黄执中：人是怎么形成看法的？又是怎么改变的？

PART1.改变他人看法的前提

一、对人不对事

每一件事都不是客观存在的，是你所经历的、所看到、所做出的每件事，都是偏好与选择的结果。例如审核企划书，对方说你的方案太冒进了，并不是企划方案冒进，而是提计划书的人是一位风险偏好者，让人感觉冒进。

二、底层逻辑

如果你的专业领域智能教人一句话，你会教什么？

台湾法官吴庚说，法律就是原则与例外的学问，法律的关键不在于原则，而在于例外。例如：不能闯红灯，更多时候，法律研究的是例外的情况，例如：走到一半退回来算不算闯红灯？警察可不可以闯红灯？警察下班后可不可以闯红灯？

一位美学教授说，美学是研究情绪的科学。美学是研究如何让人产生情绪？如何产生更复杂的情绪？所有艺术家都在努力找出合适的管道、配方与路径，去让人产生他想让人产生的感觉。

PART2.改变他人看法的底层逻辑

如果只教人一句话，我的这句话是：没有人喜欢被改变

一、没有人喜欢被改变

“没有人喜欢被改变”是教说服的第一课，也是最重要的一课。对大众而言，我被说服＝我被打败，每一个人脑子里既有的看法和想法以及已然存在的观点、立场都是无数过去生活经验当中无数偏好与选择的结果。我们选择相信我们现在脑子里相信的事情，我选择正要产生我现在脑子里要产生的观念的立场，如果你改变我，我会视为我受到挑战，意味着我要改变过去的选择偏好，并且意味着我所有因果关系的历程当中，有些地方是不对的，是要被你修正的，也就是说我被打败了。而我们被说服的情况只是因为对方说出了我们心里的话。

1.祝英台陷阱

当我们听到别人劝我们听从他不同观点时，我们的第一反应一定是会想反例。这个所谓为你好的不同的观点的表达，实际上就是说教。对方越是斩钉截铁，越是看起来胸有成竹，我们就会越努力地去找反例，哪怕这个反例只是千分之一甚至万分之一的几率。例如父母劝孩子好好学习，说学习好才有出息，孩子十之八九都会立刻想到比尔盖茨的故事。

2.选择权句式

在我们过往说教或被说教的经历里，几乎没有因为被说教而改变的。

a.你应该／我需要

例如：春娇和志明过情人节，志明被老板留下加班，春娇期待可以有一个难忘的情人节。

第一种表达方式：

春娇：你应该为我想想。

志明：你应该体谅我。

第二种表达方式：

春娇：我需要你为我想。

志明：我需要你体谅我。

是不是两种表达方式给人感觉完全不同？

对方用“我需要”的句式表达，会让我们觉得选择权在自己身上。

b.你为什么不……／你为什么要……

举例：你为什么不戒烟？

这种句式在交流的过程中是在帮人复习不这么做的理由，前面我们提到，没有人喜欢被改变，当我们这样去沟通时，会引起对方本能地抵触和反感。

举例：（你是否有过要戒酒的念头？1到10评分的话大概有多少分呢？）你为什么要戒酒？

这种句式在交流的过程中，通过我们不断攻击他要戒酒的理由，让对方不断自我增强自己戒酒的理由，强化戒酒的意愿。

二、没有人喜欢不知情

如果教人一句话，是“没有人喜欢被改变”，那么如果可以教三句话，第二句就是“没有人喜欢不知情”。

大多数情况下，我们在说服别人时，总会想让对方知道的越少越好，认为这样可以遮掉不利信息，更容易说服别人，实际上这是不凑效的。

举例：如何降低执勤暴力？

美国洛杉矶警察经常被投诉暴力执勤，因为在美国枪支可以被使用，所以执勤时警察会比较警觉。他们最初通过不断培训执勤手段等内容，希望可以改善被投诉率，然而并不凑效，后来她们开始培训语言方面的内容，发现被投诉率明显降低。因为警察的第一武器是语言，你第一个反应是要说话，其次才是其他，而执勤对象在不了解状况的情况下很容易不配合，因为会本能地抵触。

举例：座舱长

有一次遇到飞机延误的问题，所有乘客坐在飞机里等了两个多小时飞机还没有飞，有一位乘客开始骂空姐，问为什么要坐在机舱这么狭窄的地方等待起飞，而不是回候机厅，空姐一直说是交通管制等，对方却越来越生气，直到座舱长出来去跟乘客解释因为飞机是要排队等待起飞，如果下飞机需要再次全部登机后重新从最后一个排起，这位乘客仍然不满，但不会那么愤怒了。这种情况下，最忌讳的就是说这是规定，而不解释为何是这么规定的，这会让对方更生气。

