你想不想知道沟通有啥精髓（下）

你想不想知道沟通有啥精髓（下）

董晓闲

摘要：晓闲罗列了很多沟通方面的精髓，要来看看吗？

在沟通精髓篇的上篇，晓闲介绍了5种沟通的精髓，本文是沟通精髓篇的下篇，介绍了6种精髓。

沟通精髓

1.利益为先

利益为先是指在说服别人时用对方所关心的利益问题来沟通，来说服对方。

利益问题是我们每个人最关心的问题，而每个人所关心的利益并不相同，我们所关心的利益受到我们的身份、教育背景、家庭情况、价值观等多方面的影响。

恋爱期间，男人最关心的利益问题可能是如何维系与女友的关系，并设法推动双方走向婚姻。

而当小孩即将要上幼儿园时，男人最关心的问题变成小孩选择哪家幼儿园等以及相关问题。

胡雪岩曾说过“长江上只有两艘船，一条是名，一条是利”，对我们来说，名和利都是利益。

如何才能做到利益为先。

A.了解对方

从对方的工作情况等各方面的情况入手，找到对方比较关心的问题。

要想了解对方，我们需要多与对方接触，需要的了解信息包括工作情况（职务、同事关系、工资等）、家庭情况、个人爱好等诸多方面。

在了解对方时，可以多问对方私人问题，比如涉及到对某些事情的观点，以此来了解对方的价值观。

B.发掘对方关心的利益问题

要想发掘对方关心的利益问题，我们可以在沟通时通过需求类提问来实现。

当我们对对方有了一定的了解后，我们可以针对对方的具体情况提问，比如发现对方是男性，年龄为28岁，目前是某公司一名普通的员工，可以询问对方“你最近2年最想要的是什么”。

如果对方的表情正常，你就能从对方的回答中看出对方所期望的东西，如果对方说他希望能够提升能力，成为一名业务员。

当然，需要注意的是你要识别对方的答案的真假性。

有些情况下，我们会言不由衷，比如当公司领导询问你这个问题时，你不一定会告诉他你的真实答案，因为你认为对方并不会满足你最大的需求。

C.询问对方最关心问题的背后需求

如果对方说他最渴望的东西是什么，你需要跟了解为什么他对这个问题如此在意。

比如员工说他最希望工作能力提升，那么你需要了解为什么这件事对他非常重要。

是因为他觉得在公司没有安全感；还是他觉得公司没有让他有所成长，即使一直在成长，他依然觉得在荒废时间；或者他觉得目前学到的东西价值不大，他感觉凭现在的努力，他一旦离开了现在的公司可能就活不下去。

需要注意的是，探索对方背后的真正需求难度很大，有些人可能由于各种各样的原因不会向你传递任何有关其背后的真正需求的信号。

如果出现探索障碍时，你要保持耐心，让对方慢慢愿意吐露信息。

而如果由于自己的身份原因导致对方不愿这么做时，你可能需要找其他人跟对方沟通，比如公司领导跟下属沟通下属的真正需求时，极有可能导致对方始终不开口吐露真正需求，此时可以找人士部门先跟对方沟通一下。

D.提供参考的解决方案

当我们在为他人提供解决方案时，我们的方案要围绕对方背后的真正需求进行。

如果对方觉得在公司学到的东西价值不大，不管我们提供再多的学习机会和学习资料，即使对方现在不会说“希望学会更多的东西”，很快，他也会觉得在公司学到的东西价值不大。

所以说，不能对症下药是解决不了对方的问题的。

怎么才能做到从对方背后的真正需求出发呢？

1.安抚对方感受

一旦对方出现这种感觉，那么必然意味着对方对现状是缺乏安全感的，可能他的工作不受重视，或者他不受重视，或者他看似做着关键工作，但没有人关心他的薪资、升迁等。

如果对方始终有这种感觉，你是很难让对方改变观念的。

要想安抚下属，领导就需要让下属感觉到领导也关心下属关心的事情，如果下属认为没人关心他的薪资，那么领导就应该定期找下属谈谈工资的问题，即使从不承诺涨工资，也应该跟下属谈谈他做到怎么样才能给他涨工资。

