一次精彩的商业谈判全程实录

元旦放假前一天，约好友外出游玩。他说有个五十多万平米的城市综合体项目出问题了找到他，要马上去谈。谈成，有三千万左右的生意四百万左右的利润。谈不成就陪我玩去！

他邀我同往，说谈完就能定了。

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节前的一天，高速堵得厉害，朋友沿应急通道一路往前突围。我问他不怕扣分啊，一次扣六分哦。他说管不了那么多了。

好不容易出了高速，前面一辆大货车拉了满车的废旧钢筋、角钢啥的，摇摇晃晃、慢慢悠悠地前行。因为在匝道上没法超车，只能慢慢跟着。

拐弯时见前面车抖了一下，看到有细小东西掉下来，好在我们离得尚远。正在庆幸，朋友突然说方向有点重，可能轮胎被扎了。慢慢把车靠边后下去一看，还真是！

我和朋友说，你这车开了快十年了，早该换了，现在稍好点的车都有胎压报警装置。

他说300多员工要开支，还欠着几百万的贷款，百多万的税，哪有钱啊？以前打工，身上随时可以拿出来十万八万，家里随时可以拿出来几十百来万。现在，家里一时半会要拿几万都难，随时身上、卡里只有几千万把块钱；再说，车还好，也没换的必要！

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我问他这些年怎么样？他说开始几年还行，赚点钱扩大公司规模；一五年以后，一年不如一年。

我问他创业这些年总体如何？他说就得了个名和可能做大做强的希望，把家里200多万存款败光了，现在全部资产勉强够抵债。

我说还不如打工呢！他说理是这个理，现在只能往前冲。退，将死无葬身之地！

怎么会呢？我愣了一下，但知道这话题一旦聊起来不是一两句可以说透的，便没继续深入下去！

我俩满头大汗地把轮胎拆装完毕，眼看约定时间已过，连红绿灯都不顾了，直往前冲。去到那，谢天谢地，对方公司的会还没开完，等了几分钟才散会。

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这家公司老板把我们引进他的办公室。他说：现在电商冲击这么大，你们觉得未来商业地产的发展趋势怎么样？

朋友说：这问题要直接回答怕得说很久，说说我公司吧，今年我把业务重心全部调整为商业地产运营管理了。

老板说：现在商业地产形势这么差，你为啥要这样调整呢？

朋友说：因为您们难，才更需要我们啊！

老板说：有道理！你们的报价我看过了。我考虑了一下，想要你们先把前期方案拿出来我看看，达到要求后再签后续合作协议，你看怎么样？

朋友略有犹豫地说：好吧。

老板说：你们前期方案收中铁50万，为啥要收我80万啊？

朋友说：中铁是全款先付的。而且，后续合同也已经签了，总合作金额超过了3000万！

老板说：我也可以啊，如果你们有能力全部做完，我的生意和中铁的项目差不多。我看了你们前期工作方案，有十几个部分，能不能把它拆分成十个报告，六万一个，做一个我付一个的钱，怎么样？

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别说朋友，我都傻了！把一份综合报告拆分成若干小部分，不单单工作量增加很多，完整性和价值感更考水平，何况价格还要往下降！

我以为朋友不会接招，但他却说：理解，您说的办法我可以考虑。但价格只能按80万去分拆，每个8万，第一笔款您得先付！

老板说：这样好不好，我只要你们做二点，一是帮我检讨一下项目为什么卖不出去租不出去？二是帮我思考一下我的酒店、商业街、商业广场以及高档住宅区要怎么卖才能尽快去化？他说：我现在负债7个亿，你们有什么办法、啥时候让我把负债减掉后轻松运行？先出这个报告，付八万没问题，但最迟20天内给我。

我的个乖乖，说是只要求两点，但要说明这两点，其它你也省不了啊，不等于把原报告基本做完了吗？绕去绕来，价格成了八万元。放在以前，朋友定会力争说服对方，不行的话便扬长而去。但今天，朋友的脾气特好，看得出，他在竭力克制着！

朋友说：你要的这些东西20天没问题，但肯定不是八万。

老板说：你要多少？

朋友说：要达到您这两点要求，需要市调、设计、营销、招商？运营第一手资料和数据做支撑，还要做大量的分析研判，基本等于把前期方案做完了；您只是省了大市场、大环境及区域状况部分，少了50万元根本做不了。

老板说：30万吧，行的话马上就动手。

朋友说：30万也行，象中铁那样全款先付！

老板说：贵了贵了，一次性先付20万行不行？

朋友说：您一个30多亿的项目出问题，要我拿解决办法，三十万您都还想省可就不好办了。我要是答应您，结果肯定会敷衍，因为这是几个部门几十号人20天加班加点地做事啊，认真核算我还要亏十万八万。我主要是看后面的合作，要不然您还是找别的公司吧！

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老板说：还别说，今早我就接待了三家公司，有的前期方案还不要钱！边说边从兜里掏出几张别的公司老总留下来的名片，摆在我们面前：看看这些公司，哪家不比你们强啊？

朋友说：我们之前谈了四次，谁强谁不强相信您心里有数！但我肯定比这几个人都强，您不妨去业界打听打听。

老板说：你凭啥说比人家都强？

朋友说：我不单单是在这个城市比他们强，叫他们这些公司中国区的老大来问问，估计没几个敢在我面前说大话。

老板对朋友说：实话实说，我们几个股东都觉得你比那几家所谓的世界前五强公司的老总强多了；我们还真了解过，业界对你评价是很高，但是，都说你的团队差。

朋友笑笑：我的能力在业界别人想说不行都不行，这个城市十大商业地产公司或项目的老总有七八个是从我手下出去的。所以，他们不能说我，就只能说我的团队了。竞争嘛，这很正常！就算他们说的没错，您难道不相信一头狮子会把一群绵羊全部变成狮子吗？就像您公司，您要是不能干，完全指望其他人行吗？

