一、找到窍门

一把坚实的大锁挂在大门上，

一根铁杆费了九牛二虎之力，

还是无法将它撬开。

钥匙来了，

它瘦小的身子钻进锁孔，

只轻轻一转，

大锁就“啪”的一声打开了。

 铁杆问：“为什么我费了那么大的力气也打不开，而你却轻而易举地就把他打开了呢？”

 钥匙笑着说：“因为我最了解他的心。”

二、了解客户的真实需求

 同样的道理，

了解了客户的真实需求，

销售人员就能轻而易举地敲开客户的心门。

问题是：

——什么才是客户真正的需求？

首先看需求的层次理论。

生理需求：

级别最低、最具优势的需求,如:食物、水、空气、性欲、健康。 

比如说每天吃饭、买菜，买菜，吃饭。

安全需求：

同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。

比如说过红绿灯时要看信号，红灯停、绿灯行。

社交需求：

属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

比如说加入拆书帮，参加周日的拆书过级。

尊重需求：

属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。

尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。

前者比如说获得公司优秀员工的奖励和表彰。

后者比如说在拆书过级时得到爱好者的苹果和洋葱。

自我实现需求：

这个是最高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求。

当前四项需求都能满足时，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求，如：自我实现，发挥潜能等。

在我们生活中最实在的例子就是当我的作品被某平台采用时。或者在工作中做出了卓越的贡献。

销售的需求和一个人的心理真实需求是密切相关的。

一个人的心理需求是购买决策的最大决定要素。

马斯洛需求层次理论告诉我们，人的需求遵循生理需求、安全需求、被尊重的需求、人际交往的需求和自我实现需求的递增规律。在物质丰富的今天，人们低层次的需求大多得到了满足之后，高层次的需求成为撬开客户心门的关键钥匙。

三、找到真实的需求

下面的问题值得思考：

1、家庭需要什么？

一个家庭中有三辈人。

父亲、儿子、孙子。

他们分别有什么需求呢？

父亲老了，身体不好。——看病的需求，医院要近。

儿子力富力强，工作压力大。——就近工作的需求。

孙子希望有一个好前途。——读名校的需求。

还有哪些需求呢？

比如说，父亲喜欢喝点红酒。疏通血管。

儿子有应酬，经常要请客户吃饭。需要茅台酒。

孙子比较洋气，喜欢喝有颜色的饮料，比如奶茶。

还有哪些需求呢？

针对这些需求，他们会产生哪些购买呢？

深挖下去，是一件非常有意思的事情。

发现客户的真正需求，

把工作做到细致。

而且，

销售人员千万不要想当然地去主观判定客户的购买动机。

你以为的未必就是对。

这和人与人的交往一样，

很多人交往久了，

你会发现他并非一开始认为的样子。

和客户打交道也需要一个过程，

发现客户的真实需求需要不断“试错”。

客户的购买行为受欲望的驱使，

而非完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。

不成功的推销各有各的原因，

而成功的推销只有一个原因：

它找到了进入客户真正需求的捷径与切入点，它着眼于“发现和满足客户想要的”，从心理需求、情感欲望上，促使客户为自己找到了最好的购买理由。

类似医生给病人治病，对症下药，才能药到病除，销售员给客户推销产品，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能让他主动掏腰包。在此过程中，销售人员还可以结合客户在购买产品的出发点，比如说是逃离痛苦呢，还是想追求快乐呢，有些理论建议应该把重点放在逃离痛苦上将其作为切入点，这也就今天要说的找到客户的痛点。在同客户交流的过程中，我们需要找到客户的痛点，然后再深度挖掘痛点，然后销售人员就能站在客户的角度为客户解决问题，这样能够起到事半功倍的效果。有些理论建议追求快乐，同样，也是要找到客户希望追求的快乐有哪些，然后，再进行需求的细化。

那么，在实际工作中，我们应该如何发现客户的真正需求呢？

1、思考客户有谁。

2、思考所谓客户的真正需求。

3、寻找购买动机。

4、分析购买动机的根源。

5、找到内外根源。