从「闲鱼」「转转」分析线上二手交易产品

作者: 灯芯笼 | 来源:发表于2016-06-23 13:35 被阅读1126次

    写在前面的话
    上周末花了一天时间了解目前二手市场的产品,了解过程中的记录,会比文章更详细点:
    https://docs.google.com/document/d/1WYGlTgOK9eF_GiZULu-uSYCL0ChiElSCwZTdIhPJfrM/edit?usp=sharing
    花了点时间整理成文章,分析显然不会太深入,欢迎大家探讨

    一、需求&现状分析
    二、线上二手交易平台的几个问题
    1.如何进行流量分发,撮合交易以满足用户需求
    2.如何保证交易安全性
    3.如何解决平台垃圾信息、买卖家二手信息不对称的问题
    三、两个产品的主观体验
    1.闲鱼
    2.转转
    3.值得思考的几个问题
    四、二手交易平台应该做什么?

    一、需求&现状分析

    线上二手交易:普遍存在的弱需求(弱是针对淘宝、京东等新品购买)
    1.普遍存在,且置换周期会越来越快

    • 卖家:二手是能换钱的,有经济利益
    • 卖家:价格优势

    2.弱需求:线下和C2B商家有解决渠道,线上C2C价更高的优势,但也有交易更麻烦的劣势

    • 卖家:追求高价和付出的精力的平衡
    • 买家 :对二手天然的顾虑,对卖家的不信任等

    线上二手交易的平台产品很多
    1.非独立平台:用户论坛
    2.独立平台:闲鱼、转转,各类垂直品类平台

    二、线上二手交易平台的几个问题

    1.如何进行流量分发,撮合交易以满足用户需求

    用户需求场景

    1. 明确想买什么:目的明确,想交易
    2. 淘二手:目的不明确,不一定需要交易,希望淘到性价比高的东西

    闲鱼如何流量分发
    1.产品架构

    • 首页:运营位、个性化推荐——地理位置、热门、用户行为
    • 鱼塘:位置、兴趣+闲置直接露出
    • 搜索
    • 转发:鼓励转发,通过其他产品平台引流
    • 分类筛选

    2.特色

    • 按城市维度组织
    • 鱼塘
    • 用户操作:「擦亮」,通过用户出售的意愿来判断,逻辑未知
    • 鱼贝体系,用户通过产品行为换取流量
    • 拍卖

    【什么是鱼塘】
    鱼塘:一种创新的闲置物品流转模式,也是一种新的用户互动模式
    优点

    • 只能在已加入的鱼塘发布闲置——避免商家为获取流量将商品四处分发(也在机制上遏制了商家),保证商品所在地的准确性,对买家更友好
    • 在附近才能加入鱼塘
    • 鱼塘的流量更精准,不管是兴趣鱼塘还是位置鱼塘
    • 兴趣社区——专业背书,也是更精准的买家
    • 问题:在母婴论坛更好卖母婴还是闲置平台更好卖?
    • 位置社区
    • 内容沉淀
    • 减轻平台信息审核工作——交给鱼塘的塘主

    缺点

    • 需要单个鱼塘的流量足够大——鱼塘大小的问题,对于学校的鱼塘可能够,否则需要刷多个鱼塘(是否后续做成鱼塘的微博timeline?)
    • 鱼塘只能加入,不能关注
    • 启动慢
    • 鱼塘的大小设置问题,按小区粒度有点细,不能跨一个小的地区

    转转如何流量分发
    1.产品架构

    • 首页:运营位、个性化推荐
    • 分类:二级分类提前曝光入口
    • 搜索
    • 转发:鼓励转发,通过其他产品平台引流

    2.特色

    • 微信好友关系链
    • 安全背书:京东专区(报名模式)、高校专区(用户认证)
    • 自营(B2C和C2B):转转优品
    • 运营噱头:明星闲置