2.破解错误认知

一旦对方觉得他在公司学到的东西价值不大时，领导可以考虑给下属解惑。

要让下属认识到他的工作对于他自己的现在和未来的价值，就要根据下属的价值观，向他有侧重的传递工作的重要性。

如果下属是一个活在当下的人，你可以重点跟他讲讲这件工作对于当下有什么好处，比如可以经常跟不同的同事交流工作。

如果对方是是喜欢展望未来的人，你需要重点跟他讲讲这件工作对于他未来的职业发展的作用，要让他体会到这件事对他的未来的意义非常重大，如果这件事对他的未来有价值但价值一般或者非常容易替代，对方是不太容易接受你的观点的。

3.寻找第三选择

如果领导能够兑现许诺给下属他所希望的东西，那么领导与下属都必然是都很满意。

但问题是往往下属所希望的东西会让领导很难做出让步，这种情况下，领导必须与下属共同努力，一起探索能让下属找到工作的价值很大的方法。这种方案一般都是一些比较新的方案。

如果下属觉得在目前的公司学到的东西价值不大，那么领导与下属沟通，帮助下属找到让他目前所掌握的东西能够在一些他感兴趣且认可的工作中发挥作用的工作。

一旦下属转移到这样的工作中，他会对未来的工作充满充足的热情，也会认为学到的东西价值巨大。

2.自我推销

每个人都有自己思考与说话的方式，在跟别人沟通时，如果完全按照自己说话的方式来沟通，可能给对方带来极大的理解障碍。

所以，在沟通时，我们要用他人能够接受的方式来沟通。

这一条是要求我们在跟对方沟通时要把握沟通的方法。如何才能把握沟通的方法呢？

主要满足以下几个方面的要求。

1.说话语速

尽量选择说话语速与对方保持一致的速读跟福相沟通。

如果对方是一个语速特别快的人，你的语速非常慢，会让对方非常累。

如果对方是一个语速非常慢的人，你的语速非常快，会让对方很难理解你。

2.表达逻辑

如果对方是一个逻辑非常严谨的人，你需要用逻辑比较严密的内容来跟对方沟通，否则对方会提出若干问题，这样，你们彼此的沟通就会无效。

如果你喜欢一会这样说，一会那样说，对方会很难理解你的话。

3.主观表述

在价值观表述中，每个人对很多事情的定义是不同的，尤其是人们对时间问题的界定是非常主观且个人的。

比如有人认为一会是很久，比如半个小时乃至一天，但对于我来说，我眼中的一会一般是几秒钟、几分钟，最多不到一小时的时间。

而不同的人对于完成任务的截止时间有着完全不一样的看法。

对于星期二提交材料，有些人认为只要在周二下班前（最迟下周二晚上11:59）提交任务即可；单也有人认为最晚应该于上个星期五下班前提交材料。

所以，在沟通时，尽量使用比较客观的界定方式。

4.用语水平

在沟通中，不同的人所受的教育程度以及认知水平存在极大的差异，所以，在沟通时，如果出现大量他人无法理解的词汇与话术，那么这样的沟通方式就会变得无效。

比如上过大学的人在建筑工地上，跟没上过小学的建筑工人讲“重心降低”时，对方是无法理解的，因为在工人的认知中，重心是无法被理解的。

但如果你说“蹲下”，他一下子就会理解你的意思。

事实上，很多情况下，人与人之间非常容易在用语水平上发生彼此无法理解的问题。有些情况下，我们无法用对方所能理解的方式描述清楚一个问题，一旦这件事发生了，那么我们就无法说服对方。

如果我们要做好自我推销，就需要我们能够让对方理解我们。

让他人理解我们的最好方法就是，所有的专业问题都一律用最简单、最通俗的语言表述清楚。

我们应该怎么做才能提升自己的自我推销能力呢？

我们可以经常在日常生活与工作中对一些相对专业的概念进行口语解释，比如给某个领域的新手讲解某一个概念时，我们应该设法把陌生概念讲解的通俗易懂。

长此以往，我们的自我推销能力必然得到极大的提升。

3.保持主见

当专业人士推销时，我们容易被对方承诺的利益所忽悠，也容易被对方说的恐怖故事所惊吓。特别是涉及到不熟悉的专业的知识时，我们非常容易上当。

我妈就曾上过当。

有段时间，她的电话卡每个月用的流量都会超出套餐不少。

移动的工作人员给我妈打电话，说“移动免费送流量。你现在流量不够用，流量每个月至少要多花50块钱”，我妈在电话中就同意了，后来移动公司在没有任何短信确认的情况下给我妈开通了5项服务，每月电话费要多交50块，而她每月超出的流量费不超10块钱。

