第二周第3次作业
R】《好好说话》P159
掀桌砍价三步法
在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。
一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。
到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”
这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”
整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。
第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。
所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。
第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。
第三步：条件成熟，果断掀桌
在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。
当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”
而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？
第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；
第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。
明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。
【What】谈判，在我们工作和生活中无处不在，大到谈一个项目，签一个合同，小到买一件衣服，买一次菜。如何布局我们的谈判，这可大有学问，掀桌谈判法就是一种。它是指掀桌前做出一些通过聊天表达购买意愿等准备，将对方和我们处在一张谈判桌上，制造翻脸成本，条件成熟时，就翻脸、掀桌，逼迫对方让步的一种表达策略。
【Why】我们最常见的就是买东西的时候，你给我个价，我嫌贵，扭头就走，等你在我身后喊“回来回来，我给你打五折”。但是，我们会发现，很多时候我们扭头就走了，然后就真的走了，因为没人叫我们回来！为什么会出现这种只谈到一半就没下文的谈判呢，第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。所以，掀桌也是有技巧的。
【How】如何布局我们的掀桌谈判呢？
第一步，正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。把对方也拉到谈判桌上来。
第二部，虚拟一个第三方敌人，为掀桌埋下伏笔。
第三步，在对方给出条件后，果断掀桌，给对方一种到手的鸭子就要飞了的感觉，要么他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。
【A1】记得我小时候跟妈妈一起去买东西，她佯装不买了，走出店后，店家总是会叫“来嘛，来嘛，亏本卖给你。”我长大了后，用这种佯装离开的办法也试过。记得刚参加工作时，工资不高，有一次看见一件衣服好漂亮，每天路过店家门口都要看看衣服还在不在，生怕被别人买走了。好不容易等到发工资了，兴冲冲地跑到店里，直接指着那件衣服就问，这件衣服多少钱呢，店家报了价后，我就问有没有少哦，店家说，没得少，我才赚了10块钱。我一下没词了，人家才赚10块钱，怎么少呢，我就想起以前妈妈买东西的情景，祭出我的“杀手锏”——假装离开，“没少嗦，那就算了嘛”我就出门了，我边走，边期待着店家叫我回去的声音，越走越慢，可是，走出很远，店家都没有叫我，哦豁，假装失败了。
【A2】学了这个拆页，我才明白，妈妈其实就是运用了掀桌谈判来布局她的谈判的，而我，只学会了妈妈的一步。后来，觉得讲价很麻烦，一般就是尽量到不讲价的地方买东西，免得讲价麻烦。可是，学了这个拆页，我打算下周用这个方法去街边服装店试验一下，练练手，买不成功也没关系，关键是想看看这次还有没有人叫我回去继续谈。第一步，我走进去后，先转一圈，然后试穿不同风格的衣服，把目标锁定在几件衣服上，然后跟店主聊天，夸她会进衣服，进的衣服款式好，颜色好，紧跟时代潮流巴拉巴拉，让店主觉得我有购买的意愿，拉她上桌；第二步，说我老公总说我衣柜都塞不下了，还在买衣服，再买肯定要挨骂了。第三步，店主看我试了那么久，很是想买，但是要买又有障碍，为了打动我买，说，“每个女人衣柜里都缺少一件衣服，这样子嘛，我便宜点卖给你，不赚你钱，1000元卖给你。”我就说“啥子喃，这么贵，我还以为只要200，买了回切肯定要挨骂，算了算了，我就多添点，给300元，反正要换季了，买了也穿不到两天，明年样式又不一样了，你要不是不愿意我也不勉强，就当交你一个朋友”。
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