保险销售挖掘客户需求技巧：避免出现这三个字眼

在生活中，客户对于保险的需求不尽相同，有些客户的需求是可以直接看出来的，有的需要客户自己说出来的，另外一些可能客户自己都没有意识到，需要我们后期开发的，或者说需要保险销售员发现并且告知客户的。总得来说，客户的需求大致可以分为两种：

保险销售挖掘客户需求技巧：避免出现这三个字眼

第一种叫显性需求，这种需求可以看得到的，是明确的，客户可以具体陈述出来的，例如客户说希望能有养老保障，他是希望自己的晚年生活质量得到保障，这些是客户的愿望，是客户明确要求的。

另外一种叫隐性需求，这类需求是看不到的，或许只是客户的抱怨，或许是客户对目前的现状、不安、担心的一些陈述，这需要我们去开发。

作为保险销售员，你要想做好保险销售工作，就得善于筛选自己的准客户，就得懂得客户的各种需求，即你应该懂得“有需求的地方才有客户”这个道理，从而快速找到自己的目标客户，这也是你做好保险销售工作的前提和基础。因为客户是保险销售员的财富。很多时候，只有学会持之以恒地开发客源，让自己先拥有稳定充足的客户群，保险销售员才能有效地开展工作，实现自己的人生价值。

有人曾说过这样一句话：“生活中不缺少美，缺少的是发现美的眼睛。”其实，这个道理放在保险销售中是同样适用的。从事保险行业的小刘，起先在寻找客源时也是无数次的碰壁，善于思考的他最后总结了方法，在后来的实践中，这方法证明还是不错的。

小刘每周都会花几天时间到宠物医院的门口“蹲点儿”。在宠物医院的大院中，每天都会有很多等待为自己的宠物治病的主人。这时小刘便会主动上前和对方聊天，宠物这时便自然成为他们谈话的切入点。

当两人聊得热络时，小刘就会慢慢切入主题：“养宠物您平时可得注意着点，不小心抓着咬着，还得打预防针。”

“嗨，别提了，前几天我的小腿就被我家宝贝的爪子给划了下，虽然没流血，但为了保险起见咱也得打针啊。”

小刘乘胜追击说道：“现在打针花不少钱吧？”

“七百多呢。”

“是不便宜，如果你事先在我这儿花一百多，这六七百不就省了？”

此时对方有些吃惊地问道：“您是做什么的?”

“我是××保险公司的推销员，这是我的名片，我们公司有一款意外险，保费很便宜，像平时生活中被宠物咬伤、磕绊碰伤，都可以报销。”

“是吗，您能具体介绍一下吗？”

这时小刘才把公司的意外险产品拿出来，并给客户作详细解释，因为保费便宜，保险范围广泛，结果没费多长时间，这位客户便爽快地和小刘签下了保单。

说实话，卖保险不是个简单的事情，因为我们要把客户不认同、不理解、不知道的产品解释清楚，从而在销售过程中，就可能会运用一些容易产生误导的字眼进行类比。

第一个字眼：存

存钱是中国人的习惯，而这个“存”往往是基于银行来讲的，所以我们一般会避免讲将钱“存”到保险公司。因为“存”之后的结果是可以随意支取，但一般而言保险并不具备这样的功能，特别是在购买保险的前期。

在内地的银行保险中，这个“存”被无限滥用，从而导致很多不明事理的人都以为去银行就是存钱，实际上却买了一份保险。

第二个字眼：收益

讲到收益，当然是越高越好，作为客户的你就可能会很关心收益是多少。为了迎合这种需求，部分业务同仁很有可能会讲收益高。实际上，只要讲保险收益很高，就一定是有问题的。

风险高低与收益高低总是成反比。保险的特点是风险低、安全、稳定、带有一定收益，有这样的特点，收益就一定不会很高。如果关注收益的高低，要么是关注点错了，要么就是不应该选择保险产品。

第三个字眼：返还

我很理解，看到实实在在的返钱是客户们希望的事情，所以返还型的保险应运而生，但我不得不说这种保险是极其错误的产品，它将客户对保险的认知带向了错误的方向，违背了保险的基本意义。

令人高兴的是，保监会终于出手了，从2017年4月1日开始，所有保险公司返还型的人身保险将要全部下线。

我只讲一个道理，在更严格的监管和同样的市场环境下，保险公司并没有办法获得超高的效益。因此，每年或隔年返钱的产品只是玩个文字游戏罢了，作为客户的你，再精能精过精算师？你能看到的返还，只是羊毛出在羊身上而已。

我们是销售人员，专业与正规的确是我们的职业素养，但如果客户能够和我们一起来忽略这三个容易误导的字眼，那么你也能更容易买到真正有用的保险产品。