大家好，我是康春苗。从小算命先生说，认识我的人都能够身体健康，春风得意，苗头大好，所以我叫？对，康春苗！
说到身体健康，我们可爱的小白兔今天在刷抖音的时候，突然看见，光吃素不行了，专家提倡均衡营养荤素搭配。于是他去买了一个鱼竿，兴致勃勃去钓鱼了。
第一天，小白兔蹲守24小时，一无所获。第二天，它又去钓鱼，还是如此。
第三天它刚到，一条大鱼从河里跳出来，大叫：你要是再敢用胡萝卜当鱼饵，我就扁死你！
大家分析一下，为什么小白兔钓不到鱼？为什么鱼这么气愤？因为，你给的都是你自己“想”给的，而不是对方想要的，活在自己世界里的付出，不值钱。
回想一下，我们是否在销售的过程中，认为自己很努力，但是就没有业绩，整天拼命努力，领导还不认可，这时候感觉特别委屈？那你自己分析一下，努力的方向对吗？每天钓鱼24小时，鱼竿上却是胡萝卜，客户没有骂你已经很不错了，还奢望成交？
那有的人人说了，康老师，我在门店里卖东西，客户进来肯定有需求啊，我肯定是用鱼饵不是胡萝卜啊，这还不够吗？当然不够！接下来康老师分享我买空调的例子。
我去买空调，去美的专卖店，那个售货员一直推荐变频的，说才2500多，有多省电，做活动多划算，直接减价200.我跟他说我们想要一个小一点的，暂时用两年，因为接下来要换房子。她还是不说，继续说那个多好。然后我们就走了。
分析:问题在哪里？该怎么做？
这位售货员确实在用鱼饵钓鱼，但是，他在鱼饵上放了辣椒，没有问我喜不喜欢吃。我当然吃不下去。所以，客户的口味你知道吗?那该如何做呢，康老师给大家揭秘一下。如果我是售货员，我会先问：您好，欢迎光临，看您如此有气质，是住我们小区吗？（赞美顾客取得好感）客户说是的。那我继续会问，您是想买冰箱还是空调还是别的？客户说空调。继续问，需要大的还是小的，放在哪个房间，给谁用，要尊贵版还是性价比高一点？有没有去其他地方看过了，有几个比较中意的？等等。当然这些问题不是一次问完，而是穿插在与客户对话中。
总结：你只有了解鱼的口味才好放合适的鱼饵，知道客户需求才好推荐合适的产品，不要光说，要学会问。
那学了这些我就业绩就能翻几倍？NO ,这只是学前班水平。接下来给大家分享我婆婆买水果的故事。
2016年我怀孕，喜欢吃酸的，我婆婆过来照顾我，有一次，她去买水果，我也去了，但是我没有说话，因为不舒服。到市场里，路过一家水果店，老板说：买水果啊，我家有李子。甜的酸的？我婆婆问，他说又大又甜，保您满意！我婆婆摇摇头走了。走了一会，又路过一家，老板说，买点什么？李子。你想要甜的还是酸的？酸的，好，这一堆特别酸，您尝尝，她拿给我尝了一口，我觉得可以，确实酸。于是买了一斤酸李子。继续走，到第三个水果店，老板说进来看看，呦，看您买了李子，甜的还是酸的？酸的。别人都买甜的，您怎么喜欢酸的啊，口味真独特。不是我吃，是我儿媳妇，我婆婆指了指我，她怀孕了，就爱吃酸的！哎呦，恭喜啊，老话说的好，酸儿辣女，您一定能得个大胖孙子！我婆婆一听，都乐开花了，您知道孕妇最需要补什么吗？维生素，而水果里面，猕猴桃的维生素最高，而且还酸，您媳妇吃了，没准生个龙凤胎啊！买买买，这个多少钱？原价是45一箱，今天您是赶上喜事，我算您35，以后您常来，我打折，我这里每天啥水果都有，最新鲜！好咧，我婆婆乐呵呵买了一箱猕猴桃，路上还跟我说，以后就去他家买，这老板靠谱。
分析：比较三个老板，为什么，同样开水果店，第一个什么都没卖出去，第三个确卖了一箱猕猴桃？差距在哪里？
我们接下来总结一下，第一个老板拿胡萝卜钓鱼，第二个用普通鱼饵，第三个用鱼最喜欢的鱼饵来钓。自然收获满满。
所以，客户的需求可以被引导，就像第三个老板，知道客户的爱好引导他买了一箱猕猴桃。
那我们的同学又说了，这下我学会了，可以所向披靡了，别着急，还有更厉害的，想知道吗？注意了啊，看这个。都说高手在民间，我认为，高手全球都有。
英国有个年轻人用1000英镑买了一套豪宅。想知道他是怎么成交的吗？一起来看。
1,故事背景：有一个富翁，一个人住着一栋豪宅。年纪大了，想回到老家居住，与其他老人一起打打牌，下下棋，心灵上有个伴。于是他想把这栋豪宅卖掉。很多有钱人都看上了这栋豪宅，来看的，报价的络绎不绝。
2.主角出场：有一天，一个年轻人来看房，看完房子后连连称赞。富翁问他：你决定要购买吗?你想出多少价钱?
