大小:走的快，字大内容少；走的慢，字小内容详细。

②能够打断消费者视线的广告。

ⅰ.膝盖以上眼睛以下为有效拦截区。

ⅱ.收银台广告:看收银员的时候被打断。

③银行、药店门口广告无效？心里有事，放不下。

把广告朝里，出门时候能看到。

4.购物线路设计

①回转率。

ⅰ.顾客像弹子机一样被弹来弹去:被一个个商品吸引，四到五米就有一个亮点。

ⅱ.浅环区:最基本的常用需求。

②分析利用顾客习惯

ⅰ.朝右拐:右手边的位置最好。

ⅱ.向前看:商品斜着朝向顾客的方向。

ⅲ.眼镜到膝盖的位置最好:下面留给孩子，上面做仓储。

③门口陈列吸引人:分析不同时间段的客户。

例:早上、下午、晚饭后&妈妈、学生、商务人士。

④消费者需要椅子

ⅰ.不想走路的人哪都能坐

ⅱ.在女性购物的地方，给男士留座位。

⑤呆的时间越长，购物越多。

例:购物通道有跳房子。

顾客为什么购买——购物人类学

5.满足满足男女老少不同群体的购物需求:

①女人购物习惯

ⅰ.男人购物——战斗打猎&购物清单，一站式

女人购物——采摘&鉴赏、逛

ⅱ.购物排序:两个女人、一个女带孩子、女的自己、女和男

ⅲ.鼓励带闺蜜来，两个女人来买的更多

ⅳ.把男人寄存起来

ⅴ.让男人参与进来。例:玻璃店，红酒杯。

注意:別得罪女的。五金店&宜家。

②关注老年人。

ⅰ.用大字

ⅱ.用黑白红字，慎用黄字。

ⅲ.老人喜欢买床垫，睡觉特别重要。

③拥抱小孩

ⅰ.别让小孩无止尽的闹腾

ⅱ.让孩子有地方可以安全的玩耍:需要照顾孩子&照顾囊中羞涩的家长。

④感官销售:参考《感官品牌》

试衣间需要精心设计——宽敞明亮柔和、摆花、靠近男士、试衣方便离男士区近

⑤商场陈列

ⅰ.设计:地点、装饰、布局

ⅱ.销售规划:连环套设计，站在这我还要买点什么？卖什么也很重要。

ⅲ.运营:参考《销售洗脑》

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