文/独孤伤

我们总说，不要在意这些细节，殊不知，细节决定成败。

细节非常重要，把握好了，可以影响世界，就像巴西蝴蝶扇动翅膀，美国就有飓风一样。

而要做到蝴蝶效应那样的效果，必须掌控细节，用细节影响他人。

作为一个喜欢增长工作的人，是越来越重视细节了，这里面有教训，更重要的，还是读到了这本书。

没错，就是《细节》。

它是一本很实用的书，但我不想介绍它的全部，只想介绍和营销有关的部分，谁让我是增长黑客？

闲话不多说，赶紧看看《细节》能教会我们哪些营销套路？

一、从众不是洗脑

从众，是一个被说烂的概念，有人会觉得它等于另一个词--洗脑，其实不然，它是正常心理现象，也是理性决策方式。

从众心理是非常容易被商家利用的，比如一家店门口排长队，就是利用了这个原理。

线下场景很容易用到从众，线上怎么搞？有一个很讨巧的方式，就是在文案里告诉用户你的产品很受欢迎即可。

《细节》的建议是，直接写最畅销等字样，但我国不允许，这就需要用暗示的方式，比如香飘飘（绕地球三圈）。

当然，还有一个方式，就是如实展示数字，比如“已有12345人参加了某某活动，你咋还不来”。

对于从众来说，一定要理解这个“众”字，它不是指人超级多，而是指同类人群。

只要你能准确告诉你要影响的那个人，听了你的指示，就能成为他希望加入的群体的一员，你就能很好施加影响。

奥巴马选举时就利用了这个套路，他邀请注册选民查询多少和他们同名的人投了票。

这个例子深刻揭示了从众的本质：跟从一个自己认同的群体。

那这个本质的背后是什么？寻找身份，创造标签。

利用人们寻找身份和标签，是标题党们的惯用手段，这样的大神就太多了，比如咪蒙。

当然，从众心理也有另一个启示，那就是一定要把老用户和新用户区分开，避免劣币驱逐良币。

所以，掌握了从众这个套路，会让营销事半功倍，也会让自己少上当。

二、高潮和结尾是最好的体验

我们都知道，游戏是很在乎体验的，体验不好就会没有人玩。

而对于用户体验，有一个因素是起决定作用的，叫做“峰终效应”。

啥意思？就是说，你在体验某个产品或场景时，你记住的不是平均值，而是两个片段，这是感受最强烈的部分：高潮和结尾。

如果进一步理解，可以分成两点，一是高潮和终点的影响最大，二是其他时段对你产生的感受低于想象。

这就有一个启示，那就是在做产品或服务时，巅峰时刻的体验要放大，而且结尾时刻的体验要认真做好。

为什么王者荣耀会让人上瘾？就是利用这个原理，比如每隔一段时间就创造让玩家玩得爽的体验。

电影也是这样，为什么我们总会容易记住电影结尾？其因为就是结尾处理得好，评分才有可能高。

那么，这个效应是如何用在营销上的？淘宝卖家会告诉你怎么做。

比如包邮，实质就是把邮费放到了商品售价里，但是用户看到就会很爽，因为感觉占到了便宜。

除了淘宝卖家，罗振宇也深谙此心理。

他的得到app里的每一个拆书音频最后会说一句“恭喜你又听完一本书”，这就是非常好的结束时的体验。

所以说，细节很重要，懂得用户心理更重要。

三、细节就是出乎意料

让用户感受到你重视细节，会给他一个非常好的体验和感受。

这种感受叫做超出预期，《细节》作者叫做“出乎意料”，雷军的说法则是，把事情做过分。

书里举了一个例子来说明“出乎意料”的作用。

服务员结账时给每个顾客送一块糖，小费涨了3.3%，送第二颗则涨了14.1%，再送一颗就涨了21%。

咪蒙、淘宝、王者荣耀、海底捞，套路界的四大天王

送糖越多，小费越涨，真是好深的套路。

其实，它只是说明这个出乎意料能给用户制造非常深刻的体验，其成本其实很小，但收益可能会变大。

把这个套路运用到极致的，是一家餐饮企业，没错，就是海底捞。

当然，极致的体验会有口碑，糟糕的体验也会让负口碑变得“出乎意料”，毕竟是存在两面性的。

所以，如果想要通过极致的服务创造“出乎预料”，就必须死扣细节，不要有一点纰漏。

四、价格背后的细节

数码产品的价格有一个很有意思的现象，那就是大多不是5000这样的大整数，而是把价格扣到很细，比如4880。

这是为什么？原来，5000的价格会被人们认为是商家随意定价，而后者才是谨慎评估。

被认为随意定价就会让用户觉得商家留了更多盈利空间，而价格越细反而会被认为是良心做生意，真是无语。

无语也没办法，这是被科学证明的。

研究表明，接到精确报价的人会更容易认为对方花了一定时间和心思在定价上，并有充足的理由来支持这个定价。

而且很有意思的一点是，无论精确的定价比类似于5000这样的大整数高还是低，都不影响这个效应。

这个效应，就是“精确效应”。

而且可以告诉你的是，这个效应也已经被商家熟练运用，所以你很难发现类似5000这样的整数定价，大多数商品都是。

这个效应其实不只可以用于定价，涨薪、述职、谈判，很多场合都可以应用，因为这会让对方觉得你很专业。

所以，如果你正在做涉及数字的工作，那就用一下这个效应吧。

五、数字9的重要性

我一直都有一个疑惑，为什么很多知识付费产品，其价格都是以9结尾的，直到看到《细节》才了解原理。

尾数为9的定价策略为何会大量应用？其背后有两点原因，一是精确效应，二是降档效应。

何为降档？举个例子，一个商品标价19.99元，它很容易被归到“不到20元”那一档，而超过这个价格，就进入20元档位。

因为一个数字9，人们就会对价格产生这样大的偏差，只能说人类的心理真是矫情。

这样一个矫情的效应还有另一个名字，左位数效应，因为19.99左边是1，20的左边是2，这种直觉冲击是非常大的。

降档效应其实不只这一个用法，举两个例子。

第一个例子，降档效应和诱饵效应结合。

两个产品a和b，a是主推，就可以用降档效应定带9的价格，b放一个整数，进行升档，这样就达到力推a的目的。

第二个例子，逆向思维，用整数价格卖高端产品，不用数字9作为定价，因为9会显得便宜，高端一定要突出“贵”。

所以，以后再买知识类产品要擦亮眼睛，而要卖这类产品，就要小心利用了。

结语

通过本文，相信你了解了细节对于营销是多么的重要。

其实，上述那些细节都是可以细心观察到的，只不过缺少人来指点。

这些细节套路，每一个都可以好好琢磨使用，但也不要长期运用，毕竟时间长了都会腻。

当然，你也可以同时使用，至于效果吗，没人敢打保票。

最后提醒一句，无论你是卖家还是买家，都可以看这篇文章，因为你的角色是双重的，你会买，也会“卖”。

细节决定成败，无论你干什么，都请保持重视细节的心。