文/楠天下的太阳花
第一节：OPP营销的五大特点；
第二节：OPP营销的成功标准；
第三节：OPP营销的成交机制。（本节内容）
第四，第五节期待中……
爱因斯坦说，要是你不能够言简意赅地解释某种理论，那就说明，你自己都还没有理解透彻。希望我的阐述能够让你豁然开朗。
一，成交机制
上一节，我们讲到OPP营销的成功标准：收款为王，以收到多少钱为标准。
怎么做到现金为王？这就涉及到成交机制。
什么是成交机制？就是OPP营销的内在运作原理。俗一点说，就是让客户掏钱的动力，不管是勾引还是吸引，是诱惑还是魅力。
有哪些成交机制呢？
我总结为『一个核心，六个理由，三套方案』，通过这一系列套餐，客户心跳加速，掏钱动作更加流畅。
二，一个核心
挖掘公司产品的核心价值， 提炼公司产品的超级卖点（原则上价值无限大）。
比如：林肯MKZ的天窗就是一个超级大卖点，因为这是一个可以打开的一体式全景天窗。在配有全景天窗的车型里，也就林肯能有这么霸气的天窗。
比如：我闺蜜有个美容项目，它非低价产品，但从性价比上来说，绝对秒杀很多化妆产品，你买10瓶兰蔻都达不到这个效果。
这就是产品或模式内在的吸引力，相当于产品或服务的内功，没有这个基本功夫，后面的方法发挥不了作用。
三，六个理由
要让OPP营销成功实现，就需要设计不可抗拒的成交理由。
OPP本质上是承诺经济，我给你承诺一些好处，激励你当场决定购买。
客户在现场即做出购买决定的原因，有哪些手段呢？
A） 现场降价。
比如，同品质产品，平常市场价1998元/单位，现场7折，1398元即可享受。
B） 打包销售。
你单独购买我一款产品，我正价销售。在OPP会议现场，如果购买套餐，我可能会优惠很多。
比如：加盟型OPP营销，如果你现场签约，支付合约保证金2万，公司赠送价值3万的产品。
比如：某厨具品牌现场活动，油烟机，燃气灶和热水器三件套，单卖的总价格需要6458元，如果整体购买，一套只需要4888元。
C） 惊喜赠品。
送赠品有三个窍门：一是客户最需要的，二是又很难买到的，三是价格不高。这才算得上惊喜。
我记得有很多商家销售衣服或内衣，赠品送女士袜子，真心话，这有吸引力吗？满大街都是。
D） 风险逆转。
这一招被称为瓦解客户内心的杀手锏，是解除客户内心障碍的绝杀。它瞬间把客户的风险降低到最低。
经典话术是这样：你们今天安心下单，如果使用不满意，一周之内无条件退款。
面对心仪的产品或服务，你还会犹豫吗？刷吧，刷吧，凡正不好可退钱。
E） 提供后继更多的服务。
对于特许加盟体系来说，做OPP营销，主要是品牌拓展初期，需要大力进行招商会。
比如：我代理的一个教育项目，在OPP营销中，特别强调，签约后，公司承诺每两月开一次代理商培训会议，提升代理商的领袖意识，经营意识和业务水平，同时，公司辅助每个代理商进行现场成交。
对于新入行的人来说，这个诱惑非常大，既自我成长，也有业务成长。
再比如：格力空调，强调『一年包换，全额补偿；十年包修，终生无忧』。这既强调了后续服务，还强化了风险逆转法则。格力空调就是玩人性的专家。
F） 及早导入或使用产品带来的投资回报分析。
比如，化妆品OPP营销会上，你给经销客户分析，如果经营本品牌，从店铺租金，人工和进货成本，销量等方面来分析，3个月内可收回投资（具体分析方法另文说明）。
为什么要给参会客户做投资回报分析？
每个投资者，都对未来满怀期待，但又充满不确定性，通过投资回报分析，加强他们的确定性认识，卸下对未知的担忧，从而增强成交的动力。
四，三套方案
仅靠理由或技巧，比较单一，不成体系。所以，还需要成交方案，OPP营销有三套常用成交模式：
A） 卡模式。
即整体打包，销售价格更低。也称为打包模式。
比如公司销售三种产品，A，B，C分别价格388元，588元和888元，打包价格就是999元。优惠很大。
B） 超市模式。
即购买A产品送B产品。
有两种情况：
1，买大送小，比如买黄鹤楼酒，送二两小瓶酒。
2，买此送彼，比如买按摩椅，送按摩棒。
C） 系统模式（也称为工程模式）。
即买产品送服务。
大家最熟悉的是买空调，送安装。最近格力空调给安装工的安装费提高100元，是为了留住真正的安装人才，提升服务质量。
以前，办公室购买了一台大型打印机，公司又装逼，又想节约，结果买了二手机。造成什么结果呢？隔三岔五，电话对方维修人员来维修，反正免费服务。办公文员都崩溃了。
通过『一个核心，六个理由，三套方案』，才能够实现OPP营销的灵魂：收款为王。这样，才能够算得上一堂成功的OPP营销。
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