三、所有人都希望有退路

最好的说服方式就是你随时都可以反悔，比如买东西可以随时退款，七天无理由退货的商品我们买起来比较果断，而标注一旦购买不退不换的商品可能我们就会想了又想，纠结于买不买。让对方有退路会让对方放松戒备。在台湾有一个约会达人分享频繁约会成功的经验就是让对方有退路，我们这里不作道德评判，但这个方法是谈判这件事中教科书级别的案例，因为让对方有退路反而可以充满高度说服力。

PART3.人的情绪与问题

一、什么是情绪？

在中国，我们是不擅长谈情绪的，我们所有说情绪的成语或描述都在赞扬无情绪的状态，比如：心如止水，波澜不惊等，好像如果有情绪这个人就比较浅、就是负面的，所以我们更喜欢讲道理，我们不谈感受。但人的偏好等都是由感觉决定的。

在辩论赛里，我们说动别人的时候，往往是情绪动了，而不是通过讲道理说动的。

1.愤怒／惊讶／悲伤

a.愤怒

愤怒让人强化既有看法。人生气的时候会进入作战状态，这种时候不会有自我怀疑。

b.惊讶

惊讶让人怀疑自己是不是对的。惊讶是一种动摇器，人在吓一跳时会对自己的既有认知产生怀疑，这个时候是修正观点的最好时机。

举例：原始人看到草丛动认为有兔子，结果出来老虎，吓一跳，那么下次他看到草丛动的时候，就不会觉得一定是兔子了。

举例：NBA球星有一些非常年轻，甚至高中毕业就被选入球队成为球星了，因为年纪轻轻身上光环那么耀眼，球队会很担心他们出问题，一个是打架闹事的问题，另一个就是男女关系问题，所以每年都会举办各种讲座，但这些年轻的球星都听不进去。有一年，在打完球赛后，这群球星在酒吧喝酒遇到几个年轻漂亮的女孩，相谈甚欢，甚至都留了联系方式，因为一些原因需要及时返回没有进一步联系，不久后又到了讲座时间，这群球星在讲座现场看到了这几个年轻漂亮的女孩，而讲座开始时，这群女孩轮流去分享自己的经历：大家好，我叫XXX，XX岁，艾滋病原携带者。这群年轻的球星第一次意识到这种病可以发生在自己身边离自己这么近，因为受到惊吓，这一年的培训成了效果最好的一年。

c.悲伤

悲伤帮助你发现什么才是最重要的。

举例：一位护士谈到病房中的病人去世前在谈论的都是妻子、丈夫、孩子、父母等。

每个情绪带领你进入一个不同的位阶，它都有用处。

2.困扰我们的不是负面情绪，而是混乱的情绪

当我们不能确认情绪具体为何种情绪的时候，会产生无名火。

举例：求职与离职的双重标准

一个资深HR提到，大部分人求职时都会理性地列出入职理由，而在离职的时候都是一些对老板不爽、办公室气氛差等情绪性的理由，入职时理性，离职时感性。

举例：男友居然看小h片，我很生气

拆情绪：你在气什么，分细节去分析。

a.被忽略

检查一下，当男朋友专心打电动不理你时，你会生气吗？生气的感觉是否一样？如果是，就是担心自己被忽略。

b.怕自己被抛弃、被嫌弃

当吵架过程中男友说过不下去了的时候，感觉是否一样？

c.不听话

你让男友去倒垃圾他没倒，生气的感觉是否一样？

情绪本身是浮动的、是不稳定的，但对话能够让你把浮动的、不稳定的东西给对焦，因为我们大多数的问题要对焦之后才能解决。

二、什么是问题？

问题就是期待和现实的落差。

如何解决问题呢？一种是提升现实满足期待，另一种是降低期待满足现实。

1.你的问题都是你的期待，你真正面对的不是问题而是你自己。

合理／不合理的期待

举例：你有一个相处了五年的男朋友，但是家里又安排了一个条件相当好的相亲对象，到底选择谁呢？

2.你眼中的问题就是别人的解决方案

例如抽烟是解决无聊的方案，逃课是解决在学校被欺负的方案。这种情况下你让对方解决你所谓的问题，实际上是让他去面对不想直接面对的问题。

拖延症是病吗？

拖延是结果，不是原因。拖延是因为不想做，是逃避的一个方法，我们喜欢的事情是不会拖延的。

3.这个问题还可以是谁的？

举例：房产中介说客户不信任自己，通常我们会给对方一些所谓的建议。更为明智的做法是，去探讨这是谁的问题（不是指道德责任）。这个问题可以是这位房产中介的，那么要提升自己的职业素养，提高信任度；也可以是客户的，这种情况下可以去和客户沟通，告诉客户如果他不能信任自己会影响服务的效率效果等；还可以是公司的，那么可以跟老板提出公司的宣导、形象做调整的建议等。

