乔•吉拉德：从“口吃”到最伟大推销员的“三个”奥秘

2017-09-15  销售与管理

一场振奋人心的演讲让3000多人振奋不以！在场的两位演说者，一位是年轻的成杰，另一位是来自美国的演说家，他就是“世界上最伟大的推销员”——乔·吉拉德。

乔•吉拉德：从“口吃”到最伟大推销员的“三个”奥秘

那一天的演说，人们看到了一个完整的、立体的、多维度的乔·吉拉德，对这位将自己的人生从最幽深的谷底经营到最高峰巅的传奇“汽车推销员”产生了深深敬意。

乔·吉拉德，1928年11月1日生于美国密歇根州的“汽车之城”——底特律市的一个贫民家庭。

9岁时，小小的乔·吉拉德就开始在酒店给人擦皮鞋、送报纸，赚钱贴补家用。

16岁，他无奈辍学，当起了一名辛苦的锅炉工，锅炉房繁重的劳动和污浊的空气让他患上了严重的气喘病，他不得不结束这份工作。

17岁，他成为一名泥瓦工，帮人盖房子。但后来工作总是不稳定，35岁之前，他是一个患着严重口吃的人，换过四十个工作仍旧一事无成，甚至在走投无路之下去当过小偷，还孤注一掷地开过赌场，最后都失败了。35岁那年，乔·吉拉德负债高达6万美元。

因为患有严重的口吃，乔·吉拉德甚至从来没有想过要成为一名销售员，因为销售员都是一些巧舌如簧的人。但为了生存下去以及养活妻儿，他被迫走进了一家汽车经销店。在主管怀疑的目光中，开始了人生孤注一掷的冒险。

然而，让所有人大跌眼镜并感到匪夷所思的是，短短3年之后，这个口吃的乔·吉拉德，竟然以平均每年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录！

他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆汽车，而且更令人吃惊的是，这些销售的汽车之中，没有一辆是团体团购的，完全是一对一销售给个人的！

他成为全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的世界纪录保持者，他所缔造的纪录，至今无人能打破！

他是跻身“汽车名人堂”唯一的汽车销售员。

位列“汽车名人堂”的人物都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括亨利·福特、本田宗一郎、恩佐·法拉利等。出身于底特律破败贫民窟的穷孩子，到跻身于底特律最高贵的“汽车名人堂”，这样云泥之别的人生跨越，被这个名叫乔·吉拉德的人做到了，他是凭着“销售”二字做到的。

那么他究竟有什么与众不同的“销售奥秘”呢？

当他演说到这里的时候，所有听众似乎都屏住了呼吸，想听他传授“终极秘诀”。可这个可爱的小老头却淡淡一笑说：“我没有什么特别的秘诀，其实我乔·吉拉德所能做的，其他人也都能够做到。”乔·吉拉德总结了他的三个“秘诀”。

乔•吉拉德：从“口吃”到最伟大推销员的“三个”奥秘

销售成功秘诀第一点：牢记“250定律”

何谓“250定律”？“250定律”就是每个顾客的背后都站着至少250个人。比如说，如果你在一年开始的时候得罪了2个顾客，那么到年底时，你可能就失去了500个潜在顾客。这不是危言耸听，因为一个顾客的背后站着250个人，你得罪了一个等于得罪了250个。而这250个顾客每个人后面同样站着250个人，这样的叠加和连锁效应，会令人感到不可思议和恐慌。

因此，乔·吉拉德得出一个结论：不管在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在他的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心里，抱着生意至上、顾客至上的态度和理念，控制自己的情绪，尽力不以任何原因而怠慢客户。因为只要赶走了一个顾客，就赶走了成百上千个潜在顾客。同理，如果赢得了1个顾客的心，那么也就赢得了成百上千个潜在顾客的心。

乔·吉拉德说：“与顾客成为朋友，顾客就会帮助我，我每与10名顾客成交，就有6名是回头客或是慕名而来找我的，我业务量的60%是这类顾客带来的。所以要控制好自己的情绪，善待每一个顾客。”

销售成功秘诀第二点：遍撒名片

乔·吉拉德有个习惯，外出时身上无时无刻不揣着名片。他把名片印成与美元类似的浅浅的淡绿色，让人一看到就觉得挺喜欢，上面印着他的姓名、联系方式，以及更重要的透露出他的职业：汽车销售员。

他随时随地地派发名片，去餐馆用餐完毕埋单时，把名片夹在账单中，甚至去运动场看比赛，他也会尽可能地广发名片，或许有人觉得这种做法有点奇特，但乔·吉拉德的确从这样的方法中得到了很多顾客。

他认为作为一名推销员，脸上并没有写自己是做什么的，只有广发名片，才能让每个人都知道乔·吉拉德是卖汽车的，那么等到有一天他们真的想买汽车的时候，说不定就能想到乔·吉拉德。这样就无形中多了更多的销售机会。

销售成功秘诀第三点：建立详尽的顾客档案

乔·吉拉德说：“这一点很重要。其实销售从真正意义上说，销售的不仅是商品，更多的是销售者本身，无论你销售任何东西，最有效的办法就是让顾客信赖你并喜欢你。如何让顾客信赖你并喜欢你，就要让顾客感觉到你喜欢他、关心他。”

不论你销售的是什么东西，你都要每天花点时间来了解你的顾客，了解他的家庭、年龄、爱好、学历、职务等等信息，收集到第一手资料然后做好档案，这些都是有用的情报，为今后更好地沟通做好准备，铺平道路。

知己知彼，百战不殆。只有了解了顾客，你才能有的放矢地跟他沟通与交流。交流久了，彼此甚至成为好朋友了，一切都好办了。

乔·吉拉德说：销售的要点是，你不是在推销商品，而是在推销自己。

乔·吉拉德说：销售是一种令人骄傲的职业，你必须喜欢自己所从事的这项工作，才能为工作神魂颠倒，你脑海中只有一个念头：我的产品或服务一定会得到顾客的青睐。

……

正是这些优秀品质，让他从一个贫民窟出身的贫寒孩子，成为了亨利·福特二世的邻居，让他成为了令人敬仰的“伟大推销员”。（未完待续！）