分享嘉宾：张星亮，EC的CEO。2002年加入腾讯，曾负责RTX和TM产品，2008年创建六度人和，主营产品是EC，获得腾讯和用友的联合投资。
EC企信产品介绍：EC企信，首款无需额外安装APP的移动端企业即时通讯产品。
主要内容：
企信软件产品的思维是把企业即时通讯、通讯录、工作圈都装进微信里。团队最开始是2007年在QQ群做过分享，那时候社交软件很火，讨论最多的是SNS，从去年开始，互联网化的企业软件突然变的很火，几乎每个选手都拿到了投资。不管是做CRM的，还是做客服的，还是做云平台的，几乎在这两年都被投完了，而红杉、idg、经纬、dcm……几乎所有品牌vc都进场了，很像10年前的电子商务，也很像5年前的团购、生活服务，和今天的O2O一样火。
to B火的原因：
1. 第一个原因是“手机”，大家都知道，之前用友、金蝶、sap做的软件，都是项目型的，给企业做了一个系统之后，没有二期费用就一直不更新了，软件不更新，在PC时代是没有问题，但在手机时代，手机的硬件和系统都更新很快，app如果不更新的话，可能就跑不了了，大家突然发现，手机上的软件，哪怕是企业软件，也是要按互联网的商业模式来运行的，所以saas的春天就伴随着手机来临了，也就是说，传统软件公司，哪怕是数百亿市值的上市公司，都是以项目运作的，并不适合手机软件的经营。
2. 第二个原因是“连接”，前两天有个伙伴分享了salesforce，其实salesforce有一个关键要素是连接；因为现在的C用户，每个人带着手机，手机上都装了社交软件，在国外是tw、facebook，国内是QQ、微信；根据腾讯的数据，QQ的消息量，在办公环境下没有减少；办公环境下 QQ比微信好用，至少，不需要加好友就能聊天；而saleforce解决了一个问题，就是打通了社交软件，让企业软件可以直接连接客户，从而salesforce的平台可以积累大量的客户数据。那么，我们可以想象，原来的CRM、ERP、OA其实是局域网软件，而QQ、微信是互联网软件，现在大量的to B产品，在做局域网连接互联网的事情；手机和连接，让今天的to B市场变得非常火热，所以，每个融资的项目都会说：连接一切、连接商业、移动化、企业互联网化……
to B的趋势：
2C的社交软件，经营的是人欲；做to B的产品，有三点很重要：
1、目标用户群
2、用户痛点
3、收费模式
举一个我们之前做过一个产品为例：网站客服，EC网站客服，到今天为止，还有1万多的付费客户，但这个产品并不赚钱，虽然网站客服面对是百度等搜索引擎的付费客户，首先这个目标用户群是比较有钱的，而且付费意愿比较强，所以我们能快速地铺1万多家企业，高峰期，我每个月可以卖1000多个单（企业数），但是客服软件有三个问题：
1、产品同质化，第一次销售价格很低；
2、数据有时效性，两个月前的交谈记录几乎就没价值了，导致续费了低；
3、客服部门在企业是个弱势部门，无法推动企业做二次购买，增值服务铺不下去；我们做C用户的时候，经常讲用户价值，但从这个例子我们可看到，在企业市场：有痛点不等于高价值，有价值不等于好模式。
做Saas产品，一般是：
1、目标用户群足够大并且有钱；
2、买单的部门在企业经营的主要价值链上；
3、数据要有终身价值，Saas公司其实都是数据公司。
EC的组织架构及to B软件的思维模式
EC从2013年开始做移动CRM，产品线基本上是腾讯系，因为Saas软件是云架构，快迭代，很符合互联网的开发模式；而市场一线是微软、用友、金蝶的，企业软件不仅要把产品做好，卖的是价值，而不是体验，所以市场包装很重要，而销售一线我们很偏向互联网销售渠道，类似搜索的渠道，因为Saas软件是铺量为主，而不是单价为主导的。
企业消息服务推出原因很简单，因为微信的用户很多，很多人都想要一个“企业群”，这是刚需，所以我们配合微信推出这个服务，未来是开放接口。
-------------------------------Q&A-------------------------------
Q1 贵公司针对的目标客户群是怎样？
A：微信企业群的目标用户群很泛，就是想要组成群的企业；
Q2 贵公司怎样解决客户信息数据安全性的疑虑？
A：云平台的安全问题，我们做厂家的顾虑比较多，但其实消息类的服务，客户几乎不会考虑信息安全的问题，反而OA、ERP这些流程类产品，客户会很敏感（其实，我个人认为，ERP没必要上云模式）
Q3 贵公司目前遇到的最大问题是啥，解决方案是怎样的？效果如何？
A：从RTX开始，我们做EIM很多年了，基本上没啥问题，只是我们没想清楚怎么收费，所以就先免费下去吧
Q4 微信即将推出的企业号自带部分企业相关服务，是否标志着微信要切入企业级市场的节奏吗？微信的雄心，恐怕不仅仅是CRM吧？
A：微信肯定是要进企业市场，to B这么热，bat都会进入。
第二个问题，你是指移动CRM？目前市场上的移动CRM有两类，一类是用来管理销售行为的，主要功能是：签到和工作日报，我觉得这一类的业务逻辑比较浅，可能就被微信企业号打掉了。还有一类是做客户管理的，核心是销售漏斗，这类产品的逻辑比较深，微信是个好的入口。微信只想做入口，不想做业务逻辑，CRM属于业务逻辑。
Q5 怎么看国内很多人在copy slack？有打通微信，各家email，各种沟通工具？这件事小公司有戏吗？我以前在湾区，总体感觉是湾区神一样的暴发有时在国内不买单。