    京东专区、包邮专区:通过报名的方式

    • 运营的方式而非产品功能来做

    高校专区

    • 发布者的维度而非闲置位置的维度

    自营

    • C2B2C,在手机这类标品下做,普通用户难以甄别,平台做重服务的形式

    总结分析
    1.流量分发的基础技术

    • 个性化推荐
    • 搜索、各类涉及排序——需要信息结构化
    • 分类推荐

    2.可以做的具体策略:

    • 大件就不要推荐异地的了
    • 用户喜好
    • 区分优质买家和优质卖家

    【明确想买什么的用户需求】
    1.闲鱼

    • 基本的推荐方面,会记录搜索关键词和浏览记录进行推荐和push
    • 搜索后的排序上不够好:结果召回不够精确,出现其他品类,大件闲置推荐了异地的
    • 特色功能「鱼塘」的作用相对较小,可以解决转化率的问题,但是大部分鱼塘的流量还是太小且一些细节做得不好(排序、距离策略等)

    优势:在未来架构的扩展性上,闲鱼略胜一筹,未来往交易上游的社区、内容、信息上更容易沉淀。用户粘性会更高

    2.转转

    • 明确购买需求下的搜索、分类推荐、排序等,基础功能感觉效率要更好
    • 推荐效果一般,应该没有记录关键词等用户行为
    • 有平台保证的专区

    问题:排序等优势,可能不具备想活跃社区到来的那么强的壁垒

    【淘二手】
    淘,本身就是需求,带给用户满足感
    1.闲鱼

    • 氛围更好,鱼塘(特别是兴趣鱼塘)带来的丰富度也更为出色,不需要用户主动搜索
    • 社区用户交流、内容沉淀、同城的组织形式的功能,在「淘」二手上的氛围传达的更好

    2.转转

    • 相对不那么「热闹」
    • 更偏直接交易购买的氛围导向

    【总结】
    闲鱼

    • 目前的产品架构扩展性更好,不管是往内容社区转还是交易购买平台
    • 用户激励体系+流量曝光策略结合

    转转

    • 团队目前的规划应该专注在转化交易的方向
    • 但是做社区的收益和难度是转转值得考虑的地方

    【思考】

    • 基于人的关注,重要吗,需要什么样的基础才能做?
    • 58的杀器,目前看是微信关系链,但是缺乏二度关系链
    • 不一定要直接做鱼塘这么小粒度的社区,做生活圈也是可以的?
    2.如何保证交易安全性

    买家

    • 打钱了不发货怎么办
    • 收到货与描述不匹配怎么办

    卖家

    • 损坏货物后恶意退款怎么办
    • 买家虚假退货

    闲鱼
    交易过程

    • 交易过程引入担保环节
    • 鱼塘打造的社区模式,进行信任背书(不知道附近鱼塘的交易比例是多少)
    • 鱼塘主的基础审核

    客服体系

    • 用户可信度评价
    • 用户评价体系
    • 用户社会身份认证:淘宝等级、实名、芝麻信用、微博

    转转
    交易过程

    • 交易前的平台信息审核
    • 交易引入担保环节
    • 大宗商品,手机采用B2C模式

    客服体系

    • 用户可信度评价
    • 用户评价体系——相对做的不够,发现有成交但是没有评价的case
    • 用户社会身份认证:微信登录、微信关系链、名企邮箱、高校邮箱、芝麻信用

    思考与总结

    1. 担保平台是标配
    2. 取证投诉的成本对买卖家都很大,有点「只能靠人类基本的信任」的意思
    3. 未来可以用大数据等方式识别,做预判
    4. 虚假交易能否计入征信体系or芝麻信用分
    5. 闲鱼想通过社区来解决问题,预计有效果,但是做起来会比较难——通过用户的力量管理产品
    6. 转转的C2B,B2C,物流环节的介入,未来的二度微信关系链——借助平台人工的力量,高质低速
    3.如何解决平台垃圾信息、买卖家二手信息不对称的问题

    问题:买卖家对二手的状态不了解,且描述等主观因素重
    到底八成新是多新?

