我的《销售笔记》

记得刚开始做销售的时候，公司要求我们这些业务员每天早会都要大声朗诵《羊皮卷》中的节选段落。那些优美、正能量满满的文字的确会让我们热血沸腾，整整一天都像打了鸡血一样的奋力工作而不会感到辛苦、疲劳。但是，当我每天工作十二个小时，努力了一两个月，结果却被其它团队的同事抢走跟了好久的意向单的时候，我感受到了一种极大的痛苦。那时的我，每天什么都不想干，脑子里全都是“为什么，为什么......”。

花了很长时间，我才终于想明白，其实《羊皮卷》更像中国武术里的套路。练习套路的目的是提升身体素质、养成正确的动作习惯、形成肌肉记忆，而读《羊皮卷》的目的是让我们树立正确的三观，两者异曲同工。但是套路练好了，大道理懂了，还需要能够在实践中去灵活运用。

拿《销售笔记》的第一篇《销售冠军》举例说明。主要内容是说，贾小超抢了晓敏辛苦开发出来的客户，后来又偷走了晓敏的客户资料，不仅给老实、勤奋的晓敏在业绩和心理上带来了巨大打击，还最终夺得了销售冠军的称号。有不少人读完后撇着嘴跟我说：“啧啧，你写的东西太现实了！”。每当遇到类似这样的问题，我都会立刻反问：“那你是不是生活在现实中呢？”。“现实”本来就是混乱、无常的嘛！毛泽东的其中一个非常伟大之处就是在于他不仅博览群书、知识丰厚，还善于独立思考，将所悟、所学在实际中灵活运用，形成高超而非恶劣的艺术手段达成目的，而博古、李德那些人恰好是典型的反面例子。

还有人问我：“贾小超这么坏还拿了销售冠军，那你不是让所有人都学坏吗？”这个时候我会连续几个反问猛甩过去：“你认真读我的文章了吗？你没看到晓敏在和贾小超争冠军的过程中，通过不断努力、思考、想办法，积累了丰富的销售经验，提升了业务能力，还锻炼了意志品质吗？你不知道人间正道是沧桑吗？你为什么不学好的，非得学坏的呢？你怎么知道贾小超在未来的某一天不会为它的错误行为付出代价呢？”

在我看来，晓敏是一个职场新人，又处在销售这个竞争激烈的狼群里，那么她的失败就是一种很正常的现象，而阅读这篇故事的人里，如果也有一个有心的职场新人，那么他可能会从中学习经验、总结教训，知道保护自己的劳动果实，并且勇敢的，通过正确的方式去跟领导沟通、汇报，想方设法争取自己的正当利益。同样，自然会有些人，他们和贾小超一样，懒惰、自私，不愿意努力，但为了利益也好，生存也罢，很可能也会选择贾小超那样的处事方式。但，这就像手里有一把削铁如泥的宝剑，是用它去行侠仗义，还是去滥杀无辜，这取决于每个人自己的选择，而每个人也必定会为自己的选择承担相应的结果。

我认为作为非虚构文学，其故事的逻辑越缜密，越接近于实际，那么它的启发意义也就越大，也越能称之为好作品。这时有人可能会问：“那你干脆直接写成技巧干货、方法流水账得了呗！”。那我也想问一下：为什么大家无论说话还是写文章都喜欢举例子呢？答案很简单，因为一个真实案例所包含的各种因素最全面，也就最能说明问题，给读者的思考空间也更大。这恰恰就是非虚构文学的魅力以及价值所在，也是那些干吧拉瞎的、食而无味的所谓干货完全无法相比的。大家都明白历史是一面镜子的道理。在研究历史的时候，人们都希望获得更多，更准确的信息，以便更好的从中学习经验、总结教训，并获得成长。但是，难道只有一百年前，三百年前，一千年前才能称之为历史吗？当然不是，每个人生命中的哪怕前一秒，对于他来说就已经成为历史，而这之前所有的经历都可以用来研究、学习、总结，以帮助自己或他人获得成长。

对于《销售笔记》，还有很多人经常拿《圈子圈套》来做比较。在他们看来，相较之下，我写的这些故事看起来好像并不是一个连续不断的整体。对于这个问题，我是这样解释的。首先，《销售笔记》一开始的定位，就与一般的职场类型小说不同。我期望的是，将它打造成一部，关于销售和销售管理方面的，以小说形式为载体，既具文学性和故事性，同时又具有专业性和指导性的专业用书。那么在经过反复构思，修改调整之后，我发现目前的这种写作布局的基本形式，是最适合这个创作初衷的。因为唯有这样才能在兼具故事性和文学性的基础上，尽可能多的展示专业方面的东西。十八个故事中的每一个故事，其实都是利用一个或者多个真实事件、案例，合理演绎、融合而成的故事作为背景，以主人公小柴的成长轨迹为线索进行串联，最终表达出人们在销售和销售管理过程中，需要面对和解决的一个或多个问题。每一篇故事还蕴含了一些我关于人生和生活的哲学思考，具有寓言故事的某些特征。最后，我还想打一个形象的比喻，《销售笔记》中的十八个故事就像十八颗珍珠，而主人公的成长轨迹、心路历程、心得体会，就像串起这些珍珠的细线，两者结合起来就是一件漂亮的手串或者项链。

《销售笔记》的受众，既可以是初入职场的销售小白、一线销售，也可以是企业中负责销售的中层管理者，还可以是公司老板。因为通过阅读《销售笔记》，销售小白和一线销售可以快速的跨越，各自当下所处的不同阶段，了解到销售的本质，学习到销售方法，以及各种职场规则，少栽跟头，少走弯路，尽快成长；中层销售管理者，则可以从主人公的各种失败和成功的经验中，了解到作为中层管理者需要面对的各种难题以及解决方案；而老板则可以通过主人公，从一线基层做起，一步步成长过程中，遇到的各种困惑和难题，以从下往上的角度，来发现整个公司在管理当中，可能存在的诸多弊端和问题，并加以调整，或者制定尽可能正确的管理机制和管理策略。