A: slack的设计初衷是项目沟通，所以slack在美国用的挺好，因为国外的职场人士大部分有项目管理的基础，所以用的好，但在中国不行。也是引用的多个企业内部系统。中国大部分公司，slack的模式应该用不起来，这是我的个人感觉。
Q6 若微信在已占有的C端市场基础上，以企业服务号为基全面进逼B端市场，类salesforce 产品何去何从？
Q7 高维入侵每一处存在的低维空间，全面进攻OA/ERP/CRM，果真如此，salesforce 类企业咋整？微信里签到日报这些怎么防作弊？
A：腾讯内部的企业号也没到这种程度。微信只想做入口，不想做业务逻辑，CRM属于业务逻辑。
Q8 就是说以后微信是个企业分发流量口？
A：to B的市场，还是靠地推，所以微信只是入口，能否应用，还看各个厂家的推动；我觉得微信企业号的推广难度比公众号高太多了
Q9 张总，从腾讯这两年的布局来看，都是在让在某些领域更专业的公司借腾讯的入口去做专业的事情，从而完善自己的生态链！所以在移动crm领域，微信也只会做入口，给其他厂商更多发挥自己的优势！我可以这么理解么
A：是的，微信肯定不做业务逻辑
Q10 问一个稍微技术点的问题，客户的个性化服务占平台提供服务的比例有多少？还是只有一个平台，客户自己选那些服务，然后提供个性化设置？
A：个性化服务能不做就坚决不要做了，salesforce在国外的定制服务是亏本的。EC是完全不做定制的，给钱都不做。
补充Q(1):但是，国内的财主们越有钱要求越个性，比如中粮、中可等大型品牌商
A：这个看取舍了，现金流和商业模式之间的博弈。我前面讲过，这次机会的来临的一个重要原因是：项目型的商业模式，并不适合手机软件。
补充Q(2): 嗯，了解，做大量个性化基本就把公司搞成外包公司了
A：我前面讲过，这次机会的来临的一个重要原因是：项目型的商业模式，并不适合手机软件，或者说，移动互联网。我们之前做的app，移动端是一套引擎，通过后端做个性化来给用户定制。但是这样还是很悲剧。手机app是要经常更新的，如果是项目型，每次都得要钱, 从几十万到几百万不等。公司转身太慢, 项目型，或者说是传统的产品型，不适合互联网时代。不过，这么做财主的it部会很欢迎，有几个跨国公司还靠我们定制的服务拿了总部的大奖。这个事情得权衡。
Q13 手机app是要经常更新的，如果是项目型，每次都得要钱吧？
A：app更新是不需要钱的，平台升级服务是免费得。收费模式是：个性化开发费用+平台服务年费+其他服务费（比如BI、数据收集等）
Q14 请教一下有没有中小企业扶持计划？
A：在企业号里面，微信是平台，我们EC只是其中一个应用。
Q15 想问下张总，作为早期投资，天使和A轮，哪些细分领域还有机会啊？
A：现在一些大VC，包括红杉、经纬、君联，他们对to B市场的投资分为三层：底层投技术，包括：大数据、安全、通讯；中层投云平台；上层投应用，包括各个细分行业的应用。我觉得to B的魅力在于：只要产品有价值，用户的单产是无限的，所以每一个细分领域都可能出现大公司。To C的产品面对的是个人，是消费品，所以arpu值是有天花板的，而to B的产品，只要有价值，企业是愿意不停掏钱的，所以，一个企业用户买了CRM，还会买客服，又会买HR、OA……只要有价值，arpu值是无限的。arpu无限的领域，就有很多细分市场，所以有独到之处的细分领域产品，都可以投呀。
To C的产品面对的是个人，是消费品，所以arpu值是有天花板的，而同to B的产品，只要有价值，企业是愿意不停掏钱的，所以，一个企业用户买了CRM，还会买客服，又会买HR、OA……只要有价值，arpu值是无限的。关键在于怎么持续的为客户创造价值，客户才会源源不断的掏腰包。
Q16 客单价均价能达多少软妹币？
A：EC的客单价吗？现在大概1万/年，但增值服务越多，每年都在涨……
Q17 Ec的服务是建立在cloud上还是企业自己的服务器？
A：EC的消息服务是自己的服务器，业务数据全部在腾讯云
Q18 企业在腾讯云上运行一段时间后，沉淀了大量的数据，迁移成本会很高，怎么打消企业的这个顾虑呢？
A：1、云平台是趋势；
2、要支持手机等多终端就要上云；
3、相信腾讯吧，比相信办公室那把锁靠谱；
4、为数据买保险服务；
Q19 保费怎么买？怎么确认和核算数据价值？
A：为数据买保险在如今的天朝只能是给用户看看的，主要是买给用户看的。
salesforce有，但是是针对数据中心，硬件；至于数据本身～～我得扫听扫听。
Q20 买保险也只是给大家的心里安慰吧，因为即使没买保险的其实也得好好照顾好，保险只是让大家觉得更加可靠？
A：因为一旦有这个业务，如果有客户不买，是不是就意味着，不再给予一定程度的保护。 保险这种事情，认真就输了。这个保险只能是厂商买，用户买单不太靠谱。
还有一点，流程化的数据就不要上云了，包括财务、合同之类的；其实企业如果真较真，也好办，数据本身价值核算可以换个角度看，某时间段内企业运营收入，起码有个量化的目标。
留给读者的问题：
Q21 目前市面上有专门的机构给数据估值的吗？或者数据精算师之类的
Q22 金蝶或用友也一直在做saas，比如友商网快10年了，都有相应的移动端应用，而且他们的企业老客户很多，有自己一整套的企业解决方案。如果有一天微信被其他社交应用取代了，用微信做入口的to B应用怎么办？
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