为什么我妈会上当，因为她完全不懂电话卡业务，她只知道怎么用。

在我们的专长领域，保持主见相对简单；但在我们的非专长领域，保持主动会有难度。

那么，对于非专长领域，我们怎么做才能保持主见呢？

A.提出疑问

在对方用利益引诱我们以及在用恐怖故事吓唬我们时，我们始终要关注一个问题，即我们答应对方的方案时，对方能够从中获得什么样的利益。

如果我们找不到对方的明确利益，要谨记“对方获取利益是通过从我们答应的事情中得到的”，如果一件事没有一定的明确代价，那么就意味着对方在欺骗我们，对方隐瞒了重要的风险或代价，因为天下没有免费的午餐。

我们可以直接问问对方“如果我答应你，我需要付出什么代价”，如果对方说什么代价都不用付时，我们的内心要保持一杆秤——这个人的话极有可能不可靠。

比如当领导主动承诺给我们涨工资时，我们可以使用这种套路，问问对方，“领导，你给我每个月涨1000，你对我的要求是什么？以前有要求的，现在的要求增加了什么？”

另外，我们还应该问问领导工资怎么涨，比如问问“工资是几月份涨”，“涨的是税前工资，还是税后工资”等具体问题。

B.多方询问

当别人提出某种潜在风险以及利益许诺时，我们应该保持足够的冷静，不能因为对方一个人的某种说法就接受了某种方案，而应该找其他人来确认A的说法有无道理。

询问他人时，我们至少应该询问三方，询问的对象越多，判断就会越准确。

而且，需要注意的是，询问的每一方都应该是与事件相关联的一方，比如亲身经历过事件或者听说过相关的细节。

尽量多选择直接经历过目标事件的人来询问，这样会获得更加准确与全面的信息。

在询问他人时，我们应该比照多方的答案，确认其中相同与相似的观点的多少，一般，一种观点如果被越多的没有串通过信息的人所反馈，那么就说明该信息的真实可信度也越高。

C.弄清原理

如果别人在向我们许以某种利益时，我们需要弄明白整件事的原理，为什么我们做这件事了会获得相应的利益以及我们不做这件事为什么会遭受相应的损失与损伤。

比如眼镜店在推销眼镜时，跟客户讲“一旦眼睛视力近视程度超过150度，眼睛度数会不断增加”，那么我们就该询问对方2个问题。

分体分别为：1.为什么眼镜视力超过150度，视力会逐渐下降；2.我换一副眼镜为什么会对我的视力有帮助，既然戴现在的眼镜导致视力增加，凭什么用你们的眼镜了，我的眼镜视力就不会增加呢？

