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压力式提问的应用技术-打造你的管理权威感

压力式提问的应用技术-打造你的管理权威感

作者: 心理咨询师许烨 | 来源:发表于2017-10-13 20:49 被阅读31次

    让销售团队各级老大们都深感紧张的就是每周跟老板的周例会了。在例会上每个大区都需要回报各组的业绩,业绩好的可以吁口气,暂时安全。要是业绩不理想,还没到会议室,整个人已经呈现紧绷状态,那样子简直比上坟还要丧。

    原因是,在例会上,公司高管和老板都会通过压力式提问来检验每个区域的业绩质量。


    浦东区这周的业绩是最差的,高管在会议上提问区长:“你打算怎么做?”

    区长神色紧张的回答道:“我们会调整打法,并且加强内部的培训,相信一段时间之后,我们的业绩就能追上目标”。

    让员工产生紧迫感的提问法:“一段时间是多久?我要听到你有切实有效的管理方法,我才能支持你。”

    让员工产生明确目标的提问法:“你认为一段时间之后能够提升多少业绩?”

    区长:“我估计能提升20万。”

    让员工产生危机感的提问法:“20万?你是对你的团队没有信心,还是对公司没有信心?或者根本就是你对自己没有信心?”

    让员工产生自救感的提问法:“把这20万翻3倍,有没有问题?”潜台词就是:如果你不能成为达成目标的这个人,那么会有人来取代你,成为达成目标的人。

    到这一步,我相信没有一个区长敢回答:“这个目标可能会有难度,但我们会努力完成”。要是这么说,估计下一次会议上就没他了。


    以上的情境对话,看上去管理者做的非常强势,很能够把握住局面。也能够让业绩最后一个的代表成为反面案例,从而让在场的其他销售leader回去之后丝毫不敢松懈,就怕在下次的周会上,这令人紧张到窒息的一幕会发生在自己身上。

    那么,管理者这样的提问,是否有利于团队的发展呢?任何事情都有正、反两方面。

    从正面积极的意义来看,人生追求的不过是二件事情:1.逃避痛苦2.追求快乐。上面的提问方法,如果只是用在业绩最差的人员身上,那么是有效果的。

    这个员工会出于“逃避痛苦”这个原因而奋起努力,直至不用再在会议上承受那么大的心理负担。

    其次,这样的提问方式适合业务团队。因为业务团队的人员普遍抗挫折能力比较强。你要是跟一职能部门的leader这么干,人家估计回去没多久就找路子跳槽。


    从负面的意义来看,如果管理者没有掌握压力式提问的技术,反而觉得这样的提问很能震慑住员工,显得自己很权威,那么就是走上了一条不归之路。

    压力式提问一定不适用于群体,试想,如果刚才的情境对话,高管对每一位区长都这么说的话,那么这个业务团队的leader都会心情很沮丧,因为情绪是会传染的。没有人会接受长期处于心理紧张(痛苦)的状态下,如果业绩差与好都被这么对待,这个团队迟早会垮掉。

    所以,再好的技术也一定是分对象,分场合,精准应用,才能获得最佳效果。


    多琢磨,勤练习,让我们进步的更快!

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