谈判至简

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与别人做的每一次战略性沟通，都是谈判。就算是与朋友讨论去哪家店吃晚饭，那也是一种谈判。

谈判无处不在，如何达到自己满意的结果？

《商业至简》中提到四个谈判要点，可以帮助我们建立一个战略性的谈判框架。

1.谈判的两种类型——竞争性谈判和合作性谈判

作者跟其他人不一样的地方是，他对两种谈判保持着相同的重视程度。

在没有任何“谈判技巧”之前，已经在使用的就是“竞争性谈判”，在很多事情上，总是“想赢”，一定要让对方认输投降。比如在与夫妻关系中，总是想压对方一头，想要“辩论”出一个“输赢结果”。这是因为我们与亲密之人陷入了“权力之争”，相当于我们陷入了竞争性谈判中。

输赢的最后是双方的不愉快，我们讨厌这种谈判的结果。所以很多关系类的课程、书籍开始提醒我们要“寻求合作”而不是“一争高下”。

比如《幸福关系的7段旅程》中有类似的说法，“在吵架的过程当中不要只想着赢，而要找到解决方案”。

比如《高效能人士的七个习惯》中的第四个习惯——双赢思维，也说到在各种人际关系中要建立一种双赢关系，达成第三选择。

再比如，《第3选择》这本书中关于如何在谈判中达成协同，即使用第3选择的心态——双赢心态。

你输我赢意味着我得到了我想要的，你赢我输意味着你得到了你想要的，双输意味着我们双方都没有得到彼此想要的。这些都是妥协的心态。双赢是第3选择的心态。——《第3选择》

双赢心态

我们学习的越多，越觉得“双赢”的合作性谈判太重要，太有用了。所以，我们在遇到谈判时总想着使用“合作性谈判”，来达到一个双方都满意的结果。

但是，我们真的不需要“竞争性谈判”嘛？

作者认为，在谈判过程中，首先要判断对方在使用哪种类型的谈判方式，这很重要。

如果对方不想满足你的想法，只想满足自己的要求，那么，放弃你的“合作性谈判”，立即执行“竞争性谈判”，讨价还价，尽力满足自己的需求。

而且在达到自己的要求后，还要表现的一副“自己承受很大的损失才能接受谈判结果”的状态，让对方感觉“他赢了，我输了”。这样才能算一次圆满的谈判。

所以，我们不必总要想着要双赢，我们需要竞争性谈判，该出手就出手。

在工作和生活的谈判中，我们与家人、工作伙伴、合作方的谈判，大多数都可使用合作性谈判。而对于一次性的买卖，我们则更多的需要竞争性谈判，来达到自己的要求。

2.提供额外收益

并非所有的谈判都是理性的。

提供金钱之外的额外价值，包括情感上的满足感。

就像前两天一个猎头给我打电话，除了薪资之外，她重点强调了工作的安稳性和有足够的适应期。嗯，这个额外价值是挺不错的，但是在看到工资待遇不能满足时，额外的价值也就没有多少价值了。

毕竟现在的工资待遇还处在需要增加金钱来刺激的阶段。

就像诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼研究出的一个数值：对于年收入7.5万美金以内的美国人来说，用钱来驱动他们做事是非常有效的激励方法；但对于年收入超过7.5万美金的中高收入人群来说，再用钱来驱动他们做事就不管用了。这个数值对于我们也有一定的参考意义。

谈判中可以寻找让对方满意的额外收益，但是前提还是要站在对方的谈判底线之上，才有使用额外收益技巧的机会。

3.提出最初报价

这个是使用锚定心理。最初的报价，无论是对方的还是自己的，都会对双方产生影响，尤其是对付款方。

作者认为，心里先有个评估，提出“最初价格”并让整个谈判围绕这个“最初价格”波动，即自己掌握谈判的重心。

所以，提出这个“最初价格”的前提是，你心里要对产品有个合理的价格。比如在买汽车时，该汽车标价22万，但是你了解到经销商的购买价是15万，那预估一个17万的价格，再与经销商谈判，这样你心里就很有底气把谈判的重心放在17万上，可能最后可能以17.5万～18万拿到这辆车。如果对这辆车的价格有所掌握，可能会以22万为谈判重心，也许拿到的价格可能就会是20万～21万左右。

两种不同的价格锚定点和谈判重心，会带来不同的谈判结果。

4.避免情绪化

作者强调的情绪化，并非争吵、发怒，而是陷入了“我想要得到它”的执着情绪中。

如果我们觉得正在谈判的东西是唯一的，我们就会产生一种稀缺心态，情绪的杠杆就会失衡。

就像你看到一个房子很满意，但是价格有点超出你的预期，你回去后，左想右想都觉得这个房子哪哪都很满意，就觉得非常想得到它。在这种情况下，我们很容易控制不住自己的冲动去付出超出预期的价格买下它。

我们女生买衣服，试了一件鹿皮大衣，穿着很不错，挺喜欢，但是价格1998元，当时会觉得这个价格太贵了，放下了。但是晚上回家，就觉得那件鹿皮大衣太合适了，穿着显身材，现在也快冬天了，衣柜里也正好缺一件大衣，怎么想都觉得太合适了。经过一夜的煎熬，第二天迫不及待的就去买下它。

基金定投时也会有这种“稀缺心态”，价格跌了很多了，价格已经很便宜了，买，抄底！或者价格上涨时，涨的好多呀，肯定还能涨，全部心神都在这个“涨”上，就想要，买！结果，可想而知，抄底抄成被深套，买涨买在山顶！

怎么办？

作者采用了约翰·劳里的方法——

当你陷入情绪化时，转移关注点，开始寻找其他选择。

我们可以让中介多介绍介绍其他房子，多比较评价；可以在淘宝中多搜索下其他大衣；可以在想要基金抄底时多看看研报和历史，或者做一个没有情绪的定投机器人。

这一章谈判至简，在书中的内容简洁明了，但是在阅读时，总是能引起共鸣和深思。就像作者说的，学习这4个谈判要点——谈判的两种类型，提供额外收益，提出最初报价，避免情绪化——可以让你成为一名出色的谈判家。