    闲鱼

    • 鱼塘塘主审核制度+举报制度
    • 先沟通后交易
    • 支持视频介绍
    • 鼓励当地社区交易
    • 内容社区
    • 完善用户体系进行背书

    转转

    • 平台审核制度+举报制度
    • 提供C2B、B2C服务
    • 京东专区等保证
    • 完善用户体系进行背书

    总结

    • 基础功能是一方面,比如视频,更多的还要从产品规则引导
    • 闲鱼的鱼塘兴趣内容社区对这个有帮助吗?
    • 如何标准化一些大品类,C2B2C?
    • 挺难的

    三、两个产品的主观体验

    闲鱼

    关键词:本地、社区(人气)、支付宝、淘二手、交易平台

    1.优点

    • 产品内容更丰富,更有「人」气
    • 鱼塘给人的印象,不同的地区鱼塘数量,鱼塘的「人气」「发布数」「更新量」等等
    • 头像和商品的视觉元素比例
    • 商品数量
    • 强调购买前的买卖家的沟通,不能直接购买,更像集市和小摊,不是淘宝
    • 发布了一个求购iPhone,还有几个人来咨询,平台吸引力还不错
    • 鱼塘更方便沉淀内容,方便用户关系的构建
    • 更突出本地
    • 搜索关键词push真的好?

    2.槽点

    • 鱼塘没有地址
    • 离我最近也不显示距离
    • 难道鼓励同一个鱼塘的线下交易?
    • 为什么没有把交易方式等字段结构化
    • 搜索匹配度低
    转转

    关键词:交易平台、C2B、微信好友、用户高端(可能因为58或微信)

    1.优点

    • 高校圈其实是高校的用户,发布的地点其实五花八门,且无法筛选学校
    • 发不过一个,想买的人还挺多
    • 包邮转区、京东专区,更多像一个字段进行筛选?为什么是需要报名的,在京东专区没有任何物品来自京东的证明?
    • 搜索、直接找的有效性更高(搜婴儿床的排序)

    2.槽点

    • 宝贝详情页的图片详情页只有顶部左右滑动才能看
    • 为什么没有把交易方式等字段结构化,而且刻意营造了一种淘宝的购买体验流程——拍下直接付款(特别是58APP上的转转),实际上很多大件家具,是完全不行的
    • 退款率或者说卖家拒绝率应该很高
    • 没有闲置的发布时间,处于什么考虑?
    值得思考的几个问题
    1. 买二手,场景上,在社区论坛更适合还是二手信息平台更适合,或者说社区的帮助有多大,淘宝和京东都没有做成社交电商
    2. 有多少场景是依赖社区的?
    3. 买家卖家的交流需求有多强,他们是二八效应的那个八吗
    4. 商家的比例需要控制吗,一定要C2C,不能有B2C吗,B的比例需要控制到什么程度
    5. 做平台需要做C2B2C?值得吗
    6. 所有的场景是否都依赖社区ma?
    7. 线下的B端回收后是如何处理的?
    8. 内容需要沉淀吗?
    9. 平台需要提供什么样的服务让商家卖的更快

    四、二手交易平台应该做什么?

    抓住量大的二手交易场景,抓住量大&能标准的某几个品类
    1. 高校场景:围绕毕业清理闲置、学期末的教材流转产生大量的二手交易需求,同样有毕业后的租房
    2. 高级玩家圈:耳机、球鞋、数码、游戏等
    3. 女性用户:
      15~30岁
      服装:冲动购买需要转让
      化妆品
    4. 量大品类:
      手机:量大,买卖家都不懂,对折损难定价
      母婴:更新快,对卫生安全有顾虑,不知道买什么,家长有交流需求,孩子有线下交流需求
      家具家电:物流问题
    5. 办公用品
    6. 慈善或免费送

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