各位客官,有兴趣来挑战吗?
2 件产品的功能有什么不同? 它们的设计理念有什么不同?我猜能清楚地说出区别的人数应该不多吧,这就是各行如隔山。
顾客不知道很正常,可是销售人员也不清楚就很难让人信任喽!
元旦期间,我们就经历了这样一件趣事。
我和几个朋友一起逛超市,很多产品都有活动,所以我们也是收获颇丰。最后,我们推着满满的购物车来到了一堆洗衣液旁边。
这时候我们犯愁了,面对如山的产品是买哪个品牌,哪个品种呢?说实话,我对洗衣类各个品牌的所有印象都是来源于广告。对它们的品质我根本没有什么概念。
正在我们讨论时,一位促销同事热情地过来给我们建议,于是就发生了以下一段好笑的对话:
促销人员友好地说: “我建议你们买立白皂液,立白皂液很好的”。
我们不懂就问: “立白皂液我们以前都没听过,立白洗衣液也是你们品牌的,两种有什么不同呢?”
促销人员肯定地说: “肯定是不同的,皂液肯定比洗衣液要好。”
我们很好奇: “那具体好在哪里呢?”
促销人员重复: “好的地方多了去了。”
我们就愈加好奇了: “那你能不能具体说下呢?”
结果,促销人员还是这一句: "很多地方都很好啊!"
我们苦笑了: “我们就在等你说哪里好,因为我们真不知道。”
促销人员似乎急了:“洗衣服的效果,对颜色的保护,还有很多地方都是不同的。”
好吧,实际上我们心理还是不明白,但也不想问他了,因为他也不知道。
过了一会,促销人员似乎也有点心虚,说: “你们都是年轻人啊,好不好你们可以上网一查便知。”
我们不想上网,要是上网谁还来超市啊!
可能促销人员看到我们没有上网查询,最后不甘心地补充了一句:
“你们相信我,买皂液绝对不会错,钱是不会走错路的。”(因为皂液的价格比洗衣液要高。)
哈哈,面对这样的推荐,我们真的很想说:“很想相信你,可是臣妾做不到啊!”
都是一个品牌,产品又是同样的用途,对我们这样的普通用户来说,还真不知道有什么不同。所以最终两种都没有买成。
总结:销售人员只一味地说产品是不同的,却又说不出不同在哪里,也就是对产品的功能、各自优势不够了解,所以当然无法回答顾客的疑问,也无法赢得顾客信任啦!
所以,我们总说:销售人员要充分了解产品!怎样才算充分地了解产品呢?我认为是以下四会。
怎样才算对产品充分的了解?1.会适配
产品适合什么样的顾客?适合她在什么样的场合佩戴?可以搭配什么衣服?为什么?
2. 会推荐
熟悉产品的设计理念、特色、优势------
能够描绘顾客佩戴的场景;
能够说出产品的寓意、感性故事。
3. 会答疑
顾客在购买前的疑问、同行介绍导致顾客对产品的疑问、使用过程中可能产生的问题,我们得提前了解,因为顾客疑问很正常,我们能够解答顾客的疑问,会让顾客瞬间对我们产生信任感!
比如,如果是买珠宝,顾客就可能问:
铂金镶嵌和K金镶嵌哪个好?
什么样的钻石算好?
工艺金条和投资金条有什么区别?
既然是避不开的问题,就想想如何回应吧!
4. 会搭售
这件首饰有没有配套的首饰?
老婆买了,可不可以给老公也买一件?
好了,是不是发现销售还是有很多提升空间的,2017年第4天了,发现了就赶快开始行动吧!
想到了,就赶快行动吧!
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