“门店拜访，不就是和客户吹牛嘛，多大的事情呀”，
“我不去拜访，市场也没多大问题的”，
“有时间就去拜访，没时间再说吧”。
我想说的是：“客户拜访标准”就是教一线业务人员，立正稍息、踏步立定，训练有素的过程。
有人抬杠说：我不懂立正稍息、踏步立定，也能把敌人打的满地找牙。
但是你想下，突然有敌情，长官说卧倒，正规军都会训练有素的按标准卧倒，杂牌军抱头鼠窜、洋相百出......
拜访客户，首选就是要找到人，找到你拜访的人，抓住核心人物，是拜访的关键！
在一个特定场景中，能决策的人，能拍板的人，就是核心人物。
好比说“擒贼先擒王”，抓住核心关键和核心人物，瞄准目标，再去拜访客户，才能有的放矢。
那么，针对零售市场，哪些关键人物呢？
零售店老板、门店经理、商场经理、采购经理、店长、库管、营业员....
你要准备一张，你所辖区域的地图，对你任何门店拜访，有很大的帮助。把地图贴在墙上，对门店插上旗子和备注内容。
规划所辖区域，门店拜访频率和时间
如果你想把市场做到精细化，业务员或督导，管辖范围为5－10家零售门店。
市区，零售店每天至少拜访一次，每次拜访时间不得低于10分钟。市区门店，是各大厂家和客户关注度极高的战略点， 日常管理相对成熟。
县城，零售店原则上每天拜访一次，务必要保证两天必须拜访一次，每次拜访时间不得低于20分钟；
郊区/乡镇，零售店每周至少拜访2次，每次拜访时间不得低于30分钟。郊区/乡镇门店，市场管理鞭长莫及，更多的时间浪费在路途上，去一次也实属不易，既然去了，就把拜访工作做细致。
拜访频率计算
A：每个业务员/督导，每天要拜访的门店数
B：总分销数（销售你产品的门店）
C：总业务员/督导数
D：每名业务员/督导，每月工作的天数
E：拜访频率（每个门店每月/周，拜访的次数）=A×C×D除以B
拜访频率不达标，市场管理一团糟。
拜访频率，可以直接看出业务员的工作量是否饱和，以及对客户的沟通对话频率。
拜访计划，没有工作计划，就是眉毛胡子一把抓
每个业务员/督导，要根据自己的实际市场状况，定制每周拜访路线计划表，在每周日，定制下周计划，同时和上级主管，沟通确认计划的合理性。
每周拜访路线计划表，不但是提高零售店拜访效率的工具，更是高效率的使用工作时间。
这样设计拜访路线参数，拜访才有效
你每天工作的时间区间。难免临时召开会议，突发事件。零售琐事多，有些事情你无法预料到的。
客户休息和用餐时间。除非你拜访客户有特殊目的，避免在客户休息和用餐时间去拜访。
门店工作时间。搞清楚，门店的作息时间和排班计划，避免你去门店拜访扑空。
计算客户拜访频率。不断优化拜访路线，迭代升，提升拜访效率。 就像鲁迅的《故乡》：其实地上本没有路，走的人多了也便成了路。
门店之间距离及路途时间。参考地图，每个区域的乘车时间区间。避免你有去无回。路途乘车时间，是业务拜访的绞杀器，特别针对郊区乡镇、地广人稀的区域，大部分的时间，浪费在路途中。
其实，路途乘车，也是学习和提升自我的时间。看书、做报表，如果你喜欢上车睡觉、下车尿尿也可以。
拜访客户，不可能马上和客户达成交易，之所以让你努力去拜访，是因为更多的客户拜访，会提高成交率。
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