著:【美】B.C.福布斯
译: 王雪静
应用心理学最重要的原则，就是精神作用与反作用是对等的。集中注意力到某个想法上，会自然而然地做出行动，除非受到相反想法的阻挡。这个规律适用于每个人一把你的注意力集中在某个想法上面，反复思考，你就会有一种去做这件事的自然倾向。你在试图对他人产生某种影响时，也可以利用这个规律一让他们把注意力集中在你的优质服务上，他们自然会产生一种愿意为你提供服务以示报答的倾向。
在独裁专制的国家里，人们所做的事大多出于被迫，因为暴政的惩罚太过严厉，人们为了躲避它，不得不做己所不欲之事。美国的商业沾染了一些这样的元素，所以尽管它以自由为原则，但带有政治色彩。目前在商界比较流行的思想就是用各种方式把公众逼到“墙角”，让他们不得不购买你的产品。这样做的缺陷在于，当人们不得不买这些东西时，这种逼迫的形式或许有效，但当他们找到另外的解决之道时，就会停止购买。正如德国政府也曾经在政治方面向全世界施加这种压力，我们可以看到，这样做是多么的徒劳，没有人自愿买他们的账。
这种“挤压”式的策略也同样存在于托拉斯这种形式中。
人们发现，现代商业世界中，通过在数字方面的精打细算以及真诚的服务，可以起到同“墙角”类似的促进购买的效果，人们认为这是一种自愿的购买行为，而不会感觉受到任何强追。这才是真正的自然有效的推销模式，因为它是自然诱发的，所以消费者不会有被迫的感觉，也没有任何后顾之忧，通过这种途径还可以建立起巨大的商业信誉，而信誉是唯一能够让企业延续下去的东西，也是一个健康长久的企业所能建立的唯一准则。
现在，不妨分析一下我们自己：你的个人或者企业是否建立在服务的原则之上？你是否相信，通过满足别人的愿望，比起使用某种强迫的方式，更能让人们按照你的想法去做？
然后看看你在商业活动中的具体表现。请准备一张纸，在中心位置画一条线，在左半部分写下那些接受你的服务之后，人们成为你的忠实客户的事例，右半部分则把那些带有强迫性质的做法记录下来，人们虽然不喜欢这样的做法，但由于某些制约因素，不得不进行购买。
你也许会觉得自己无法避免轻微的强迫行为，但是请逐个分析这些事例，看看能不能提出更好的调整方案，从而引发更多自觉自愿的购买行为，代替强迫性销售。细节在任何时候都很重要—即使是最琐碎微小的事情，也会影响到顾客的感觉和态度，甚至比整体过程的影响力更甚。现代服务理念要求在每个关键点上都建立自由的、具有互助性的合作关系。首先，撇开是否有利可图不谈，因为顾客迟早会在优质服务的感染下慷慨解囊，因为对你所做的每一件小事都留有良好的印象，他们会很高兴地付款。这就是我们为什么需要利用这种细节分析的方法检查自己的商业习惯和表现的重要原因。
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