如何成功地向领导汇报工作？瑞克·吉尔伯特的《向上汇报：学习最高管理层的游戏规则》一书中，有这样一个公式：“内容 + 推动力 + 倾听 + 即兴创作 = 成功。”我们来一步步进行拆解。

内容

开门见山 结果在前

我见过的最好的汇报一上来就说明我的目的是什么（或者为什么我在这里，类似的话），问题或者议题是什么，可行性解决方案是什么，然后再阐述原因展示辅助文档。我们想最先了解你的核心信息，这样我们才能理解你汇报中其他的内容。 ——丹·沃门霍温

用最关键的内容开场。 ——史蒂夫·克什

用最核心的内容开始。用最核心的内容结束。 ——布莱恩·拉姆金

不能直奔主题就是在浪费时间。 ——约翰·凯斯波特

“不要让他们睡着”，丹·艾勒斯建议，“把你的结论放在最前面讲。”

一开场你所做的核心信息展示应该包括所有关键指标：投资需要多少，回报又能有多少。—— 丹·沃门霍温

领导的时间都非常宝贵，要知道当他的日程表上的议程还有几十项，而你还在讲故事、铺垫、半天不进入正题的时候，领导内心深处想杀了你的心都有了。你需要尊重他们的时间，并且把自己的紧迫感提高到跟他们相同的水平。史蒂夫·克什建议：如果你做到了下面这三件事那么你就能超越99%的汇报者： 1. 开场30秒之内向我讲清楚你的目标是什么。2. 告诉我为什么你的议题很重要。 3. 得到后续跟进的承诺。

开头说重点。李忠秋在《结构思考力 》也提到了：

结构思考力是一种“先总后分”的思考与表达方式，强调先框架后细节，先总结后具体，先结论后原因，先重要后次要。而中国传统思考与表达则更倾向于“先分后总”，也就是先将所有的细节及逻辑叙述完毕，最后总结出中心思想。所以，中国企业里更加需要推广“先总后分”的结构化思考与表达，这对提升解决问题的速度，提高沟通的效率和效果都会有巨大的好处。

并且自上而下的表达还有一个好处：

自上而下的表达可以利用对方的思考和推理来增强你的说服力。因为先听到结论，人们会很自然地将后续的依据和前面的结论做一个连接，并更容易认可你的结论。相反地，如果一开始就表达了很多的细节，对方会运用自己的思考尝试着总结出他的结论和观点，这个时候如果他总结的观点与你未来要表达的结论不一致，那么你想要说服他的难度就要大很多了。

推动力

在会议前发生的事情比会议中发生的事情重要的多

在高层会议中，你的成功80%来自于你的会议推动能力。只有20%来自于你的汇报内容本身。 ——史蒂夫·克什 

我不关心什么汇报风格。我关心的是内容，更关心的是在汇报中的互动与交流。 ——奥德丽·麦克林

如果你走进会议室，希望我做一项涉及到一千万美元资金的决策，但是你却没有和那些未来计划的执行者谈过，那你不可能得到我对项目的批准。—— 金杰·格雷厄姆

如果你已经和那些会受到你的计划影响的人们谈过，那么直接带领他们进入讨论好了，把他们的问题都摊开来讲，并且表明你和他们都希望我批准这个计划，这对我来说决策过程会简单容易得多。——金杰·格雷厄姆

一个管理团队也仅仅是一些人的组合而已，你需要了解这些人——他们出现的原因以及他们想要做的事情——如果你想让他们批准你的计划的话。—— 金杰·格雷厄姆

工作汇报可能只需要10分钟，但是汇报是否成功，其实你在事前就可以知道了。你是否了解公司的战略规划？是否了解领导真正关心的问题？是否就你的提案征求了相关人员的意见？是否充分考虑到了这个项目的收益与风险？是否有应急方案......领导着眼的是整个公司，站在领导的角度思考问题，你就知道你汇报工作的结果是什么了。

倾听

倾听改变世界

许多演员在跟你演对手戏的时候心思却不在你的身上。他们没有倾听。他们错过的不仅仅是对方说的话，他们还错过了其他演员们的灵魂。—— 杰克·莱蒙

一个能够真正理解我们、不怕麻烦倾听我们说话、并且设身处地为我们着想的人，能够彻底改变我们的世界观。 ——乔治·埃尔顿·梅奥

首席执行官约翰·凯斯波特对于倾听的解释是： 听，一星期七天一天二十四小时都在听。这就是我的工作。对一名高管来说，最令他觉得无礼和恼怒的是，你对对方提出问题，但是他们的回答却让你感觉他们根本没有思考过问题是什么，因为他们从来都没有真正地听你说过话。

在我眼中新手最常见的问题就是，当他们沉默的时候，他们并没有真的在听我说的话；他们想的是下一步他们应该说些什么。这可是大错特错。——格雷格·巴拉德

我们很难得允许自己去真正地了解他人所说的话对其自身究竟有什么意义。我相信那是因为：了解是很冒险的。如果我们让自己确实地了解别人，我们可能会因为这种了解而发生改变，但我们都害怕改变。所以允许自己去了解一个人，带着感情完全走入对方的整个世界，这并不是一件容易的事。——著名心理学家卡尔·罗杰斯

