逻辑性
文/樊荣强
逻辑，这是人际交往必须遵循的一个原则。
没有逻辑就等于混乱，混乱则往往令人心烦。有谁喜欢跟思维混乱的人打交道，请站出来！我相信没有人会站出来。而且，所有那些思维混乱的人，都希望自己思维变得清晰有逻辑。
如果说在沟通与说服的过程中，处理好心情是运用感性和力量，而逻辑则是运用理性的力量。
1998年，我在广东顺德为一家家电企业做营销策划。刚开始介入的时候，老板召集了10多位驻全国各地的区域经理开会，各自分别汇报各地的营销情况。让我永生难忘的是，当一个区域经理开始讲话后，还没有说几句，老板就会打断他的讲话：“你不要说了，说些乱七八糟的，让我来说还清楚一点。”老板讲了一下情况之后，又换一个区域经理来介绍，没有说几句话，又被老板打断，说：“还是让我来说吧……”
问题真的不是出在老板身上，不是说他不让人说话，的确是那些区域经理说话太缺乏逻辑了，说不到重点。比如，某位区域经理是这样说的：
“我叫XXX，我负责的区域的浙江，上周我去过杭州，跟经销商XX公司的王老板见过一面，他反映最近出货有些困难，想让我们给他减少一点任务，或者把扣点调高一点。我跟他说这个肯定不行，老板也不会答应……”
为什么他们的老板会打断他的讲话呢？因为他没有说到重点，说的是一些具体的事情与问题。本来这是一个汇报会，需要各个地区总体的情况，虽然也需要具体的一些重要的情报，但是他应该从整体上来讲。他应当介绍他所负责区域目前整体市场的容量？主要品牌有哪些？各自的市场份额？主要竞争对手的策略与市场份额？当前本公司的销量与市场份额？主要的营销手段与策略？当前的困难与问题？……
可惜，那些区域经理只会说具体的某个事情，而缺乏系统、全面而有高度的分析与概括，讲起来自然就不得要领，没有重点，没有条理，没有逻辑。
销售员在给客户正式面谈的时候，必须保持逻辑性，让客户快速而清晰地把握、接受你的想法、观点、建议与要求。
如何做到有条理性、逻辑性，请参考我的书《当众讲话是门技术活》里面的“结构与章法”一章，里面所讲述的“钻石法则”对于确保讲话具有条理性与逻辑性，非常有帮助。而以下的招术必须常用：
1、明确自己讲话的目的，有针对性。你的每一句话、每一段话，都应当是回答客户心中与嘴上说出来的问题，要么是说明情况，要么是解释做法，要么是提出要求，你不能偏离了自己的目的。
2、要抓住重点，不要过于发散，不着边际。千万不要想到哪儿就说到哪儿，一定要发散得出去，收得回来，保证一段话语，有个一听就明白的重点，不要搞得客户一头雾水。
3、要用序数词引导自己的思路。讲话内容要点，应按时间、空间、重要性等关系组织语言，分成第一、第二、第三，或首先、其次、最后等形式来讲。千万不要大段讲话没有分几个来讲，那样容易让人听晕。
4、多用“因为……，所以……”、“只有……，才……”和“如果……，就……”等因果关系与条件关系句型，把你所要说的东西串连起来，具有连贯性才显得具有逻辑性。
网友评论