卓越经理人TOP论坛，冠军级教练的四种能力

成为一名卓越经理人，就要将你的队伍带成能拿冠军的队伍。如果把管理者当做教练，那么这个世界上最好的教练就是能够拿冠军的教练。

        能够拿冠军的教练到底需要具备哪几种能力？比如说美国的菲尔﹒杰克逊、波波维奇，包括中国乒乓球队蔡振华，羽毛球队、跳水队这些教练。他们到底具备哪几种能力呢？我们需要具备哪些能力，就能带出好队伍。

第一种能力就是建立所有团队成员认同的基本工作标准的能力

        好教练的第一个重要的能力就是建标准的能力，这个标准不但要建立起来，还要让所有的人都认同。如果能够把这件事情解决了，你就是世界上最潇洒的人。

        在日常经营中最困扰我们的是不是这种情况？你想做一件事情，结果团队里有人支持你，有人反对你，最后让你很难受，在想到底做还是不做。如果你经常碰到这种困境，说明你缺乏建立所有团队成员认同的工作标准的能力。

        在你的团队中，如果所有人都认同每月四件这个标准，并保证做到每月四件。那你还累吗？你的营业部一定是月人均件数超过四件，而且在市场上一定是效率很高的团队。

        当所有的人都认同每月四件的时，你就可以到世界去旅游了，因为活动率一定是百分百，这就是一种所有员工认同的工作标准。

        建立保费标准也行，关键是大家认同不认同。比如说所有的人都认同每年做100万标保，如果所有的人都认同一年100万标保的标准，你这个团队绩效高不高？人均绩效一年一定在100万以上。

        这是第一种能力，你如果拥有这种能力，会让你事半功倍，你就会越做越轻松。

第二种能力就是持续推动精英人员垂直成长的能力

        团队要成长，你需要推动哪些人员成长？很多人想把能力低下的人变成称职者，天天去推动能力低下的人成长。但是那些能力低下的人太差了，你花了很多精力，再怎么推动他们也只能成长一点点，这叫“扶贫”是不是？

      比如，你把一个月收入300块的人，变成一个月收入500块，有没有成长？也有成长，而且成长幅度蛮大的。但这样很累，即使你把这批人都变成一个月500块，还是很差的人，而且会把你累死掉。

        如果Ta已经是精英了，像张觉玲老师或者是很多行业精英，现在已经一年做500万，你能够推动他，让他一年做到5000万。或者不用说5000万，从500万能够到800万、1000万、2000万，再到5000万。推动这批人员成长跟推动300块到500块的成长，技术含量一样不一样？技术含量差别很大！

        我们说成长就是认知的升级。让100万的人成长为500万，500万的人成长为5000万，5000万的人成长为5个亿，达到这种含金量的认知升级。你只有成为拥有这种能力的人，也就是能够推动最高水平的人成长，才会带出世界级的团队。

        要推动精英人员的成长，团队长的视野、观念、认知需要超过精英人员。中国保险业现阶段，最大的问题就是大家忽略了对精英人员垂直成长的推动，甚至认为精英不需要培养。

        中国保险业第一个做精英人员成长的项目，太平人寿的TOP2000，就是推动精英人员成长。现在大家参加的TOP论坛也一样，参加人员都是绩优，就是要让绩优的人员业绩翻五倍、十倍。

      目前大多数公司不是推动绩优人员的成长，都是搞方案，觉得绩优人员不用培训。有人有这种观念，认为绩优每个月都做3万了，还需要培养吗？觉得每个月能做3万、5万的人都不用培训，让他去旅游就可以。

        多数公司对绩优人员没有做成长上的指导，而是搞激励方案。觉得绩优不要培养，其实这是错误的。

        一年做20万的人，可能从来都不知道什么叫资产配置，什么叫企业传承，就不知道拥有10个亿100亿资产的客户要怎么谈。

        大家一定要明白，如果一个教练没办法让明星运动员成长，那就永远拿不了冠军了。

        推动精英人员的垂直成长，是一般教练跟冠军级教练最大的差别。

        衡量未来你营业部与其他营业部的差别，重要标准就是你的营业部前十名、前三十名在市场上的竞争力。

        比如，业绩差的营业部前三名，第一名16万，件数32件；第二名、第三名指标就更低。而最好的营业部，第一名一年做5000万，第二名3000万，第三名2800万。

        所以，好的营业单位和差的营业单位，第一个差别就是绩优人员业绩绝对值的差别，前三名的绝对值，前十名的绝对值。这是精英的差别！体现等级的差别！

        如果你的营业部前三名都是百万精英，那你的营业部一年肯定能做几千万的，这是第一个衡量指标。就是前三名、前十名的绝对值。

        第二个衡量标准是前三名、前十名的成长性，也就是说前三名是不是每年都大幅度的成长，比如说去年的第一名是五百万，第二名是三百万，第三名是两百八十万。今年的第一名是八百万了，第二名是七百五十万了，第三名七百万了。这就是前三名的成长。

        如果你团队中的前三名、前十名每年都在成长，如果精英每年都在成长，你还担心其他人员不成长吗？所以前三名、前十名的成长性，就代表团队长的能力。如果你能推动前三名、前十名每年都在成长，说明你具备推动明星人员成长的能力。

第三种能力是将一般人培养成明星，就是制造明星，这就是好教练

        什么是制造明星，就是把看起来很一般的员工培养成明星。比如美国马刺队的主教练波波维齐就特别厉害，他打造了一个体系，在这个体系中很多没有什么名气的人在他这儿都能打出名气。其中最让人激动就是前年，波波维齐的团队把一个拥有三巨头的热火队打败而成为冠军。当时三巨头热火队中的詹姆斯、韦德、波什是很厉害的三位篮球队员，所有人都觉得冠军一定是热火队，结果波波维齐的马刺队就把热火队打败，拿了冠军。

        在拿冠军的过程中马刺队是谁立了大功？一个叫莱昂纳德的运动员，是波波维齐从别的球队换过来的，结果成为总决赛最有价值的球员。这就相当于假如营业部之间可以交换业务员，你这个部有一名业务员，每个月可以做两、三件，一年能做十几万保费。另一个部也有一名每月有两、三件，一年十几万的业务员，两位件数、保费差不多。这时两位部经理分别喜欢对方的业务员，两个人一商量就换了。

        结果，你营业部的业务员到了另外一个部，第二成为高峰会长，一年做了五千万保费，你觉得那位部经理是不是很厉害？如果他总是把这样，在行业里他会不会很有名气？绩优的人员是不是都愿意到他营业部去？这就是制造明星的能力！也就是团队长你能不培养出明星。

第四种能力就是把新人快速推向成功轨道

      就象中国乒乓球队，每一届都有新面孔，有秘密武器。原来都不认识，突然打出好成绩，让世界其他的运动队毫无办法。中国乒乓球队每一届都有新人，这样的运动队活力十足，每次拿冠军。当然中国乒乓球队有两次丢掉冠军，而就是那两次没有新人出现。再看中国足球队，天天是老面孔，不启用新人，连亚洲都冲不出去。

        一个团队只有新人辈出才有活力。好教练在关键时刻都敢用新人，优秀的新人也立下大功！

        以上就是冠军级教练的四种能力。各位卓越经理，如果你具备以上四种能力，你的营业部一定差不到哪里去。

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2019年12月27日于大梅沙海景酒店分公司主管轮训