项目在投标结束，合同签订之后，项目启动会议之前，项目经理需要做一件关乎整个项目成败的大事情——识别干系人。

所谓干系人，就是即利益相关的人员。于是项目的干系人即和项目有直接或者间接利益相关的人员。这些人员包括客户，发起人，执行组织或公众。

《一》干系人识别的目的

项目经理需要在项目初期就识别项目相关干系人，其目的在于：

1.  明确项目干系人对于项目的影响。

干系人在项目中的不同角色对于项目的影响不同。有些角色影响比较小，有些角色却很大，往往一句话可以改变整个项目的进程。

比如对外方面，出资人就会是一个对于项目影响较大的角色，毕竟是付钱的人呐。同样的自己团队的资源经理对于项目相关进度预算等等信息，只需要是知晓即可，相对于出资人，影响就会小很多。

对于前期竞标或者是日常沟通来说，识别干系人能够帮助项目经理在项目早期同正确的人说正确的话。

比如和出资人谈项目预算，和业务人员讨论业务需求。

设想如果换一换，会有什么结果？业务经理会觉得你谈钱伤感情，出资人会完全听不懂。这样会给客户不专业的印象，大大降低信任度。

2.  确保项目产出和期望的一致性。这里要着重强调的一点是确保双方在明确需求上的一致和唯一。

一致性表现在：客户的需求是真实合理需求，并且由BA完完整整原原本本的传递到团队。团队整个需求的引入由BA全权负责，而BA也可以通过初期的识别干系人，知道客户团队中谁能够拍板项目需求，以及本方团队需要如何展开需求。

唯一性表现在：双方对接窗口的唯一。任何的变更，修正都是从同一个人那边获取。而不是客户随便哪个人来个电话发一封邮件就可以更改。这样做的目的是便于控制和管理，降低或者消除在项目验收时，相关干系人的surprise。同时需要项目中大大小小的信息都有效及时的传达给相关干系人，做到项目信息的透明以及相关干系人充分参与到项目中来。

3.  明确各个角色的权力和职责。即专人做专事，什么样的事情该找什么样的人，通过什么方式找。这些一旦在项目初期定义好，后续项目展开后就如同是指导手册般方便，是团队对内对外沟通的基石。从流程上避免了踢皮球事件的发生。

举个例子，十年前有一部美剧叫做《越狱》，巧妙地构思，新鲜的题材，实打实的教你怎么越狱。主角Micheal为了救哥哥Lincoln，通过抢银行的方式进入了和哥哥同一所监狱，并且帮助哥哥一同越狱。那么他是如何做到的呢？他可是做了个大计划，算准了每一步，实打实的项目经理啊。今天我们先来聊聊人。偌大的一个监狱，进去容易出去难，单枪匹马还要救一个死刑犯出来是难上加难啊。Micheal知道前路艰险，所以他需要利用自己能获取的人力，物力和财力资源。而要搞定这几种资源，他就要搞定监狱中对应的人。这个就是干系人识别。

接下去我们看看他找了那些人：

有钱而低调的老头： 坐拥不菲资产，他手中的钱，可以帮助Micheal兄弟两隐姓埋名，逍遥快活。

黑社会老大想：在监狱中实施自己的计划，你需要有老大罩着。并且越狱成功后的交通工具也需要老大外面的小弟安排。

靠谱的室友苏克雷：想要越狱，室友肯定瞒不过。室友靠谱如同多双左右手，是成功的关键。

监狱百事通富兰克林：信息的交流，知己知彼百战不殆。

《二》如何确认干系人

当被授权一个项目之后，作为一个项目经理，需要对于整个项目有个大致的了解，对于项目中的人物，角色有一个清楚的认识。大致项目中可以通过以下几个问题了解项目干系人的角色和影响：

1.  项目谁出钱？- 在《越狱》的例子中，应该是没有，但是鉴于越狱之后需要钱，所以可以把那个有钱而低调的老头算成出资人。

2.  项目需求由谁提供？- Lincoln，这里可以理解为Lincoln委托Micheal帮助自己《越狱》。

3.  是否有第三方相关团队？负责人是谁？- 黑社会老大负责提供越狱后交通工具。监狱百事通负责相关信息收集。

4.  本方团队的构成，各个负责人是谁?- 靠谱的室友, 同生共死，好兄弟。

5.  我的直属上级是谁？- 在这个例子里，由于Micheal是单干，所以没有，只能靠自己。

6.  客户这个项目的负责人员是谁？他的上级是谁？- 客户项目负责人（对方PM）是与你对接的人员，与你打交道最多的人员。要了解他的上级是谁的目的在于三点：

第一，项目进度报告需要告知他，而不是仅仅告知对方PM；

第二，便于了解今后如需要escalate的时候找谁；

第三，对于一些超出对方PM权力范围但又对于项目息息相关的事情，可以直接联系他来完成；

在这个例子中也是没有，狱警不会帮着Micheal越狱啊。

通过以上六个问题，可以大致从外部到内部了解项目干系人情况。当然随着项目的发展，时不时的会有变化，这个需要项目经理不断的维护更新，以确保相项目的正常进行。

《三》干系人的期望管理

当我们识别出了项目关系人之后，就需要好好地管理他们。这里的管理，不是说制定规则让他们follow，这种超出PM权限了。这里的管理，是一种期望管理。同一个项目的干系人对于同一件事情利益也不尽相同，期望管理的意义在于让整个项目的干系人能够劲往一处使，帮助你完成整个项目。

首先，对于不同的干系人，我们可以使用 权力/利益方格将识别的干系人归类到四个方格中的一个中，（见下图）图中A-G为各个相关干系人。

其次，在将相关干系人放置到对应位置之后，就可以根据对应的策略进行日常的沟通。做过项目的人都知道，项目不会完全按照计划进行，那么如何让变化成为计划的一部分，消除变化给关系人带来的surprise呢？不妨照着以上四个策略来试试。

对于权力比较高的两个类型 - 重点管理和令其满意，需要定期提供项目状态报告，当前进度，风险以及对于风险的规避措施，对于项目进行过程中发生的问题以及解决方案。充分将他们引入到项目中，可以大大提高他们对于项目的参与度和认同感。由于后者对于利益比较看重，解决方案在利益这个层面可以偏向于重点管理方。

对于权力比较低的两个类型 - 监督和随时告知，只是项目相关信息的传达即可，一般通过邮件抄送功能实现即可。意思是，让对方知道有这件事情，但不征求对方意见或者建议。同样对于后者，利益站了比较大的比重，所以告知的频率可以适当增强。

越狱故事里，越狱小队人员各个主意比天大，都有自己的小算盘。摆在Micheal面前的是，如何将他们宁城一股绳，最终达到越狱的目的，而不是半途失控。好在Micheal是个情商智商双高的项目经理。干系人管理杠杠的。于是在Micheal的周旋与维护下，越狱小队虽然经历不少挫折，最终还是有不少人越狱成功的。