之前写了一篇关于珠宝营销的文章，还是受到了不少朋友的欢迎，那么这次就再以崖柏文玩为例，尝试说明如何挖掘文玩产品的市场需求点，并且尝试建立比较高效的营销渠道。
本文要解决的问题：
1、目标消费者，是不了解文玩的，是了解文玩不了解崖柏的，还是了解崖柏的？
2、想卖木屑枕，想卖崖柏包（类似竹炭包），是否可行？
3、是分销好还是自营好？
4、如何推广？
先来看第一个问题，这主要是用数据分析来探究客户对崖柏的需求。
1、先来市场竞争度，从顾客视角分析崖柏行业的需求、竞争、机会点。
取日均搜索人气在30以上（意味着按3%转化率算，至少每天有一单成交）的225个搜索关键词（每个关键词即代表一类需求），手工分为饰品、摆件、原料、周边、产地、材料、款式、品相、概念、天然、工具、宗教、性别、品牌、天然、工具、宗教、性别、品牌、仿品、正品16类，并取其日均搜索人气与竞品数，得到下表：
顾客需求数据说的是：
（1）崖柏整体市场：仅淘宝，每天最少就有52676潜在顾客，吃透市场存量就够了；
（2）作为饰品与摆件的崖柏：但饰品与摆件尽量不碰了，严重供过于求。
（3）作为周边的崖柏（周边，比如枕头、盆景、平安扣、无事牌、笔筒），是绝好的机会点，13%的需求是关于崖柏周边，而仅有5%的竞品述求周边。
（4）作为原料的崖柏：有机会，16%的需求是关于原料，而仅有7%的竞品述求原料。如果库存、进价、品质、公益都OK，作为原料销售。
（5）崖柏的产地：太行山是被认可的崖柏产地，述求太行山可获加分；
（6）崖柏的材料：陈化料是被认可的崖柏材料，述求陈化料可获加分；
（7）崖柏的天然：天然料是被认可的崖柏材料，述求天然料可获加分；
（8）崖柏的款式（如达摩）、品相（如瘤花）：虽有一定需求，但对手也重视，因此放弃。
（9）崖柏的概念（如2.0手串）、宗教意味（如佛珠）、性别属性（如男款），无论需求还是对手，都不重视，因此放弃述求。
（10）作为品牌的崖柏：顾客并不在意品牌，行业也无强势品牌，真是我们的机会。
（11）崖柏的真伪：有趣的是，真品仿品需求一样多；但对手全述求真品，而无一述求仿品。
2、通过挖掘百度搜索数据，从受众视角分析崖柏行业的需求、竞争、与机会点：
取日均搜索人气在30以上的82个搜索关键词，手工分为周边、原料、性别、网站、售后知识、饰品、生产知识、猎奇、价格、购买知识、产地、摆件16类，并取其日均搜索人气与竞品数，得到下表：
受众需求数据说的是：
（1）崖柏整体市场：仅百度，每天最少就有25250潜在受众，吃透市场存量也够了；
（2）作为饰品与摆件的崖柏：是最多受众搜索的，也是最多对手布局的。
（3）崖柏周边：没有太多受众搜索，结合淘宝的13%搜索需求分析，也就是说，当产地、材料、款式、品相都对的时候，顾客买得很果断。是绝好的机会点。
（4）崖柏的原料、产地、适合性别：没有太多受众搜索，不述求。
（5）崖柏的网站：最被受众认知的网站是：崖柏爱好者在线（日均110搜索）、崖柏吧（70）、崖柏爱好者在线论坛（50）、崖柏毛料交易大厅（40）、崖柏交易吧（30）、崖柏天地吧（30）。
（6）崖柏的知识：8%受众搜购买知识，4%受众搜猎奇知识，3%受众搜索生产知识，1%受众搜售后知识。
因此，可以回答第一个问题，通过数据来看，客户是了解崖柏的。因为仅百度与淘宝，每天就近8万消费者。当我们没消化完存量，成为行业老大的时候，盲目去教育非受众是费力不讨好。
再来看第二个问题，通过数据来看，想卖木屑枕，想卖崖柏除味包是可行的。这正是上文分析出的市场机会——崖柏周边供不应求。
除了崖柏枕、崖柏包，还有盆景、平安扣、无事牌、笔筒、扇子、弹弓、打火机、葫芦、烟斗、车挂、烟嘴、茶盘、象棋、扇坠、梳子、坐垫、凉席、手球、药其实看、拐杖这些都可以玩。
珠子类的饰品先不要碰，一是口碑差（车珠子成了一句调侃），二是竞争强（43%竞品述求饰品），不带点品牌势能毫无胜算——当通过周边建立品牌后与积累种子顾客，我的想法是用游戏化的升级体系来让他们车珠子车得乐此不疲。
再来看第三个问题：是分销好还是自营好？
要做分销，
因为需求在：原料需求至少占顾客总需求16%，而原料、生产知识需求至少占受众总需求6%，是不容放弃的市场。
因为实力在：如果你进价低，品质好，工艺好，这些找原料的同行都可以为你分销。
因为库存在：做分销，虽然利润低，但周转快，也能提高你的供应链议价能力。
要做自营：
1、因为机会在
13%的顾客需求是关于崖柏周边，而仅有5%的竞品述求周边。
且没几个受众百度搜索，结合13%顾客需求分析，也就是说，当产地、材料、款式、品相都对的时候，顾客买得很果断。
2、因为实力在
如果你进价低，品质好，工艺好，把产地、材料、品相都做对不难。
同是顾客并不在意品牌，行业也无强势品牌，我们有机会逆袭。
3、因为要分销
如果自营做不好，难说服分销商。
现在来看第四个问题：要如何推广这个产品？
1、电商运作：把淘宝企业店开了，并上传10款左右崖柏周边产品，简单装修。
2、公众号运作：按购买知识、生产知识、售后知识准备文章，建立雅柏阁的知识系统。微信公众号按每3天一篇的节奏，发文章。
3、创意方法运作：拍大量自己手头奇葩摆件的照片，及制作视频，用于满足猎奇心理。做贴热点的崖柏作品，比如特朗普，比如米老鼠，比如菲律宾版图，留着之后用
4、搜索引擎营销
用雅柏阁注册百度贴吧号，并在崖柏吧、崖柏爱好者在线论坛、崖柏毛、崖柏交易吧、崖柏天地吧活跃，起码混个签名档——给公众号引流。
用崖柏阁注册今日头条号、微博号、新浪博客、搜狐公众号，转发标题带雅柏阁文章——给公众号引流。
用雅柏阁注册天涯号、百度知道号、知乎企业机构号——知乎企业机构号回答所有崖柏相关问题，百度知道回答所有崖柏相关问题，天涯发100篇标题带崖柏阁的文章，猪八戒买5篇权重新闻稿，然后引用新闻稿建立崖柏阁百度百科词条——提高转化率，万一顾客搜索品牌名也不怕。
以上就是题目，如果需要答案可以给我发私信，也可以添加我的微信：zds369466004。
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