[RIA学习力]《思考，快与慢》NO.7冬夜读书yhy

《思考，快与慢》第7天──「RIA学习力」便签输出第8期

拆页九

来自第十一章《锚定效应在生活中随处可见》

P101

阿莫斯和我曾临时赶制过一个幸运轮盘，上面刻有零到100的标记，但我们对它进行了改装，使指针只能停在10或65的位置上。我们从俄勒冈大学招募了一些学生做这项实验。我们两人中有一个会站在一个小组前面，转动这个幸运轮盘，并让小组成员记下转盘停下时指向的数字，当然了，这些数字只可能是10或65。之后，我们向问了他们两个问题：

你刚才写下的关于非洲国家占联合国(所有成员国)的百分比的数字大还是小?你认为联合国中非洲国家所占的比例最有可能是多少？

幸运轮盘的转动根本不可能为任何事情提供有用信息，即使没有经过改装的轮盘也不可能，实验的受试者应该忽略它的影响，但他们没有做到这一点。那些看到10和65的人的平均估值分别为25%和45%。我们研究的现象在日常生活中很普遍也很重要，因此你应该记住它的名字：锚定效应。人们在对某一未知量的特殊价值进行评估之前，总会事先对这个量进行番考量，此时锚定效应就会发生。这一效应是实验心理学中最可靠也最稳健的结果即估测结果和人们思考的结果很相近，就好比沉入海底的锚一样。如果有人问你甘地死时年龄是否大于114岁，你在估测他的死亡年龄时会比锚定问题是35岁(死亡)时更高。你在考量买房要花多少钱时，也会受到要价的影响。同样的房子，如果市场价格高，它就显得比市场价格低时更有价值，即使你决心抵制价格的影响也没有用。此类事例不一而足，锚定效应的事例不胜枚举。一旦你要考虑某个数字是否会成为一个估测问题的可能答案，这个数字就会产生锚定效应。

我们不是最先观测锚定效应的人，但我们的实验是第一个揭示其荒谬性的实证研究：人们的判断明显受到没有任何信息价值的数字的影响。若想解释轮盘的锚定效应是合理的，这似乎不太可能。阿莫斯和我在《科学》杂志上发表的论文中提到了我们的实验，我们在这份杂志上发表的所有研究成果中，这是最著名的一个。

但唯一的问题是：阿莫斯和我对锚定效应体系中的心理学现象的认识并不完全致。他支持一种解释，我则偏向另外一种，而且我们从来没有找到解决这个分歧的方法。几十年后，无数研究者通过努力终于解决了这个问题。现在问题明确了阿莫斯和我都是正确的，是两个不同的机制共同作用产生了锚定效应，即一个系统对应一个机制。锚定有一种形式，即它是在进行刻意调整时发生的，这也是系统2的种运行模式。还有一种是由启发效应产生的锚定，是系统1的一种自主显示模式。

P102对锚定值的调整常常是不足的

阿莫斯喜欢将调整一锚定的启发式想法作为估测不确定值的策略：从锚定的数字开始，然后估测它是过高还是过低，接着让大脑从锚定数值上“转移”并逐渐调整你的估值。调整通常会过早结束，因为当人们不再确定他们是否应该继续移动时就会停止移动。在我和阿莫斯意见出现分歧的几十年后，也就是阿莫斯去世的几年后两位心理学家分别提出了有关这个(调整一锚定)过程令人信服的证据，这两位心理学家在其职业生涯早期曾和阿莫斯一起共事过，他们就是埃尔德沙菲尔(EdarShafir)和汤姆•季洛维奇，参加研究的还包括他们的学生—阿莫斯的“徒孙”们!

为了验证这个想法，请拿出一张纸，从纸的底端由下而上画一条2.5英寸长的线徒手画，不用尺子。现在请拿出另一张纸，从纸的顶端开始由上而下画一条线，在距顶端25英寸处停笔。比较这两条线。你很可能会估测第一条2.5英寸长的线比第条短，因为你并不确切地知道这样的一条线究竟该是什么样的。这种估测有很多不确定的因素。你若从纸的下端开始画起，就会停在下面的不确定区域：如果你从纸的上端开始画起，就会停在上面的不确定区域。罗宾•勒伯夫( Robyn Leboeuf和沙菲尔在日常经历中发现很多关于这种机制的例子，为什么你在开车下了高速公路驶入城市街道时还会开那么快一如果是边聊天边开车，速度尤其容易快。调整不足就是对这一现象的最好解释，孩子在房间里喜欢把音乐开得很大声，父母却很恼火，两代人关系紧张，其原因也是调整不足。勒伯夫和沙菲尔注意到“家长要求孩子应将音乐调到‘适当’的音量，但听着特别大声音乐的孩子即使想这样做也难还会认为家长忽视了他们真心作出的让步，这是因为他们无法从充分的高锚定值中调整过来”。这里提到的司机和孩子都有意地(将数值)向下调整，但两者都没有(将这个值)调整到位。

请看下面的问题：

乔治•华盛顿是何时当选总统的?

