新顾客!是现在美容院最梦寐以求的人,可是做了多年的拓客,为什么每次拓客都留不下几个新客呢?
拓客以能留下顾客为最终目的,想留下新顾客,这些细节你做了吗?
微笑迎客
迎接是给顾客的第一印象,非常重要。
看似简单的迎接,却显示你的美容院是否职业,思考当你去一些地方,那里的迎宾给你留下了什么样的印象?
一个新客户进店,当顾客走进来的时候,我们的迎接的人有没有露出你的八颗牙齿?如果今天,我们不能以笑脸相迎,我们不能给顾客留下一个好的第一印象。永远记得一句话,我们永远无法第二次再给一个新客户留第一印象,因为第一印象只有一次。
配合话术:上午好!欢迎光临安秀专业疗肤美体中心,您这边请。
这里还需要注意,你的站姿,手势等等是否符合迎宾标准礼仪。
顾客接待
这个时候,顾客已经进到店里了!这时是你开始展示的时间到了。
端茶倒水这是最基本的礼仪礼节,做不一定加分,但不做一定会减分。
我们想在端茶倒水上加分,那么你一定要在这茶水上做文章,例如对你的茶水做功能讲解,千万不要给一个新顾客倒白开水,你连介绍都没办法。
每家茶水不一样,这里不做统一的介绍,需要你做的是总结你家茶水的特色,怎样表达能让顾客喜欢你就怎么表达。
问话开场
顾客坐定后,茶水倒好并讲解完毕,就要进入正题了。
现在的顾客,她的消费心理都很成熟,如果今天这个客户进来,你这么问:姐您过来是要做护理吗?顾客会怎么说呢?她说我就是来看看的,是不是接下来就不会进行了。
因为现在的顾客跟以前不一样,用旧的方法只能得到旧的结果。所以我们是不是要与时俱进,反其道而行呢?
如果这个新客人进来,你说您是来看看的吧?很有可能这个客户会给你讲,我是要想做护理,你们这里是怎么做保养的?我想了解一下。
那么不管顾客看说是想看看,或者是我想了解一下那么是怎么做护理的,这都是我们想要的回答。
了解过去
我们说,销售时问出来的。
当上面的问题顾客不论回答的是什么,现在我们从顾客的回答里开始了解顾客的过去。
顾客说:是的,我是来看看的。那要了解顾客的什么过去呢?我们就问:姐,您以前做过美容吗?您是在哪做的,服务的结果您满意吗?您会给他们的服务打几分?您在那里做了哪些项目等等问题。
顾客就会告诉你她的过去,她的经历,她的满意度,她的问题背后的需求等等。
顾客说:哦!我是来做护理的,想了解你们这里怎么做的?我们需要怎么了解顾客过去呢?我们就问:姐,您想解决什么问题?这个问题存在多久了?之前又针对性的解决吗?解决的效果怎么样等等问题。
千万记住,顾客一说想做护理,以往会怎么做呢?你就开始了滔滔不绝的介绍你的产品或项目了,不是不好,而是对新顾客来说,谁都会王婆卖瓜,她是没有感觉的。
带客参观
当顾客给你讲了一堆的时候,你会发现,这个顾客是一个有生活有经历的人,所以你就不能一上来就滔滔不绝的讲一堆你的好。
顾客情况,你想得到的信息了解完以后,就需要带着顾客参观整个美容院,带客参观要有话术,重点是突出你的特色、你的案例、你的服务。
配合话术:姐,刚才听了您的话后,我觉得您需要整体的来了解一下我们美容院,这样吧!我带您参观一下我们美容院,在参观的过程中,我会给您介绍我们的特色与服务,我相信仅这一次的邂逅,我们一定会擦出爱的火花的。姐您这边请。
开始对功能区介绍,这是我们的什么区,做什么作用。这是我们什么仪器,配合什么项目操作,能提升护理几度效果,我们有什么样的设置,是为了怎么样方便顾客的使用的等等,话术内容根据店里实际情况制定。
我们做带客参观,区域功能介绍,项目特色介绍的目的,不管她过去有什么样的经历,我们都要先打消顾客的疑虑,解除顾客的抗拒,才能促进顾客愿意躺下接受我们一次服务。
这里面要说明一点,很多美容院设计的拓客卡非常廉价,这就注定了会拓进来一些没有任何质量的顾客,这样的顾客就不要太浪费时间了,所以在选择拓客方案时需要慎重,我之前有写过一篇文章《美容院拓客分析》,大家可以参考。
到这里还不是结束,而是真正展示美容院专业和服务的开始,下篇简书再与大家分享。
试想一下,你是消费者,第一次进一个店面,她给了你什么感觉,使你还想再去这家店呢?
我想这家店一定有一些特别的地方,让你记住了,并且还愿意前往继续消费。
如果你做了上面的开场,那么我百分之百肯定,顾客记住你了,如果第一步没做好,第一印象就不够好,往下去的路会走的格外艰难。
安秀店务,真店务,真落地
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