如果只是一个人的问题，方法只能有一种。如果是不同人的问题，解决方法就不止一种。问题是无对错的，因为如果是对的，就意味着不用改变。

4.谁痛苦谁改变，谁需要谁让步

举例：男友打电动让你不爽，是你看他打电动更痛苦还是他看到你生气的脸更痛苦？谁痛苦谁改变。

举例：男友乱扔袜子，道理同上。

做出调整的一方在调整时不是因为自己是错的，而是因为不想对方难过，如果因为自己是错的而调整，那意味着自己欠对方一个道歉，还记得吗？没有人喜欢被改变。如果因为不想对方难过而调整，意味着对方欠自己一句谢谢，好像更好接受一些对吗？

PART4.发现沟通背后的人

一、这个问题你是怎么描述的？

很多人描述一件事时喜欢抱怨，你在抱怨的时候是否思考过这对你来说意味着什么？

举例：失恋很难过，这件事就会有很多不一样的理解，比如有的人担心自己没人爱，那么没人爱又意味着什么？一直往下找，就能找到情绪的根源。

我们在提问问题的时候很容易带有标签性，也就是只说出一些表面的东西。

例如：我想加薪。加薪对你来说意味着什么？可能是我的付出被老板看到，也可能是代表公平。

二、描述一件事

通过一个人讲故事的方式，可以从中看清他的想法、动机、世界观等。直接说服很难实现，但通过讲故事的方式，会不容易让人产生抵抗。

1.主动性

举例：昨天晚上我被几个外地来的朋友叫去喝酒，喝到比较晚，回去被我老婆骂了一顿。

改为主动的描述方式：昨天晚上有几个外地的朋友来了，我想难得他们来一次，我就去跟他们一起喝酒了，大家好久不见，聊的比较开心，我想好久不见了，难得见一次，就多喝了一会，所以回家就被我老婆骂了一顿。

讲故事有主动性是一个人成熟的标志。

2.互动性

世界不是围绕着自己转的，每个人都有自己的想法，而我是知道的，并且能陈述出来。

3.探索性

接下来会发生什么？

好的故事往下探索，坏的故事到此为止。

举例：白雪公主变成坏王后的故事。

三、我们都生活在自己的故事里

1.角色动力

美国有一些很长寿的连续剧，播到后面会有收视下滑的情况，这时候他们会找编剧医生去梳理故事线和角色。编剧医生说，影视剧不止讲剧中人，也在讲真实的人。不好的编剧会花大力气编故事情节，去设计发生了什么，而观众并不想看事情，他们只关心人。好的编剧会花心思在人的特色上，因为人更真实。

2.一个测试

这个测试是编剧医生用来测试角色是否有动力、是否完整的，同样适用于我们，请拿出纸笔回答以下六个问题：

a.当大家初次见到你时，一般会对你有什么样的印象？

b.你童年最大的恐惧时什么？（注意：不是事件或事物，是感觉）

c.你觉得自己性格中，最大的优点是什么？

d.你非常羡慕别人身上拥有、但你却不具备的性格特点是什么？

e.你总是不断因为性格中的什么特点陷入麻烦？

f.你特别讨厌他人身上的什么性格特质？

我们来看一下这六个问题分别代表什么：

a.面具

b.恐惧

c.武器

d.真我

e.弱点

f.黑暗面

编剧医生讲到，每个角色分两层：外部目标和内部目标。外部目标是你想要什么，它比较平板浅薄。内部目标是你真正想要什么。这两层相互冲突。

举例：有一个医疗剧中有一个配角，是一位美女护士，她在里面的作用就是点缀，就是跟医生谈谈恋爱的一个花瓶形象。编剧医生设计了一个剧情，有一次人手短缺，这个护士不得不去照顾病人，她第一次很用心的去照顾了病人后，收到了病人非常诚挚的感谢，她从而发现，我要的就是被看到被认可，所以她不再从和医生谈恋爱去找存在感，而是转变为去认真工作照顾病人去获得存在感，完成了从冲破外部目标找到内部目标的一个过程，这就成了非常好的一段剧情。

以上。