有了前两次的拜访，通过面对面的聊天，我们已经对客户有了初步的了解。客户家里几口人，孩子多大了，有没有遇到教育上的问题？现在的工作情况怎样，有什么难题要处理？业余时间有什么兴趣爱好？喜欢去哪里放松？对吃的方面有什么忌口或特别喜好的？等等。
因为客户太多，每个人情况都是独一无二的，容易记混了，正所谓好记性不如烂笔头，对于客户需求我们写在本子上，对于他的痛点更要不断地研究、归纳、总结，写多了自然能发现规律。
例如，女客户平常喜欢逛街，我们在适当时候送上2张电影票，逛累了就可以去电影院坐坐，看看电影，为什么是2张？呵呵，女生一般不会只是一个人去逛吧？男客户是个老烟虫？我们香烟不断，烟熏火燎如何？客户喜欢养生，我们能不能托朋友从乡下寄些自家种的蔬果，绿色有机食品，效果相当好吧？客户正在评高级工程师的职称，我们能不能为他准备一些高频的题目，汇总成册呢？这样他就不用再花时间去整理了；客户遇上一个技术难题，我们通过各种途径，咨询相关的供应商，再帮他整理些思路，这样客户多少能感受到我们的真心吧？慢慢就一步步地得到客户的信任甚至感谢了，还担心产品卖不出去？
本次见面聊天的目的很简单，不谈主动业务，主要是进一步加深与客户的精神交流，以客户感兴趣话题为载体，寻找与客户在该话题上的共鸣。这就要求我们在拜访之前做好充分的准备，各种百度，各种谷歌，搜索与该话题有关的资料，花时间理解掌握一些脉络性的内容，聊天时以诱导客户畅聊为主，在赞同客户观点的同时，适当站在不同角度思考，发表一些个人见解感悟。能提出越新颖的观点，给客户带来越大的冲击，客户是不是越能记住我们呢？同时也抬高了我们的形象。
与客户进行该话题深聊的过程中，同样要遵循循序渐进的原则，由浅到深。问题是如果我们对该领域很陌生，无法在短时间内变成半个专家，那么我们就以某个小分支为主，例如我们对健身话题不熟悉，自己又是个胖子，那我们就先从瘦身开始研究，让瘦身这个分支能实实在在的落地，同样也成功了。
话题无处不在，就看我们如何设计了，更多话题，期待下次分享。
PS：职场里的那些人，那些事，那些年我们混迹的职场里，用一颗奋进的心去捂热这个冷酷的职场！职场的未来，我们自己书写！
网友评论