我想要一斤便宜的茶

顾客有时并不能完全表达他的真正需求，但他们永远都对。如果他们错了，是你的工作没做到位。——小马宋

开门做生意，总会遇到各式各样的客户。

有的要买特级茶，几千上万，包装好，上档次，送人好，特别有面子。

有的要买高山茶，云海深处，纯天然，污染少，香气足，喝起来舒坦。

有的要买有机茶，科学种植，无农残，无化肥，高标准，喝起来放心。

有的要买手工茶，古法揉制，寻旧味，承历史，传后世，喝起来有味。

更多的茶友，最好是特级，是高山，是有机，是手工，缺一而有憾。其实，仔细想想，追求这些并不是茶友的终究目的。茶友的终极目标是希望买到好而不贵的茶。

所以，常有客户问，你这有便宜的茶么？我想要一斤便宜的茶。

听到这里，你一定要慎重，千万别直奔仓库，搬出最便宜的那箱茶。否则，就只有“呵呵”了。

我们来试着分析下，此时客户的心里状态。商场如战场，要做到知己知彼，方能百战百胜。

首先，客户明面上的需求是：我想要一斤便宜的茶。这个需求表达得很清晰，很明确，一听就懂。但是，我们还需要往深层次再想一想，客户的真正需求是什么？

其次，客户真正的需求是：我想要一斤“喝起来便宜”（芽型小，香气足，味道好），而不是一斤仅仅售价便宜的茶。怎么理解“便宜”二字，很关键。在客户心里，“便宜”是“好而不贵”的意思。既要茶叶好，价格又不能太贵。这才是客户真正的需求。

如果我们再延伸一点，就应该想想，客户还有没有什么没说出来的需求？如果有的话，是什么呢？

第三，客户没说出来的需求是：希望老板能提供更优质更好的服务。比如提供舒服的品茗区，供客户休息喝茶。比如照顾到小孩、女性的特殊需求。比如为客户包茶时，佩戴口罩手套等清洁卫生用品。

既然客户有没说出来的需求，那就一定有会加分的需求。

第四，会让客户加分的需求是：最好能给我送货上车或上门，再给点优质赠品等。客户买好了茶叶，随手送点品尝包，帮客户提上车等等，都是客户对我们的加分项。如果客户介绍朋友来买茶，既要给足客户的面子，又要给买茶人留个好印象。

最后一点，客户还有个隐秘的需求，他们一般不会说出来，但心里有想法。这也是我们要打消客户顾虑的地方。

第五，客户的隐秘需求是：不要让朋友们觉得我买茶被人坑了。这个需求很隐秘，但最不能忽视。茶叶做的是回头客的生意。爱喝茶的人都喜欢把好茶分享给身边的朋友，如果让客户的朋友们觉得，这个茶买坑了，那绝对没有二次销售了。

以上是根据营销大师小马宋老师的观点，进行的粗浅分析。设身处地的想，当我们买东西的时候，也常常不能完全表达清楚我们的真正需求。我们只需要冲着一个东西，走过去，买下它。其他的，就需要由商户厂家提前为我们想好做好。

顾客是上帝，真的不是说说而已。