在前些年我刚计划转行做销售的时候，当时的几个销售前辈们都问过我酒量如何？说酒量决定产量！按照这个思路基本意思是说喝不了酒就做不成销售，其实我也曾经迷信过这种说法，也曾为此而给自己定下锻炼的目标(每天喝一点点锻炼酒量），因为我曾是一个滴酒不沾的好学生。
可走到现如今的社会，豪华的大酒店关门的关门，改造的改造，所谓的“大保健”场所更是被洗劫一空，没有了原来“天上人间”的辉煌时代。再者，即使你找到一个好地方，现在的政企环境中，你想请领导做个“大保健”，也没有哪个领导敢应承。
那么，在这样的环境下，我们的商务关系该怎么做，以下几点拙见，供大家参考:
1.找到用户真实的“痛点”。平常我们发布的解决方案中其实都有这部分内容，需求分析、目前现状或存在的问题，这些在方案中都能写出来的痛点，销售就不要抓着不放了，这些都没有实际意义，真正的用户痛点需要你和用户反复沟通才有可能获得，比如他想通过此项目提升职称，比如评比获奖，比如获得权力等等。也有人说真实的需求就是为了赚钱，说的没错，但所有真实的需求绝对不仅仅是为了赚钱，只有满足用户真实业务需求的基础上，才可以考虑进一步赚钱的欲望。
2.技术可以不会，但不能不懂。现在的政企客户销售过程中，你说你对技术一点都不懂，只会做商务公关，我给你的建议是早点跨界改行吧，这个行业对技术一无所知的销售几乎是无法生存的，每个技术的实现过程和模式你可以不会，但是你不能对技术的概念和应用场景不能不懂，这其实已经成了这个行业销售的必备能力，而且也是推动彼此商务关系的必经之路。
3.该有的“约会”不能少。我说的约会分两方面吧，一方面是邀约考察，不管是邀请用户到你公司考察，还是邀请到你做过的标杆案例单位考察，在约会过程中的邀约考察不能少，因为这是证明你实力的主要部分；另一方面就是要邀约交流，不管是用户还是伙伴，都是人，只要是人就讲感情，交流的多交流的好，再能找到彼此的交融点，那就完美了，谈谈人生谈谈理想也未尝不可。
4.做方案不能少了你。在政企行业中，几乎所有的项目不管是申请立项、还是给领导汇报等都离不开做方案这个步骤，所以在这类项目过程中，你一定要主导方案的编写，如果有专门的设计单位，那么你怎么参与怎么主导，我就不在此文中挑明了，你应该明白。
5.不可忽略的专家和招标单位。在项目进展到一定程度，有两个角色也是至关重要的，那就是专家和招标单位。专家是在项目方案评审或是招投标过程，有些时候都是可以扭转乾坤的角色，所以当你有什么想法不好向用户表达的时候，尝试通过专家说出来，可能会有更好的效果。另一方面就是招标单位，不管是采购中心还是招标公司，当然如果你要运作的顺利，这个招标公司的作用就很大了，所有的流程都不能不走，所有的规定都必须要遵守。
以上列举了项目中我认为重点所需关注的，也只代表个人浅薄的认识和理解，欢迎大家批评指正。
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