《华与华方法》【45】购买的情景设计

128、图书的目录是销售工具

看到“先看封底”的腰封，购买者可能把书拿起来了，当然，他一般来说会反过来看看封底，看完封底他就买了吗？通常，在买之前，他会先简单翻阅一下。

《华与华方法》【45】购买的情景设计

所以，在他简单翻阅的时候，还有一个针对购买者的设计环节——

就是目录。

通常，书的前面，会先有序言，后有目录。

为什么序言一定在目录前面呢？

为什么要有序言呢？

如果你看过我的书，你会发现序言都在目录后面，先是目录，后是序言，然后是正文。

为什么？这还是一个购买者思维。

封面不是书籍装帧设计，而是作为销售工具的包装设计。但销售工具并不止于封面包装、或腰封，还有他翻阅的时候。如果他先读序言，读一篇完整的序言，成本是比较高的，大部分人也不会完整的读完序言。他的翻阅只是“扫描”，扫描这本书到底有没有价值，能不能找到购买理由。扫描式阅读是跳跃性的，不是连续性的，目录就可以发挥销售文案的作用。所以我们在目录的撰写上，是尽量把内容的精华呈现出来，而不是简单的写第一章第二章在多少页。

这也是为购买者提供的决策服务，降低他的决策成本。

不管你销售的是什么商品，你都要到售卖现场去，观察购物者购买的全过程，在每一个环节进行设计，你的所有设计，都是购买的情景设计。如果你能养成这样的习惯，你就能点豆成兵，把所有环节，都变成你销售的战略工具，而且让购买者很舒服。

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