今天是我们品牌营销训练营的第七个课时，从这个课时开始我们仔细的去讲一下我们的一个流程五步骤当中的一些具体的要点。

我们经常会看到这样的场景，比如你新认识了哪个朋友或者是出席了一个新的场合，或者到了一个新的地方，碰到了一些你原来不认识的人，大家可能会相互介绍一下，hi，你好，就像我刚才一样，大家好我是谁，是干什么的，然后欢迎欢迎等等，会有一些寒暄的东西。你仔细想一想，再去面对不同的场景，不同的人，在介绍自己的时候，你是怎么说的？

你有没有考虑过一个问题就是我到底是谁？其实这个问题，看起来很简单，比如我，我是谁很简单啊，我是诸葛门玖啊，我是周子杰啊，这都是我的名字，对不对？那好了，你会发现，刚才我也提到诸葛门玖，这是我的花名，只是我的一个名字，这名字能代表着我吗？这是一个问题。我们所有人都知道人是有身体的，还有精神的，但如果你设想一个场景，经常会在电影或者是电视上看到这样的场景，这两个人的灵魂进行了互换，这样互换了之后，现在是谁呢？这样的问题如果深究起来它是哲学的问题，很多的时候比较大，我们今天不扯这么远。

这个地方的我是谁？从消费者角度来讲，我们想给消费者说，在面对消费者的时候，在面对市场的时候，我们想传递出“自己”是什么样的身份？这个自己是需要打引号的，这个环节你主要搞清楚你是谁，这第一个环节当中包涵了三个部分：

第一个就是你是谁？

第二个就是你的目标客户是谁？

第三个你的竞争对手是谁？

在整个心理学当中还有这样的，人是怎么认识自己的，人是需要在整个的社交环境当中，不断的和其他人进行互动，不断的和其他人进行比较，去产生一些对自己的认知，逐渐的清晰你自己是谁，比如你在和狗互动的时候，你就会觉得它是个动物。你和你身边的同事去互动的时候或者是交流的时候，你会发现他个子很高，他个子很矮，她很漂亮，那是因为什么？那是因为你们有了比较有了对比，你才能清晰的认识自己是高是矮，是胖是瘦，是长得帅，还是长的丑，像我长得就不是那么的帅，哈哈。

清楚你自己是谁？

很多人觉得这个问题非常的清楚，这个地方主要是指个人或公司或者是企业所提供的产品或服务是什么？就是你清楚自己的时候，这个问题就能清晰回答了。比如我上一个课时讲的是江小白，这家公司他所提供产品的是酒，小瓶的白酒，他能提供什么样的服务呢？整个产品购买我会提供相对应的服务，除了这些服务还能提供什么东西呢？提供一些情感链接。你要搞清楚这个点，更多的是让企业、公司、自己去自省，重新审视自己。这个部分就是清楚你自己是谁的第一个问题。

第二个问题你如何理解你的产品和服务？在市场上还会有一个类型的公司存在，这是除了提供实物的产品的公司，比如我们刚才提到的江小白，还是提供具体的实物的产品。比如像我们这样的公司提供品牌服务，而品牌服务是一种虚拟的东西，一种虚拟的产品，服务就是我们的产品，他会有这样的类型：法律咨询、财务咨询等等。大部分的公司都是提供第三方设计服务，提供这些服务的，知道吗？你一定要清楚你自己的产品的服务是什么，你要理解你的产品和服务，是怎么理解的，我们上节课也提到了江小白，他卖的不是酒，他卖的是社交，酒只是他的一种载体，只是某种理念的载体。比如我们公司提供品牌服务，提供的产品就是品牌服务，那我是如何理解这个品牌服务的呢？我们是“品牌军师，我把它理解成筑梦者，让品牌梦想成为现实，帮助每一个想做品牌的人，塑造他们的品牌，帮助他们成功”，这就是我对它的理解，对它的认识，你对你自己所做的产品和服务是如何理解和认识的？一定要清晰，是非常非常重要的，上节课也提到了这一点。

你的目标客户是谁？

很多的同学会觉得我的客户很清晰啊，我们做品牌客户的就是需要有这个需要的人，我是卖酒的，就需要想喝酒的人，我是卖女装的，中高端女装，我的定位就是白领，很多很多，听到这样的，但是这还不够，我需要你去拆一下，拆什么要搞清晰的目标客户到底是谁？