年轻人对老人家说：是的，我很想购买，但是我只有1000英磅。
富翁心想：那我怎么可能卖给你?
年轻人思考了一会儿，跟富翁说：我真的决定要购买。我们能商量另一个购买方案吗?
3.神奇方案：富翁说：你说说你的方案。年轻人说：我愿意把我的1000英磅都给你。你把房子卖给我。
同时，我想邀请你一起居住在这个房子里。你不需要搬出去。而我，会把你当爷爷一样看待，照顾你，陪伴你。
年轻人接着说：你把房子卖给其他人，你得到的只是一些钱，而钱对你来说已经可有可无，你足够富有。你把房子卖给我，你将收获的是愉悦的晚年，一个孝顺的孙子，一家人其乐融融的温情。将来我还要你见证我的婚礼，见证我的宝宝出生，让他陪着你，逗着你笑。
你可以选择获得一些可有可无的钱，也可以选择获得一个温情无比的家，一个快乐的晚年。
富翁静静地听着他讲述，眼前的这个小伙子如此真诚，目光坚定，他在等待着自己做出选择。钱，他这辈子赚够了，追逐金钱也让他疲惫了，快乐才是他想要的。
3天后，富翁把房子卖给了这个年轻人，他们快乐地生活在一起!
思考分析：这个年轻人靠什么打动了客户？
总结：这个年轻人不仅知道富翁的需求，还知道他的梦想，并且放大他的梦想。这就是康老师本章总结的内容“梦想大说”。一定要挖掘出客户的梦想，什么程度算是客户的梦想呢，当客户说的话和产品没关系的时候，比如，最后，富翁说的快乐的生活，跟房子没关系了，主要是人，所以他才想要把房子卖掉。所以，需求更深一步，就是客户的梦想。你知道自己客户的梦想是什么吗？她为为什么要买化妆品，为什么要去报培训班？为什么买房子？需要我们好好思考。
那问题又来了，不是所有客户都能够耐心听我说，我该怎么办？别担心，方法总比困难多。这位经理“一摔入围出奇招”，速度来围观。
故事背景：我们是一家卖笔记本电脑的公司。得知某知名企业在招标，我们想去投，结果被告知已经结束，我们进不去了。这个时候我的经理带着我，去等着办公室主任，他在开会，我们在外面等了三个小时。
故事开始：终于，他出来了，因为他要上厕所。我就赶紧迎上去，说主任，我们公司非常有实力，您能够给我们一个机会吗？不行，已经结束了，他赶紧就要走，说我要上厕所。
停下思考：碰到这种情况你会怎么办？你有没有碰到过这种类似情况？
精彩部分：这时候我的经理没有多说，直接把电脑扔了出去，“啪！”一个抛物线，落在主任面前。直接惊呆了，这是怎么回事？这时候经理迎上前去，说：主任，真抱歉，吓到您了，您看我们的电脑经过2000次摔打实验依然可以用，我知道咱们公司记者非常多，遇到紧急情况，这个电脑不会坏，资料可以完整保存。主任一听，有道理，把记者都叫来，开会讨论，觉得可行。顺利入围。
故事总结：我们都知道，做销售要说话，有时不说话效果反而更好。“一摔入围出奇招”完美解释了这一点。所以要充分了解自己产品的卖点，关键时刻出奇招展示，引导客户需求。
最后梦想大说五点总结：
A说对采购需求
B说买什么样的
C说为什么要买
D说梦想非产品
E不说话有奇招
今天康老师就跟大家分享到这里。那现在可以无所不能了？同样是NO！客户千变万化，你的套路也要推陈出新，不过别担心，长路漫漫，春苗陪伴！我是培训师康春苗，祝大家身体健康，春风得意，苗头大好！下期见。
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