文：莫了丨图：网络
十一、能让你选择高消费的锚点心理
我回广州总公司报账，与两同事在沿江大马路一食肆里吃饭，想吃湛江鸡。服务员介绍半只鸡88元，我正感觉有点贵，服务员又补充，一整只湛江鸡是128元。哇塞，一整只好便宜，立马下单要一整只鸡！
当晚入住一家五星级宾馆，想上网，询问前台开通网络，前台报价80元一小时。刚想张口骂人说贵，前台补充了一句，100元一天。我感觉100元一天好便宜啊，马上开通100元一天的网络。
我这个人是不是有什么毛病？开始觉得贵后来觉得便宜，颠三倒四的。相信很多人和我一样，因为我们都上了“价格锚点”的当。
价格锚点定义：是商品价格的对比标杆。营销中，企业通过各种锚点招数，或者利用对比和暗示来营造幻觉的手段，动摇人们对于货币价值的评估。
在消费者眼里，商品的价值是“相对存在的”，这件商品到底值不值这么多钱，这个定价到底实惠与否，都需要一个可供参照的标准。价格锚点既是商家设定的参照标准。
88元半只湛江鸡和80元一小时网络费是为了让128元一只湛江鸡和100元一天的网费显得不贵的唯一存在的原因！（好长的句子，请看官再看多一遍）
喜欢音乐的你，酷狗下载歌曲1元1首、8元300首，你选哪个？明知是套路，你仍然会选择8元的。
有目的的制造参照物引导客户进行参照，是高手的普遍做法。现在你能明白牛逼的夜店宣传酒水总是至少同时宣传两种了吗？
十二、权衡对比让价格锚点升华
举个真实的例子：
一“范记饼屋”有两款主打饼干，一款卖8.5元，一款卖10元。8.5元的销量很大，10元的销量很小。店总很想把10元价格的饼干销量提升，可是不管怎样促销，销量总是上不去。总部派人下店研究一番后，增加了一款15元的饼干（仅比10元的大一点点）。一周后，10元那款饼干销量大增。这是为什么呢？
这是“权衡对比”心理在起作用。饼屋设置了两个“锚点”让客户参照。8.5元和10元比较，客户会选择便宜的。8.5元、10元、15元，客户会选择性价比高的。15元的分量只比10元多一点点而已，客户为了避免极端，所以选择中间价位的。
现在你可以想明白你身边都是这些套路围绕你了吗？
咖啡屋为何卖大杯、中杯、小杯三种容量的咖啡；
买纸质书38元、电子档8元、纸质书+电子档38元；
智能电话16G、64G、128G三种（注意故意缺失32G这一档）；
......
在酒吧里，有两款酒进行参照就行了吗？还不够，你至少应该设置3种同类型的酒水进行参照。
你的洋酒套餐设置：
A 洋酒1支+软饮4支=580元
B 洋酒1支+2支香槟+软饮4支+果盘1个=780元
C 洋酒1支+4支香槟+软饮4支+大果盘1个=1280元
这样设置是否合理？
十三、如何提价
多年前温州地区一酒吧，开业半年青岛啤酒一直是360元一打。半年后，在2月13日情人节前一天，青岛啤酒提价到500元一打，然后连续一整年都执行这个价格。用的就是“价格锚点”这一策略。
从1月中开始，我们引进另一款啤酒和一款洋酒，用连续一个月的活动推广这一洋一啤两种酒。啤酒定价500元/打，洋酒定价780元/套，加上活动显得很高大上。一个月我们推广费用比平时预算多花了10万多元。
情人节那天，我们将新啤酒提价至600元/打，青岛提至500元/打（900元/2打），洋酒取消套餐单支定价780元（软饮须另购）。
情人节提价，客人没有任何意见，这是常规。看到情人节的几款酒水定价，大部分客人选择了青岛。原因是有价格对比，而且客户一直青睐青岛啤酒，对新啤酒和洋酒都很排斥，从价格和口味习惯上来说，喝青岛啤酒是最佳选择。
在2月16日，酒吧新增一款雪花啤酒，定价和之前青岛定价一样360元/打，青岛仍然执行500元/打的价格。在客人情绪波动一周后，八成客人还是选择喝500元/打的青岛啤酒，只有两成客人喝雪花或者别的酒水。
这个酒吧的提价传奇，当然还包含很多因素，如服务质量、娱乐质量的加强，推出会员卡等等。主要策略还是增加了新啤酒、洋酒、雪花啤酒引导客人进行参照，这就是经济学中“价格锚点”的运用。价格锚点其实就是“炮灰”，它的存在的实质就是为了推销主推商品做牺牲。
十四、影响夜场客户的消费决策，你应该总结的几个点
心理账户：务必整合、转移客户的注意力，让消费感觉是必要和超值的
损失规避：让客户有“得到”的感觉，不要让客户产生“失去”的感觉
打折与换购：便宜的打折，贵的降价
设置价格锚点，让客户权衡对比进入参照套路
你仔细想想，高手操盘的夜店，酒水价格是如何制定的。价格锚点有没有，是否转移了客户的心理账户，兴高采烈的客户是不是总有占到便宜的感觉？
《如何影响夜场客户的消费决策 》讲解了经济学、商业心理学的几个概念，结合真实的案例，你应该能领会一些内容，希望对你的运营操作有帮助。
欢迎大家在留言区留言，你的夜店酒水价格是基于什么考虑而制定的。
网友评论