这个目标后有三个标准，很简单，找到“真男人”，为什么找到真男人？什么样的人称之为真男人？

真男人的三个基本的标准是什么？

第一点是有刚需，特别需要这个东西，也就是说需求我有需要是所有商业行为的起点。

比如我现在在讲课，我需要耳机，我需要一个电脑，因为我要把这些东西都给录下来，我需要软件，我在讲课的过程当中，一直在叨叨叨的讲，在讲的过程当中我会口渴，我就需要喝水，对不对？在整个过程当中，他一定是刚需，就是有一些东西是刚需，还有一些东西是非刚需，比如我现在在讲课的过程当中，你说我需要对我的穿着的东西，有多大的需求吗？或者是说是不是我的第一需求？其实没有那么的重要，因为我自己在一个独立的空间，就不用注意我的衣着打扮啊，或者是行为呀，我怎么舒服怎么来，怎么放松怎么来，那我所有的东西的关注点，在这个课程本身。我们在找到产品，在找到目标客户的时候，一定要找到那个有刚需的。

第二点就是有钱有购买力

比如iPhonex出来了，我特别想要，我也特别需要一个手机，比如我现在手机坏了，我一定需要一个手机，这就是刚需。甚至我这个手机如果是坏的，录完课立马需要去换一个新的手机，非常非常需要，因为没有备用机，那我有这个手机的需要，当然是想要市场上现成的最好的最牛逼的手机，可是我没有钱，我没有购买力，你觉得我可能产生消费行为吗？假设，我也有刚需，我也有这个能力，我们不说iPhone8市场上有没有出售，你能不能及时的拿到，我们只考虑假设，现在您只要有钱有这个需求，你就可以到市场上去买。

第三点有决策权。比如对于我自己而言，我也有刚需，我也有钱，可是我没有决策权，这是你没有办法确定，你能不能买这个东西，谁来决策呢？你会发现，有很多的时候，学生这一个群体，他们是有刚需，特别想要还和家长闹，他们有的时候也会钱，也会有购买力，可是他们往往没有决策，尤其是遇到大的问题，他没有决策权。

前段时间我给我外甥女买了一个儿童手表，一直想要特别特别想要，大概900多块钱，她特别的想要他，甚至还有自己的压岁钱，她有钱，但是她就是不敢买，就是说他没有决策权。

这个是我们在判断自己目标客户的时候，非常重要的强调，有这样子的“真男人”，这样的目标客户才是你的真正的目标客户，这个地方我们先提到的就是找到我们真正的目标客户，最起码还会有一个比较区分的东西，就是有一些不一样的东西，标几个问题，因为我们市场上会出现这样子的场景，就是有的企业是toB的，有的企业是toC的，toC的时候，你基本上通常需要搞定是一个人，toB的时候，需要搞定的是一群人，虽说这个决策权也相当于我买一件衣服，买不买，可能脑袋一热就决定就买了，可是当我公司需要一定的采购的时候，或者是以家庭为单位的购买，比如家里面是不是要买一部电视机？家里面是不是买一台冰箱，这种家电类的东西，还有家里面需不需要买房子，需要商量的时候，这有点类似于小b，也就是说在这个过程当中你要考虑整个的消费者，你面对的不是一个人，要搞定是一群，这就是市场上为什么很多人觉得toB的生意难做，你想方设法找到那个最有决策权的人，这是第一点。

第二点就是如果你找不到只有决策权的人怎么办呢？你要想一想，只有决策权的人，或者是采购负责收集资料收集信息的人，他们关注的点是什么？他们的顾虑是什么？

之前我们有个客户是做太极服，他们的衣服，就会有很多的团体订单，团体订单在购买的时候有一个非常重要的点，他们买个衣服是要给下面的人穿，不像校服，校服在学校发出来之后，大家很难去吐槽，这个因为下面都是一个实实在在的成年人，然后采购的人也没有这么大的权利，他只是说带着大家去买，在买的时候他就想要每一个人都满意，尽可能让每个人都满意，她推荐的东西质量一定要好，这样才能保住他的面子，甚至有可能这个负责采购的人，他宁愿自己亏一点点钱，有时候他搭点钱进去，都不能把自己的面子给丢了，希望得到别人的夸赞，希望得到别人的认可，这是他非常非常关注的一个点，还有他需要透明，需要发票，是不是？因为这些东西他需要给到下面的人去看，让别人知道相信，让别人知道他没有欺骗大家，这就是我们再去讲我们的目标客户的时候，你要考虑清楚你的目标客户到底是谁？