当对方许以利益和讲恐怖故事时，要跟对方聊一聊事情发生的原理，而不要因为激动以及恐惧情绪的产生而丧失了冷静，导致自己被对方牵着鼻子走。

要注意的是，对于技术问题，要想了解真正的原因，还需要我们不断地获取技术问题相关的技术基础，所以，在沟通前后，查一些专业文献，了解技术内容。

而且，通常关于原理的沟通并不会并不会一次就结束，而是需要多次沟通才能获得答案，我们要弄清楚问题的原理，就需要我们跟对方进行多次沟通，直到最后找到问题的真正原理。

晓闲相信，只要我们能够持续地使用以上3种方法，那么我们会更加善于保持主见。

4.肯定对方

肯定对方是指在沟通是肯定他人的观点，不要轻易否定对方的观点、方法、行动以及结果。

在肯定他人时，我们还应当夸奖对方很厉害。

怎么才能做到肯定对方呢？

如果我们完全认同对方的观点，肯定对方就比较简单，只要指出双方都认可的就可以了。

但如果双方的观点存在共性但我们认为对方的观点不完善或有些片面，那么我们就需要就双方都比较认可的部分来说明。

但如果双方之间的观点完全不同时，肯定对方就会难很多。

当双方观点存在重大分歧时，分歧可能就不再仅仅只是观点的分歧那么简单了。

往往这个时候，彼此之间的分歧会被激化，双方之间矛盾会变得更突出。

情绪问题的产生是导致矛盾更加突出的主因，通常当双方存在矛盾时，双方之间往往非常容易产生对立的矛盾情绪。

首先、要解决的问题是解决双方之间的情绪矛盾问题

在沟通时，首先要设法让对方情绪平静下来，而要让对方情绪平静下来，最好方法是让对方感觉到安全。

如果对方是因为被质疑而产生对立情绪，我们就需要让对方认识到我们并不是在质疑他们。

其次，分析对方观点中的合理之处和对方的优点

在解决了情绪问题后，双方会平静很多，此时，需要我们发现对方的优点。

比如如果我们发现其中一人的问题是喜欢批评别人。

针对这个毛病，我们可以根据具体情况展开分析，批评他人看起来很糟糕，但是，批评是一种喜欢说直爽话以及关心他人的表现。

那么，我们能够从中找到的他人的优点就是对方关心别人，愿意帮助别人成长，当然不足是表达方式可能过于直接，导致他人接受不了。

那么，我们可以总结出：关心别人和愿意帮助别人成长是对方的一大优点。

再次，夸奖对方

告知对方他是一个直爽的人，也是一个热心的人，特别愿意帮助别人。

具体来说，肯定别人有什么套路呢？

首先、肯定对方

在肯定对方时，要说“你在某个方面说的很有道理”或者说“你在某个方面很厉害”。

其次、提供证据

在表达对对方的肯定时，我们要提供相应的证据，直接证据和间接证据都可以。

直接证据是指我们看到的对方的表现，间接证据则是指第三方向我们反映或者提及的。

要注意，肯定对方的证据一定要真实，不可杜撰，否则我们在别人的眼中就会变成一个小人，喜欢胡说八道，不真诚。

比如在夸奖别人真诚时，我们可以说“我还记得你上次指出我犯了什么错误”。

也要注意自己的言辞，有些情况下，我们在提供证据时会让他人感到比较尴尬，所以，在表达时一定要让对方意识到你不是在找他麻烦。

如果要让对方感觉到很舒服，我们还需要做到第三点。

再次、说出价值

在我们肯定他人并提供证据之后，我们应该说出我们所肯定的某个行为和观念的特殊价值，甚至需要我们让对方意识到他们的行为以及价值观念的对于我们的重要性。

比如如果对方非常直率，非常热心，帮了很多人，但是也因为过于直率，导致很多人对他抱有怨言，有些人甚至直接当面指责他。为此，他一直对别人当面提及他直率的性格特征非常敏感并感到非常尴尬。

当我们讲完了对方热心肠的证据之后，我们可以讲讲他的热心肠对于我们的价值，比如告诉对方“上次你跟我说的那个事情，真的是帮了我大忙，我一直都弄不明白这个事，直到你上次点醒我，要不是你，我这次也不会有这么大的进步。像你这样热心肠，喜欢帮别人的人，在我们公司真的是代表啊，如果公司多几个像你这样的人，我们会成长的更快。”

在这一段表述中，我们肯定了对方的行为的价值，而且我们肯定了对方这个人的独特之处。

在说出对方的价值时，我们需要把对方的价值放大，让对方意识到他的独一无二。

5.沟通灵活

我们应该根据不同情况，灵活选择沟通方式。

在不同的情境下，同一种沟通方法产生的效果并不相同，有些情况下，一种沟通方法的效果会非常好；有些情况下，它的效果却会非常糟糕。

那么怎么才能做到沟通灵活呢？

要想解决问题，我们往往需要通过多次沟通才能达成目标。

首先、了解情况

了解情况是我们做到灵活沟通的前提，缺少对情况的了解，我们无法站在一个比较高的水准上做出正确以及合理的判断。

我们需要了解的情况很多，包括问题是否严重，问题的责任方是谁，问题发生的经过如何，对方是什么样的人，对方的职责与立场如何等等信息。

其次、分析问题

在获得一定的信息之后，我们就需要根据目前的情况分析问题的现状。

再次、制定决策

在对问题进行分析之后，我们需要根据对问题的分析，确定我们沟通解决问题的思路。

最后、沟通对方

在有了决策之后，我们就需要根据指定的决策与对方进行沟通。

沟通环节是行动，是成败的关键。俗话说“始于策划，止于行动”，且行动是反映策划是否有用的指标，一旦行动结果不利，再好的方案都是毫无用处的。

在行动时，要根据情况判断自己的策略与方案。

对情况分类的方法很多，如果根据情况是否对我方有利来判断，那么我们可以分为2类，一类是我方占据较大的主动权；另一种是我方处于较为被动的局面。

A.第一种情况：对方是是问题的责任方

此时，我们会占据较短的主动权，我们应该按照如下方法进行。

1.安抚对方

当对方负有主要责任时，我们应该告知对方“我们并非是要责备对方”，也要表达对他的同理心，比如告知对方“我知道你很为难，如果我处在你的位置也会为难”，等等类似的话语。

