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【项目管理手记】项目经理如何高效准备售前调研材料

【项目管理手记】项目经理如何高效准备售前调研材料

作者: 张慧软件开发服务 | 来源:发表于2019-04-30 16:21 被阅读2次

    这是本地的一家中小型IT类公司,公司50人上下。数十年来,专业服务于政府、机关,企、事业单位的机关事务、行政办公、 主要业务系统,客户口碑和业务成绩也算不错。小M,是这家公司的一枚项目经理。

    周一的清晨,春天的阳光在不锈钢的栏杆上撒着清辉,似乎发出叮叮当当的清脆声响。小M正泡好一杯当季明前茶,贪婪闻着杯子里冒出的香气……然后,就听到老板叫小M到办公室来一趟。

    老板:客户需要我们做一份材料,给领导看的业务数据的系统。要快,周四就去现场汇报。

    小M:……是领导看板系统?

    老板:嗯,类似吧。

    小M:是在那种,一面墙那么大的屏幕上展示的?

    老板:嗯,就那个,你快准备。

    小M:那我们需要展示哪些数据呢?

    老板:……你问问客户单位的Z经理。

    小M:好的,我先问清楚,预估时间上可以按时准备出来。

    小M退出来回到工位上,觉得这事应该从Z经理那边了解情况才能开始,于是拨通了Z经理的电话。

    小M:Z经理您好,我这边收到W总的任务指示,说您这边有个业务数据看板系统的需求,我们需要在见面调研之前准备一些材料,想问一下这个系统的具体情况。

    Z经理:啊,小M啊,你好你好。是的,我们确实有这样一个需求,周四你们要过来见面谈。

    小M:这个系统大约是什么内容和形式?

    Z经理:这个系统是为我们的商业客户做3D画像的。因为咱们业务跟资金流有关联,所以我们希望能像银行一样,呈现客户的征信结果,给他们划个等级,用来作为重点监管、评定优秀客户的依据,然后我们根据不同等级做出不同管理和预警措施。至于3D画像,肯定是多方面数据结果,你对我们的业务了解吧……

    小M:好的,我来准备一下数据相关材料,您按领导指示和您的专业经验的给取舍一下数据范围,然后我们做个演示的系统效果图出来。

    Z经理:好的。

    小M:今天中午之前我再跟您联系一下,做数据范围的确认哦!

    挂上电话,小M陷入沉思。虽然客户单位是小M长期服务的单位之一,但确实也没有对客户的客户有哪些数据做过思考。小M喝了口热茶,眺望了窗外几秒钟,开始投入工作。

    第一,确认数据范围

    Step1:数据思路规划

    小M打开思维导图软件,进行数据思路规划:

    1、在思维导图中心写上“XX商业客户3D画像”,写上客户个人基本信息,并按照自己了解的客户销售、送货、检查的业务大类做了三个分支;

    2、围绕上述数据点,又分别做了延展,将支撑这些数据点的关键因素列举出来;

    3、按照数据的所有范围不同,小M将这些因素一分为二,左侧属于商业客户对象本身,右侧属于公司对这些客户进行管理和定义的结果;

    4、最后,小M想了想,特别加上了征信体系的因素,这部分客户给的信息十分有限,小M重点参考了银行的征信体系。

    小M对于《XX商业用户3D画像》系统的数据思路规划

    Step2:寻找数据支撑资料

    由于客户的商业活动性质特殊,很多重要业务节点十分保密,小M也难以从服务中获得针对性很强的介绍和资料。但是当今社会,互联网是万能的,于是小M开始求助网络,对自己不熟悉的内容部分在网上进行搜索。

    1、了解了银行征信业务体的主要内容,了解业务的判定逻辑和业务目标;

    2、研读了网上质量优秀的、服务于商业客户的客户经理们的工作总结、汇报材料,了解了客户经理的日常工作,梳理出来他这些工作能提供的数据;

    3、顺藤摸瓜了解了客户经理工作上、下游所对接的业务口部门,如物流、市场服务团队及他们的日常工作数据。

    小M将能搜集到的数据结果不分粗细全部罗列在了思维导图上。

    Step3:将强关联的数据进行集中和整合

    有了这些数据,商业用户的3D形象在小M的脑海里渐渐丰满起来。小M将这些数据归属到对应的业务大类中,并按照自己的理解,厘清数据流向、先后顺序、重要等级,将能影响商业客户征信、销售等级、店面等级等重要结果数据标红,形成清晰的数据流。同时,也删除了一些已经过时的、不重要的边缘化数据。

    做完这些,小M抬头看了一下时钟,11点20分,还能赶在客户下班前沟通一下数据范围。小M长舒一口气,输出了思维导图发送给了客户,并拨通了客户电话。

    在大约20分钟的电话沟通中,客户提出了几个数据点细化要求,同时也删除了一些数据点,让小M对这个项目要展示的数据结果有了进一步的具体化理解。

    结束通话之前,小M提出下午让客户帮忙审核效果图布局,客户愉快的答应了。

    第二,设计系统演示效果图

    Step1:演示效果图的布局规划

    下午上班时间一到,小M冲了一杯黑咖啡,加了点牛奶,一遍品尝,一遍开始构思效果图的布局,然后打开软件开始画起来。

    小M演示效果图的布局规划

    画完布局图,小M拨通了客户电话,沟通了当前布局的合理性。听的出来,客户对布局十分满意,几乎没有提出什么异议。

    Step2:制作演示效果图

    小M对演示效果图的要求,是现代化、科技感,在几番调整、修改后,效果图出来了。

    小M最终演示的效果图

    在随后的客户检阅、现场会议中,客户对这份汇报材料的分析思路、演示结果都很满意,对公司的服务质量也给予了高度评价。老板和小M都十分开心。

    【总结】

    第一,及时联系客户。接到一个新业务,特别是不那么熟悉的业务时,请先与对方对接人联系上,获得更多项目信息;

    第二,随时联系客户。与对方预先沟通好工作思路、必要节点,预先帮助客户做好这部分的心理建设,方便在节点时刻随时联系到人;

    第三,最大化利用互联网。遇到不熟悉的业务范围,而又不便多问或者不知道如何发问时,请优先求助互联网。


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    【我的简介】

    张慧,混迹互联网江湖10年+,某IT企业软件部门经理。PMP、ACP认证。擅长开发团队管理、项目管理、产品设计、视觉思维。喜欢画画、读书、旅游,对自我管理、个人成长有极大研究兴趣。希望与你随时交流,共同进步!

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