朋友的话引起了这位老板强烈的共鸣，他的眼睛突然一亮，马上进入亢奋状态：是啊，我公司啥不要我去啊；老子真看不起这些当地人，TMD（此处省略2000字）……

等他稍做发泄，朋友适时插话说：我是真心想帮您把项目做好！连今天我们谈了五次，您应该已经了解了我们的水平，也看出我的诚意了吧？

老板说：我知道，要不然就不会找你们再来谈了！

朋友说：那您不能拿白菜价去买肉吧？

老板说：走，我们去三楼吃饭，边吃边谈，今天就敲定下来。

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去到三楼，待茶水上齐，该公司其他三位股东也陆续到座。老板对我朋友说：你和我们黄总说做商业比修商业难十倍百倍，这观点我不赞成！

朋友说：你肯定不赞成啊，你是修商业的嘛！

老板说：那倒不是，换个位置，我要是做运营管理，也不会像你这样想。

朋友笑笑：所以你只能修啊！

老板说：不一样的业务，能简单比较吗？

朋友说：拿地你给政府钱；施工你给建筑公司钱；买材料你给供货商钱；做规划你给设计院钱......你做的都是别人求你的事，你是爷，别人是孙子；招商、销售、运营是我们求人家来，要别人交钱，我们是孙子，别人是爷。能一样吗？

老板说：你把修商业说的那么容易，我们就是吃干饭的啊；你把做商业说得这么难，不就是你的价格策略吗？

朋友说：还真不是价格策略，打个比方：修商业好比生小孩，做商业是要把小孩养大并培育成才，您觉得哪个难？

老板说：不要光吹哦！你回去弄个合作协议明早发给我，我先看看你们做得怎么样，再说后面的合作。你们把前面工作做好了，后面的生意肯定就是你们的了。我现在要啥你明白不？

朋友说：明白。

老板说：你再说说看，是真明白假明白？不要做来达不到我要求，浪费我时间！

朋友说：您提了二条要求，一是帮您检讨评估一下销售定价和租金定价，找找卖不出去租不出去的原因？二是帮您想办法快速实现销售？最短时间把您的7亿负债减掉后轻松运行，对吧？

老板说：你怎么保证你拿出的方案能达到我的要求？

朋友说：通过市场调研分析项目租售价值是否合理，研究问题的症结在哪里；然后，基于商业运作规律、模式和可行性去论证、预判未来趋势；并立足市场实际、企业现状和未来发展，拿出令您满意的解决方案，对吧？

老板说：20天没问题吧？

朋友说：加班加点没问题，但您得全款先付我30万！

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另一位股东插话说：我们不是说好，无论哪家公司都不会先给钱的吗？要做我们这么大的生意，必须先拿出诚意，前期诊断报告要免费。达到要求了再签全面合作协议！

朋友说：陈总，说句您不高兴的话，和我做生意，不论大小多少，一定要先付钱的！说句不好听的话，我先做了，您后面生意不给我怎么办？要这样做，我公司不早垮了！

另一位股东插话说：这次就当列外吧，我们是很有诚意的。你只要做好前面的诊断报告，就像医生一样，你都号准脉、瞧对病、开好了处方，还担心病人不吃药吗？

朋友说：黄总，我不担心病人不吃药，我担心病人拿我的药方去别的地方买药。所以，实在不好意思。生意的事我从不列外，这是原则，希望您体谅理解！

再一股东又说：前期报告总共才30万，东西都没看到就先付全款，没这道理啊？

朋友说：可以先付十万定金，报告做好了，先做演示讲解，您们觉得满意再付20万，把原始报告打印或拷贝给您们时再付20万！

老板说：算了吧，遇到这么牛的人，要不先给钱看样子是合作不了啊。给就给吧，不行算我私人的！还是一次性先给可以省20万。但一是要保证质量，二是要保证时间。按正常工作时间算，明早上班前你把合作协议发给我吧，最好我看完不要改。

朋友说：您放心，我回去就加班，明早上班前肯定发给您！但需要提供些资料给我。

老板说：要啥资料全力支持！

朋友说：需要提供项目全部规划设计详细图纸资料电子文档，内容包含土地面积、建筑占地面积、建筑总面积（含地上和地下）、分栋面积、分层面积、分铺面积；建筑标高、分层层高；栋公摊、层公摊、铺公摊；货梯、客梯、扶梯数量及客容量；柱网结构；空调配置等相关建筑规划设计指标；有大中型或集中式区域餐饮功能商业用途规划的要标明排污、隔油、烟道、荷载等特殊功能或提供相应区域施工图纸；所有提供的规划设计图纸的商铺分割面积与产权登记备案面积必须相符（如有不符的需特别注明；已经测绘的以测绘为准）；住宅部分要提供不同的户型图；所有产品要按不同使用功能分别提供交付使用验收标准！

老板说：我马上交待秘书加班，两小时内全部准备好发给你！

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过程中，朋友还回答了另外几个股东天上地下的七八个问题，至夜十二点半才吃完这餐饭。朋友碗里的那条辽参只咬了一口，其他东西基本没吃！

回到家，已经是次日凌晨一点半了。朋友后来说忙到凌晨七点才将合作协议发出。

谈了半天，几千万的生意变成了几十万。我算了算，后面的生意要是拿不下来，他真要亏钱……还这么拼，真TMD累啊！

最让我感觉悲沧的是，我这朋友创业前在中国商业地产界绝对是实力派人物，十年前打工的待遇可是年薪五百万啊，几时像今天这么委屈过……