2.保持主见

在安抚对方时，不管对方如何表述观点，我们不仅要让对方知道我们在关心对方，而且，更重要的是，我们应该保持我们的主见，不要轻易因为对方的情感攻势以及惧怕对方做出彻底的决裂行为而放弃自己原有的立场，一旦轻易放弃了立场，我们就会变得更加被动，说服对方也会变得困难。

一定情况下，我们可以保持一丁点的强硬态度，让对方意识到我们的坚定决心。

B.第二种情况：我们处于被动的局面

此时，我们的态度要坚决但不要过于强硬。对于这种情况，我们可以按照如下方法进行。

1.说明难处

在跟对方沟通时，我们应该重点强调我方的难处，让对方体会到他的行为为我们带来的难处，当然，在突出对方的责任时，不要去指责对方，一旦指责了对方，对方会产生抗拒心理。

2.利益动人

在说明难处之后，我们应该把这件事与对方的利益产生关联，让对方意识到不解决问题存在什么坏处，并让对方意识到解决问题对他有什么好处。

在让对方意识到不解决问题的坏处时，不要轻易威胁对方，要客观说明情况，让对方体会其中的风险。

3.提出方案

当自己处于劣势时，如果能主动提出一些参考方案让对方考虑，能更快的推动矛盾的解决。

我们提出的方案应当高于我方的底限，让自己的位置在二者之间处于相对主动的位置。

需要注意的是，在提出方案时，我们的态度与语气应当更加柔和一些，不要直接非常强硬的提出一些解决方案，让对方有“他主动提出方案或接受方案”的感觉，尽量不要让对方产生“他是被迫接受方案”的感觉。

而且，我们提出的方案应当具体一些，不要含糊不清，特别是当双方不能推进问题解决时，需要我们果断提出一些方案，避免双方始终纠缠于现有的问题而导致问题一直得不到解决。

6.推进进展

推进进展是指我们应该在沟通中想办法逐步接近自己的预期目标，在沟通时设法让双方都为了如何解决问题而努力。

这种方法主要适用于当双方之间处于某种僵局时，问题始终不能推进下去时。

比如有些情况下，双方会一直讨论问题的原因，有些时候，供应商提供的产品质量问题的原因是不能被下游客户所接受的，而严重的情况，上游客户的大量理由容易被下游客户理解为推卸责任与找借口。

在这种情况下，如果双方之间始终在讨论原因问题，即使讨论很久，双方也不能就问题原因达成一致，而且大家也始终没有在“以后该如何避免该问题的发生”以及“现在我们该如何处理这个问题”上达成一致。

为了要达成解决问题的目标，我们就需要主动推进问题的解决。

要想推进问题的解决，我们应该采用如下的方法进行。

1.界定问题

在我们界定问题时，应突出问题的责任方，即如果不能找到问题的根源，就应该向对方传递“导致问题发生的责任是你方的”的信息。

2.获得信息

在跟对方沟通时，要告诉对方“我们并不是来追查你方的责任的，而是为了解决问题”。为了解决问题，需要对方透露相关信息。

我们需要不断通过跟对方沟通获取足够的有用信息。

3.制定策略

当我们获得了足够的信息之后，我们可以考虑提出一些解决问题的方案出来供另一方参考。

4.沟通对方

当我们的方案制定好了之后，我们就应该与对方沟通我们的方案，让对方考虑是否接受我方的方案。

在说服对方接受我方的方案时，应当保持主见，不要轻易为对方的观点所动，有些时候，为了达成目标，我们需要在沟通之初就把某些方案的可能性给堵死，不要让对方在这些方向上想办法去解决问题。

在说服对方时，如果对方提出异议，可以针对异议，补充一些替代信息，但总体要求应跟制定的方案保持一致。

比如如果我们希望达成的方案是所有的运费都统一付给客户，包括倒货的费用，如果客户提出这个方案不好操作时，我们应该告诉对方倒货的钱不能单独给了。

如果对方说“这样会导致账混乱掉”时，我们可以告诉对方“要不这样吧，我们付款之前把单子发给你看一下，账对好了再付款”。

在说服对方时，要逐条解决对方的疑问。对于对方提出的每一条疑问，我们都应该给出相应的合理应答。

通过以上方法，让彼此之间的问题能更好地得到解决。

希望朋友们有所收获，也欢迎大家留下自己的宝贵意见

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