原创/七锡地
在和谐联结部分，我们赢得了客户的好感，客户喜欢和我们交流，是不是他就会在接下来的交谈中一直保持注意力呢？
当然不会。
请你试着在脑海里按顺序从1开始数数，并同步开始计时，如果脑海里出现数之外的任何想法，请停止计时，你觉得自己可以持续多长时间呢？
1分钟？
也就是这个意思吧，这是大多数人能保持注意力的时间。这并不是说我们不能保持更长时间的注意力，而是提醒我们想要长时间保持注意力，需要特别做些事情。
既然如此，在“和谐联结”阶段我们和客户有了好的开始后，要把谈话自然过渡到“引发兴趣”的阶段，让客户能持续保持对谈话的关注。
怎么引发客户的兴趣呢？
在这个阶段要把握的精神是告诉客户我们的产品能带给他们的好处或者便利。
具体怎么做呢？
1、谈起产品能带给客户的通用好处
客户关注的是能带给自己什么样的好处，谈及这一点，会引起客户的兴趣。这要基于对产品和前期对客户主要兴趣点的了解。︎
✔️某总，这次和您见面，主要是想和您探讨一下提升销售团队业绩的话题，我们和*公司合作，帮助他们的销售团队一年业绩提升了25%，我们一起探讨如何把这样的经验也复制到您的团队。
✔️某总，这次和您见面，主要是想和您交流提高人员保留率的话题。我们和*公司合作，帮助他们在变革和重组中，保留了95%的高层人员。我们一起交流一下如何在您的团队实现类似的结果。
这个阶段，由于还不知道客户的具体需求，所以我们只能讲通用的一般益处，先引起客户的兴趣。
2、问问题，了解客户的具体需求和需求的原因
有了需求，才有能满足需求的产品存在的价值。
有了需求原因，才能从购买动机上去引发推动成交。
为了更有针对性地帮您逐渐达成想要的结果，接下来我会问您一些问题，向您了解更具体的情况。
您在单位多长时间了？目前主要的工作职责是？您最关注的绩效指标是？到目前完成得怎么样？如果想要更好地达成目标，您觉得有哪些影响因素？哪个因素是最影响结果的？为什么？如果这个方面长期不改善，会怎么样？如果这个部分有很大的成长，对您又意味着什么？
3、针对客户谈到的需求和需求原因提出相应的产品
了解需求后，提出相应的产品，并举具体的合作案例，案例中带给客户的具体的好处会进一步引发客户的兴趣。︎
✔️谢谢您如此坦率地分享自己成长中的困扰，我先确认一下听到的您的需求，您很有责任心，想做好业务工作，挣更多的钱，让自己和家人过上更好的生活，可是您缺少拜访客户的技巧，拜访客户的成交率急需提升初步。
根据您的需求，某某课程蛮适合您。我这有个客户A，当时遇到类似的情况，他参加某某课程后，把所学内容实践在见客户的过程中，拜访客户的成交率有了50%的提高，这是不是您想要的呢？︎
✔️听了您的分享，能感受到您对家人的关爱，每天都用心为家人准备三餐，可是厨房的布局让这个过程很不顺手，厨房里总是乱糟糟的，您很不喜欢这样，想重新规划厨房，让厨房成为家里爱的发源地。
这么看来，定制的厨房整体方案会比较适合您。我的客户B选择我们帮他重新布局厨房后，家人都喜欢来厨房，她自己在厨房里为家人准备饭菜也很开心。这是不是您想要的呢？
这个阶段就是根据客户的具体需求，引出相应的产品，并借由具体的合作案例，让客户看到具体的好处，他会因为有好处而保持兴趣。
想想看，和谐联结有了愉快的沟通氛围，我们也能快速提起对客户的通用好处，又了解了客户的具体需求和需求的原因，并进一步根据需求提出产品也有实际案例的具体好处，每一步都与客户的利益息息相关，他能不保持兴趣吗？
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祝你平安、勇敢、健康、幸福！
七锡地
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真正的快乐
多半来自于
一种超越自我的胜利
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