你的竞争对手是谁？

关于竞争对手呢，关于这几个主题都可以扩展出来讲很多很多东西，因为时间的关系我也不想给你干讲理论，还是要结合一些实际的案例，这些理论能够满足我们后面实际案例的情况下，把关键的要点先告诉你，记住这些要点，慢慢的去验证，自己的工作当中去验证，自己的营销过程中去验证，自己的生活当中看到一些品牌的时候去验证。

你的竞争对手到底是谁？我有四点需要和大家去讲:

1.你的竞争对手竞品不一定只有同行，不一定要去光盯着你的同行，你卖酒的就是只所有卖酒的都是你的竞争对手么？是的，也不是，你要考虑清楚他们的目标客户是不是和你的目标对等的？他们的产品和你是不是属于一个品类？在大的品类之下，我能不能再做一些事细分的品类？

2.你要考虑的是谁在和你抢客户？这东西很重要。有的时候和你抢客户并不一定是你的同行。

3.目标客户原有的解决方案是什么？举个例子，之前有一个案例是做甲醛的空气净化器的，可以把室内的甲醛含量控制的非常非常低，原有的客户除甲醛空气净化是采用什么方式呢？可能是去买一些绿萝一些植被，是去甲醛的一些植物，这就是原来客户的解决方案，所以说是谁在和你抢客户呢？那就是原来卖绿萝的人，卖这仙人掌的人，他们再和你抢客户。

4.是什么阻碍目标客户行动？其实很简单，要不就是企业里的这个产品本身的质量，性价比，有没有达到目标客户想要的东西？还有一个就是价格，很多的时候价格是一个阻碍目标客户行动非常重要的一个因素，也就是说你在考虑你的竞争对手的时候，我希望你不只是考虑你的竞争对手，你的同行，你不要光盯他，你要考虑的更多的着重点，应该是放在你的目标客户上，就相当于你现在要去追一个女生，说你现在要去找一个男朋友或者是女朋友，你的关注的点应该是你的目标对象本身而非你的情敌。在这个过程当中，你一定一定要清晰，你的目标客户，到底是什么样子的因素在阻碍着天，你可以通过一些观察，通过一些洞察，后面我会告诉大家，如何去洞察，如何去观察的一下方法，和一些要注意的要点，这就是我们今天要给大家讲的五个步骤当中的第一个步骤。

这第一个步骤，给你讲了三点，觉得好像有点散，或者是好像不太过瘾，没关系，我们在来做一个填空题，你不需要去记那个步骤，你只要把那个下面的题目给做了，我为____提供____产品或服务，我的优势是____，我的品牌的竞争者是____，消费者购买我产品和服务的障碍有____。这就是我们今天的训练作业，你只要把这个空给填好了，你整个的问题就解决了，现在不讲究你填的是不是对的，是不是错的，你只要放心大胆的去填，很多的时候没有对错，在商业当中它只有合适不合适，只有是在当下某个时间节点，他那个东西是合理的，不能去论证这个东西对不对，有句话说的好，小孩争对错，大人只看利弊，我希望大家好好的去做这个填空题。

所以说这也是今天的作业，需要有一点提醒大家，按照上面去填空填写完成，不要一个人填，我希望你把它，打在A4，邀请至少十个人，不管是不是你的员工啊，同事啊，身边的朋友啊，甚至是你的目标客户。你都可以去邀请他们去完成同一个题目。按照我的经验，很多的时候往往会出乎你的意料，甚至尤其是那些对你整个的品牌，会对你整个的东西甚至完全不了解的，他们就自己凭感觉或者是凭他们的消费过程，往往会给你很多的启发，但是你在做作业的时候一定不要跨级别的，比如说老板带着大家一起去做填空，一个一个的填，不要这样，这样会影响的，让他自己去把他的真实想法给填完，这样子的话也对你自己的一个提供的产品提供的服务，你的竞争对手，你整个的目标客户，整个人在整个消费者过在购买的过程当中，他有那些阻碍是你没有想要得到的，这个和后面的转化是有非常非常大的关联的，这个就是我们今天的这一期的课程的全部内容。

特别提醒1#：本期训练营共18个课时，我会陆续更新（此文为视频课程文字版）。

特别提醒2#：如果您想提前观看全部课程，可发简信给我（每天上午10-11点，统一回复）。