谈今天的话提前先看三个案例：
1、我们要买一种商品，有5元的，10元的，还有20元的三种，请问你会买哪一款？
2、如果有这样一份杂志，电子版的每年60元，纸质版的每年120元，如果再给你一个选择，电子版+纸质版的每年也是120元，你会怎么选？
3、你点外卖的话，单点一份炒菜18元，如果给你一个套餐，同样的一份炒菜+2份米饭+1瓶饮料是16元，你会不会立马下单？
这种现象在各个行业都普遍存在，那么为什么会这样呢？这个就是销售中的价格“诱饵”策略。给商品定价是一个很简单却充满玄机的事情，其实就是利用价格的战术，潜移默化的影响消费者的比价心理，从而起到引导购买行为的方法。中国有句俗话“不怕不识货，就怕货比货”，对于多数购买的客户而言，他并不是对所有商品的价格都了如指掌，所以对比就是避免吃亏上当最好的方式，生活中有的人去商场买衣服，试完以后并不急于购买，记住款式和尺码以后还会去购物网站再对比一番，即使是同一家店内的商品，也会对比和衡量一番，因为多数人都是想在质量、款型差不多的情况下，用最低的价格拿下，尽量的节省开支，这是最基本的购物心理。
第一个案例中，毫无疑问，销售最高的一定是10元的，因为买20元的商品属于形象商品，主要是保持着自己的高端品牌形象，就是告诉顾客：我们也是有好东西的！但是这类商品比较少人真正的买单，5元的肯定是质量最差的，买了容易踩坑，所以10元的是性价比最高，最吸引人的那一款。顾客会问：那5元的和20元的卖给谁？对了，作为销售方，你要明白，20元的和5元的都是道具而已，目的就是为了衬托10元那款。
第二个案列中，很明显，那款纸质版的120元的是不打算卖的，也是道具，那60元的电子版和电子+纸质120元两款怎么选呢？我想对于杂志来讲，纸质版的优势明显比电子版高出很多，如果你买了纸质版还赠送了电子版呢？如果不是对价格非常敏感的顾客来讲，120元的套餐无疑是最有性价比和吸引力的。
第三个案例中，你点外卖的吃饭的话，如果你在这家点了菜，再去别人家点主食和汤，这个时效性就会差很多，你肯定也会想干脆所有吃的都在这一家点，但同时你会对套餐的价格进行对比，给你一个极具诱惑力的套餐会让你尽快下订单，所以，这个套餐不光让你会选择，而且可以让你马上下订单，这就是价格策略的作用。
其实这种价格诱饵在我们生活中比比皆是，我们想以最优惠的价格购买商品，同时又不得不买一些可能用不到的附加商品，这种策略也时时刻刻在冲击着我们的消费心理，所以，做为一个销售人员，要懂得这些并且学会去运用它。
最近我们会学习探讨一些销售中的心理常识，希望大家持续关注哦，做受人尊敬、自信优雅的SALES！
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