杰出的柔道运动员会利用万有引力、杠杆原理、惯性等自然力量来战胜对手。同样，杰出的销售人员也会利用人身上的“自然力量”来达到自己的目的。小熊今天图解《影响力》，就是告诉大家这种“自然力量”是什么。
一、“自然力量”的理论基础
就像膝跳反应一样，固定行为模式即是指的一种近乎“本能”的反应模式。当某个自然力量（如膝跳反应中敲打膝盖的动作)作用在你身上的时候，你会形成连你自己都无法解释的反应（如膝跳反应中不自觉踢腿的动作）。那么这种“自然力量”具体会是什么呢？
简单举例，比如价格高=质量好的惯性心理。根据这个心理，珠宝店在淡季的时候反而会提高珠宝的价格，因为这样会让消费者认为价格高=好东西，反而还会大量购买。再比如对比原理，不知大家是否发现，当你买了一件几千的西服，然后售货员再向你推销一个几百元的衬衫或者袜子，你会觉得好像这个几百元的衬衫、袜子好像不是很贵了。所以聪明的售货员一定会用昂贵的西服敲打你的“膝盖”，让你形成几百元的袜子衬衫不贵的“踢腿反应”。
总而言之，聪明的人会利用各种惯性的心理，诱导别人做出固定行为反应，从而达到自己的目的。
二、互惠原理
之前不理解为什么有些人动不动就要递烟，看过这本书之后才知道。这其实就是互惠原理啊！就像我们说的吃人嘴软，拿人手短，因为别人接受了你一根烟，所以会想去回报。比如本来不想理你的，因为拿了别人一根烟，所以现在用好的态度和你说话，以此作为回报。另外，不仅是递烟，赞美别人、超市的免费试吃等等都是互惠原理的应用。
互惠原理还有升级版——退让原理。当你没有什么东西可送的时候，那就先提一个对方肯定无法接受的大要求，然后再降低成小要求，这样对方答应的几率会更大。因为你首先退让了，根据互惠原理（以相同的形式回报对方），对方也需要退让。所以，根据这个退让原理，我们在砍价的时候可以先砍到一个非常低的价格，然后慢慢还价，这样会得到最大的优惠价。
最后，根据互惠原理，我们要多帮助人，积累人情，这种人情债会随时间增值。总有一天，你帮助过的人会反过来给你更大帮助。
三、承诺一致原理
承诺一致原理简单说就是一种要求人言行一致的原理。不管是外界的评价还是我们内心的感受，我们总希望我们所做的事和所说过的话是一致的。为什么学校会有成人仪式，还会拍照录像？公司也常让员工签本月工作目标或者某项规定的承诺书？因为如果我能让你做出承诺（也就是选择某种立场），那么我就为你下一步机械的、无意识的保持一致的行为做好准备。这种成人仪式、承诺书不仅能提供证据，最重要的是促使人与之保持一致。
那么这个原理在销售员手中会怎么用呢？比如美国玩具厂商会在圣诞节大力宣传某一玩具，让父母做出给孩子买这个玩具的承诺，然后故意供货不足。这时父母往往会买另外的玩具弥补，等过了圣诞节，又会通知父母玩具现在有货了，此时，因为父母给孩子做了承诺，所以出于维护承诺的形象，会把玩具买回来。这样，玩具厂商就能赚到孩子父母两次钱了。
承诺一致原理就像一把刀，你可以切菜，也可以伤害人。那么如何避免有人用在不好的地方呢？爱因斯坦说过：保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物。所以，有时候我们也该学会识辨自己的行为，是否是因为受到承诺一致原理影响了？
这本书值得分享的东西太多，
小熊把本书的图解分成上下两篇写。
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我们再来看看，
《影响力》还说了哪些“自然力量”。
作者介绍：
熊家先，全国唯一本科创业专业在读学生。在通往职业经理人的路上摸爬滚打。
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