珠穆朗玛峰峰顶上的沸点是多少?

在思考这些问题时，最先发生的事就是你的脑海中出现了锚定数字，你知道这样是不对的，而且还知道正确答案的大致方向。你马上就知道乔治•华盛顿是1776年后成为总统的，你也知道珠穆朗玛峰峰顶上的沸水温度比100摄氏度低。你不得不去寻找从这个锚定值上移开的论据，将其调整到合适的数值。就像前文提到的那个线段的例子那样，在那个不确定区域的边缘，你不确定是否应该继续进行时就会停止尼克•艾普雷( Nick Epley)和汤姆•季洛维奇发现，调整就是刻意去寻找离开锚定数字的理由：按照要求一听到锚定值就摇头的人仿佛对此有些排斥，他们会离镭定值更远。而点头则会增强他们对锚定值的概念。艾普雷和季洛维奇也证实说调整是一项需要付出努力的活动。人们在自己的大脑资源耗尽时调整较少(离锚定较近)，因为他们的记忆中存储着一些数字或是因为他们有些醉了。调整不足是软弱或懒惰的系统2的一种失误。

我们现在知道阿莫斯至少对一些锚定效应的例子的理解是正确的，这些例子中包含了系统2为离开锚定值进行的具体调整。

「I，重述知识」什么是锚定效应，系统1和系统2是如何作用的？

锚定效应是指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。 当第一映像出现的时候，接受的信息立刻会让系统一发挥启动效应，这种启动会让系统一迅速接纳影响。并持续一段时间。直到启动系统二思维，但系统二的思维始终容易被第一信息左右。

      例如，曾经有一个珠宝商，在暑假旅游旺季，想促销滞销珠宝，通知店员降价，但店员搞错错了，在一个准备打半价的商品原价前加了一个1.奇怪的事发生了，这件珠宝反而热买了一空。

      分析：珠宝店打折信息发出，游客看见打折信息，又看见这个珠宝的价格，心想打折了都还这么贵，这珠宝一定很值钱（启动系统一），于是赶紧趁低买入，觉得自己赚到了（系统二思考）。

「A1，激活经验」

你记忆最深刻的一次受锚定效应影响的事情，这件事在事后懊悔好久自己为啥受了对方的影响。比如你买二手房时，原本计划的价格在180万左右，最后却是195万，当时你很痛快的签了合同，事后还是后悔自己为啥没有多杀价。请标示系统1和系统2。

《暑假购买玉饰》

      多年前，在外地旅游，来到玉器生产基地看玉佩。

      外出之前，我老公叮嘱我说，千万在外面不要买太多旅游产地的东西，在外面玩玩就好。我答应好好的。

        那天，刚进玉佩店时，我像旁观者那样在听着店员介绍，没有一点欲望购买。

      这时一个瘦瘦的气质很好的女孩走进来，她很单纯，一点都不像做生意的人。在展示厅，她对我们说“我是这里老板的女儿，来实习的。希望大家配合我一下，帮我完成带大家去大厅看玉器的人数任务。”也许是看她单纯我们很快答应她，随她一起参观，过程中我们很好奇的聊她的台湾成长经历。（系统一）

      在这个过程中，她展示一个玉佩给我们欣赏，说了原价，是5000多，但如果我们需要，她可以打折。折后只需要1200元。而且因为和我们有缘，她想送给我们其中一个人一个他自己做的玉佩。那一瞬间对她的好感值大大提升。（系统二思考决定）

      结果那天我们一行人买了那次旅行最多的玉佩。一个人最少3件，多年过去，再看这些，心里早已经明白是自己入套路了。

「A2，规划运用」

在你生活中有那么一件事，你总是和你父母或者爱人谈不拢，试试用锚定效应。请写出你原始的事情，你准备用什么样的锚定效应内容，再预估一下你可能达到的效果。

《周末总是宅着的年轻人）

小张，工作6年了，正在谈女朋友，工作也很努力，但有一个问题就是，一到周末就宅着，不到万不得已，一定不出门，外卖快递维持生活。小张越长越胖，小张的妈妈很希望能够改变小张，多次和小张沟通，小张都只是听听，基本不理妈妈。

（目标）使用锚定效应帮助小张作出改变

（具体行动步骤）

1找一个很重要的理由，要求小张周末两天都要到妈妈店里帮忙（妈妈有家小店）。妈妈示弱就说身体身体抱恙。（高目标）（孝顺启动系统一）

2后来说考虑到小张平时工作忙，就只需要他在周末帮妈妈店里打一次货即可。（系统二降低要求）

3孩子考虑到本来要帮两天，和这样的高难度相比，同意来店里帮一次忙。

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