人都喜欢听好话——学销售之恭维

半夜醒来睡不着，于是决定把昨天没写完的有关拜访客户的后续写写。

昨天写到拜访客户的准备工作和注意事项，今天来讲讲，如何恭维客户。

人都喜欢听好话——学销售之恭维

每个人都喜欢听好话，客户也是这样，这里说的恭维并不是泛泛而谈的夸赞“你真棒”，而是要有具体的针对事项，比如说我们观察到客户办公室的墙壁上有一幅字画，我们可以先赞美这幅字画，（当然如果有一点字画基础更好），然后可以询问这是谁的手笔，如果是客户本人的作品，他听到别人赞美自然愿意说道说道，如果是别人赠与的，也可以从这个赠与的故事为突破口，开始愉快的会谈，客户心里也会有遇到知音的感觉，那么业务的事情自然就简单了。

另外，上篇说到，拜访客户前尽量要对要客户的基本情况有所了解，拜访有一定地位的客户更是如此，书上有个案例这样说的：某个人去拜访山东某厅级干部，在拜访以前，他百度到这位干部在一次重要活动中有一次非常精彩的讲话，于是他反复研究他的讲话内容，并结合社会现状，领悟他讲话的核心。在后面的拜访中，他特地就干部的那次讲话内容，大加称赞并提出了自己的思路，于是，这位干部对这位拜访者另眼相看，会谈过程也是十分的愉快。后来干部还推掉了晚上的应酬，特地为拜访者安排了夜宴，在就餐过程中，干部依然沉浸在自己的讲话内容被人欣赏的状态中，这位拜访者的拜访目的自然也就达到了。

那么，我们能从中学到什么呢？

《孙子兵法》里有这样一句话，大概每个人都知道，“知己知彼方能百战百胜”，我觉得这个案例实践的恰如其分。

每一次重要的客户拜访，我们都需要花时间去了解客户的情况，“思考”并“预演”可能发生的任何意外，并反复练习多次，然后再去实战拜访，那时我们会发现，这接下来的整个过程都尽在掌握中。

所以，在重要的事情开展前，我们一定要做到多思考，勤演练，只有准备充分才能保证万无一失。

还需要注意的一点是，拜访客户的时间一定不能太长，毕竟是工作会谈，并不是闲聊唠嗑，每次拜访尽量控制在20到30分钟之间，这里有个话术可以套一下：“X总，跟您聊天真的受益匪浅，下次有机会我一定要多多请教您，这次，我来呢，主要是想了解一下，我们项目的进度，您打算什么时候采购呢云云……”

这里要注意，我们了解到自己想要的信息后而客户对我们印象还不错的时候就可以考虑离开了，一定不能死缠烂打，软磨硬泡。拜访客户，需要注意的是要采用“频见短谈”的方式。我们需要用数量来取胜，而不是一口吃个胖子，我们每个人的接受能力都是在慢慢了解中进行的，不可能因为一两次的会面就能让人对你介绍的事物一下子接受。这是人之常情。

好了，篇幅原因，明天再继续。欢迎大家多提意见！