你被“我能行”害惨了——再读《定位》读书笔记04

你被“我能行”害惨了——再读《定位》读书笔记04

不知道你有没有上过成功学之类的课程，我上过。至今我还记得老师在课堂上声嘶力竭地喊出的所谓真理：要成功先发疯，头脑简单向前冲；努力到无能为力，拼搏到感动自己；只要我想要，我就一定能；只要决心够，没有不可能；所有的目标都可以被达成，所有的梦想都可以被实现；成功者是比竞争对手再努力一点的人……“我能行”！

然而摆在眼前、令人遗憾的现实是，许多事情不是用“我能行”的精神就可以一往无前取得成功的。有些事不管你如何努⼒，就是做不到，有些愿望注定不会成为现实。在某些时间和情况下，我们或者我们的产品，恰好处于一个“你不能由此及彼”的位置上，无论我们付出多少努力，无论我们投入多少兵力和金钱，这些问题也不能通过外力解决……

当我们或者我们的产品处于“无法由此及彼”的位置上，“我能行”精神行不通了……

一、认清楚趋势和方向

孙中山曾说：“天下大势，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡”，意思是你无法对抗历史的潮流，时代变迁都是自然规律演化的进程，这就是趋势的力量。

小米雷军也有一句著名的言论：但风口到来的时候，猪也能飞起来。这里提到的风口，也是趋势的意思。

你被“我能行”害惨了——再读《定位》读书笔记04

现实中，我们会发现集中在某段时间、某些领域中，会扎堆地成就一批创业者，所谓的扎堆背后，也是趋势给的红利。我们所知道的一些独角兽，甚至是超级独角兽企业，都是很好地把握住了趋势和方向，开创了他们成功的基业。

我们处在一个一切瞬息万变，充满不确定与未知的年代，企业打造品牌的过程，实际上也就是一个顺天应人，不断借力的过程。把握趋势，找准方向，顺势而为，才是企业以变应变的生存之道。

还记得“南辕北辙”的故事吗？尽管去楚之人“马良、用多、御者善”，然而方向反了，“此数者愈善，而离楚愈远耳”。战略方向错了，越努力越跑偏，也就离成功越来越远了。这就是“善战者,求之于势,不责于人”的道理。

选择大于努力，方向不对白费力。许多公司一生只有一次机会，路选对了，就能获得巨大的成功，路选错了，就会力竭而亡。让自己处于正确的方向上，努力和投入才会有结果。

二、不要试图挑战认知

在抢占心智的战争中，没有竞争机会的产品，也同样无法由此及彼。很多企业以为我推出了一个了不起的产品，有一支了不起的销售队伍，发起了一次了不起的广告宣传，只要我比竞争对手做的更好，就一定能够成功。但是，如果它恰好处于“无法由此及彼”的位置上，照样会一败涂地，花再多的钱也一样无济于事。

你在顾客和潜在顾客的心智中是什么就是什么，你必须承认现实，试图改变它的行为是场灾难。人们总是以为，我能够在一个领域取得成功，那也一样能在其他领域取得成功，遗憾的是，你无法由此及彼。恒大是什么？是房子。但是，恒大却希望自己是矿泉水，于是，恒大投入了大量的资金和广告宣传进行推广，结果呢？仍然无济于事。

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大量的案例证明，向已经在顾客和潜在顾客的心智中占据定位的公司发起正面挑战，都不可能取得成功。想想社交媒体和即时通讯行业，即使强大如马云者，拿往来去挑战微信，也一样无功而返，一败涂地。每一个行业或者品类里面，都有一个领导者和无数的跟随者，跟随者往往认为问题的关键是更加努力，然而，一个处于败势的公司即使再努力也不会有多大收效。

商战，就是一场争夺心智资源的战争，不要用事实来挑战认知，赢得总是认知。任何试图改变认知的行为，注定一败涂地。

三、把握住时机和节奏

即便你认清了趋势和方向，但问题的关键在于，你能不能抓住这个趋势和风口。太早和太晚都不行，太早容易死，成为先烈，太晚又没有机会了。江南春在每次的公开演讲中，都会用时间窗口来描述心智对信息开放的时机。马化腾也曾在公开场合说过，微信只比竞争对手早了两个礼拜，假如没有早的这两个礼拜，可能没有机会了。这就是所谓时机和节奏的问题。

我总觉得，用互联网行业的发展来解释时机和节奏的问题，是再好不过的。不知道大家记不记得这样一个名字——张树新，中国1994年接入国际互联网，她在1995年创立了中国第一个互联网项目——瀛海威公司，向公众普及了关于互联网的基本概念，被称为“中国信息行业的开拓者”，无数的后继者正是踩在它的肩膀上，成就了中国互联网的盛世。但是它很快便夭折了，原因很简单，就是太早了，早到老百姓不理解，政府监管也不放松。所以张树新也被称为“中国互联网的先烈”。

你被“我能行”害惨了——再读《定位》读书笔记04

如果进入太晚呢？当蓝海变成红海，机会也就很渺茫了。如果你现在投资做电商，还有机会超过淘宝、京东吗？尽管有无数大大小小的细分领域的垂直电商平台存在，但是与这些头部大鳄对比，差别又何止数十上百个级别啊。

在心智的争夺之战中，错过时点的产品通常都会面临同样的命运。错过了怎么办？与其在“无法由此及彼”的地方白费功夫，不如把精力和兵力集中起来，去寻找心智中可以占据的空位和机会。所以说，问题不在于“做什么”，而在于“何时做”。要想通过额外的努力去获得较大的收效，就应当尽早建立产品的领导地位，这才是弥足珍贵的。

总结一下：在争夺心智的战争中，我们要认清现实，把握趋势，选对方向选对路，顺应消费者的认知，找到顾客和潜在顾客心智中的空位，在最有利的时机出手，把控节奏，尽早占据这个位置。这个时候，我们可以大胆的说：我能行！

本篇读书笔记对应红皮谢伟山译本《定位》第5章

2019.4.3