保险销售谈话中的倾听技巧

保险销售谈话中的倾听技巧

为什么我们在听，却听不到?

1.销售员只是表面在听客户说话，心理没有记清楚客户说的话，想的是如何反驳客户的观点。这种做法实质上，销售员还是侧重于自己说，“听客户说”的动作只是一种销售员让自己说前的等待。

2.销售的确认真地听清楚客户说的每一句话，然而却忽略了客户说话时候，音调，身体语言，手部动作，眼神的变化，这种变化带来的信号通常表示强调，才是真正的需求点。不能把握好客户表达的需求点，把客户说的每一句话同样对待，最终导致销售过程的失败。

该如何有效达成销售倾听？

一．懂得找谈话中的重点。一场销售面谈持续半小时，甚至几个小时，谈话的内容可能涉及到家庭，行业，天气，社会人文，军事政治八卦等等，要找到核心的问题并加以解决，不要被客户一下说天气，一下说产品带偏了销售方向。

前期不能形成边谈话，边找重点的习惯，可以用录音笔把谈话内容记下来，回去后反复听，反复练习，在下次能把这习惯运用自如。

二.倾听时要避免干扰

销售员应当学会聚精会神地倾听客户，注意不受下列干扰的影响。

(1)环境干扰和打断。

每天我们的环境中有大量的输入信号，周边的铃声、谈话声、电子显示屏的闪动，周围人的走动，以致窗外的风声雨声等都会干扰我们的倾听。

(2)“第三只耳朵”现象。

通常周围的谈话会不断地传到我们的耳朵里，我们要学会关闭“第三只耳朵”，不让周边无关的声音带走我们的注意力。

(3)走神。

在倾听客户时，稍不留神注意力就会转移，所以我们必须训练自己在倾听时保持高度的注意力，否则，一旦让客户感觉到我们心不在焉，那么成交就危险了。

三..不要随便打断客户

每个人在讲话的过程中都不希望被别人打断，所以销售员不要轻易地打断客户的谈话，如果有没听清楚的地方，也应当礼貌委婉地提出来，而且不应当耽误太多时间。耐心倾听，不仅让客户有一种被尊重的感觉，还会给他们留下良好的印象，这非常有利于进一步的沟通。

四.积极主动地回应客户的谈话

倾听客户谈话，不能沉默不作声，一定要积极主动，及时对客户的谈话作出回应，这样才能使客户无所顾虑地说出他想说的话，使我们获得更多的客户信息。例如，我们可以这样说：“您说得对。”“我同意您的看法。”“嗯!是这样的。”这样可以表明我们对客户的讲话是感兴趣的，从而能鼓励客户继续讲下去。相反，如果我们一边听，一边发出打哈欠的声音，肯定会使客户感到我们对他的讲话不感兴趣，最终会影响双方沟通的顺利进行，甚至导致谈话的中断。

五.认真思考，虚心向客户请教

在客户讲话的过程中，还要集中精力，认真思考。在思考的过程中，我们可能会发现一些问题，对于这些问题需要客户进行确认的，我们应当及时让客户确认，比如我们可以这样说：“您这句话的意思是……我这样理解对吗?”“按我的理解，您是指……”“您能再详细说说吗?”这些话语的运用，同样使客户有一种受尊重的感觉，当然最主要的目的还是更深层次地了解客户的谈话意图。

六.认真做好记录

在倾听的过程中，有时候客户会讲很多内容，在这些内容中也会有很多重点，对于这些谈话重点一定要做好记录。比如与需求有关的一些重要信息，客户提到的一些专业术语，一些重要的电话号码、联系地址等。做记录不仅能表明销售人员的认真态度，还能唤起事后的记忆，有利于保留和整理客户信息。

总之，在倾听时，一定要熟练掌握这些高效率倾听的技巧，表现出专业的沟通水平。在获得更多客户信息的同时，探询客户的真正需求，这样才能达到成交的目的。

倾听就像是一块共鸣板，销售员和客户之间能够感受到彼此的态度和情绪，因此销售员一定要怀着尊重、关心、理解的态度去倾听，而不要问过多的问题，让客户感觉是在接受“审讯”。

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