倾听实际上是在不断推动会议的发展。倾听技巧不亚于任何其他生产力工具。在面对领导的质疑与回答尖锐的问题之前，我们可以先做一个这样的回应：“请先让我确定我真的理解你说的意思了。”然后解释我们对问题的理解。这么做有两个好处：首先，我们可以确定要回答的是不是正确的问题；其次，赢得不少思考的时间。

作者阐释了关于“深度倾听”的三个不同阶段。

第一阶段：释义 

释义的意思就是，用你自己的语言来解释他人说过的话。这可以帮助你确认真正的问题所在，尤其是当你面对复杂问题或者是充满敌意的问题时。这样做还可以立刻缓解双方之间的紧张气氛。 

第二阶段：隐藏在问题背后的问题 

据丹·沃门霍温所言，如果一名汇报者不仅能回答表面上的问题，同时还能敏感察觉到背后隐藏的深层问题并一一解答，那么他会被高管们认为是一位“极其引人注目的汇报者”。能够发现并回答问题背后的问题，这是一种极度复杂且高度经验性的反应能力，因为这需要汇报者真的听到了对方隐藏的担忧，并且能够在对方一时激动的回答中察觉到这些隐藏问题的实质。

第三阶段：推动会议深入

史蒂夫·布兰克指出，积极倾听的最终目标是推动会议深入发展：“这是我刚刚听到的内容，我认为这个意思是……既然我们都对此深信不疑，那么我们是不是对此已经达成了共识？我们可以进行下一阶段的内容了吗？”

即兴创作

你的终极技能

冒险会让你失去对自己的掌控。不冒险则会让你失去自我。—— 哲学家索伦·克尔凯郭尔

当你身处快节奏、高风险的高层会议时，即兴创作是你需要的终极技能了。

最新的大脑研究显示，那些善于即兴创作的人拥有可以自由关闭大脑中自我批评部分的能力。

如果有些事情拖离了掌控，你可以选择当一个可怜巴巴的受害者，也可以主动出击。舍弃ppt，做一个电梯演讲；在汇报中顺应话题方向，即兴创作议题。谁能够做到对自己大脑的重组与控制，谁就可以获得领导听众的信任。

以上4点，已经完成了我们“内容 + 推动力 + 倾听 + 即兴创作 = 成功”的公式。不过书中还提到了一些小技巧、加分项。

加分技巧

向前一步

准备一份电梯游说版本，可以使用PREP结构

● Position 观点（核心信息） 用一句话解释你想从对方那里得到东西的以及能给对方的投资回报

● Reason 理由 简短解释一下为什么你的观点对公司来说是如此重要

● Evidence 证据 能够支持你观点的例子或者证据之一

● Position 观点 （核心信息） 重申你的请求

给出解决方案，让Boss做选择题 

高管们喜欢做选择题。当你制作你的汇报时，为你的提议多思考几种替代方案，让高管们有选择的机会。在对高管的采访中，我们反复听到可选方案的最佳数字为3。如果你推荐的方案是C方案，那你可以先展示A方案和B方案，然后再跟高管们解释为什么C方案更好一些。你必须要让他们知道还有其他的选项。 最近一项关于说服力的调查显示，反对自己的推荐方案反而会得到对方更多的支持。这显示了你对你的议题的确进行了深刻的思考。而且你先于对方指出了潜在问题反而令对方解除了戒心。

注意面部表情

 在高层会议中，当你的下巴高高扬起的时候，毫无疑问你对你正在讲述的内容充满了激情。高管们反复告诉我们，他们想要的就是这种激情，而不是拼命的喝彩。使用你的面部表情来表达你对汇报议题的兴奋与激动。不要害怕你的表情太夸张：当讲到好消息时微笑并且眉毛上抬，谈到严重的问题时则深深骤起眉头，等等。

适时恰当的停顿 

如果心里一直想着“结束这可怕的折磨，越快越好”，那么紧张的汇报者会越说越快，毫不停顿。反过来说，如果汇报者十分急切地想同听众们进行交流沟通，那么他会利用停顿来让听众们发表自己的看法。一般来讲，伴随着停顿出现的还有长久的眼神接触和坚定的手势。两秒钟以下的停顿并不算数，3到4秒比较合适。如果你停顿了9到10秒，那么他们已经开始为你打电话叫救护车了。

正确的手势

处于焦虑紧张中的汇报者，通常会把双手紧握在身前，下意识地保护自己。这无疑是在对听众们说：“我不相信自己。”这会使听众们质疑汇报者的信心和可信度。自信有说服力的汇报者会使用动作幅度大的身体语言。他们会占据更多的空间，有一种怡然自得的舒适感。最有效的风格是无形的，因为它是一个整体。（彭特兰的研究确定活泼有生气的样子可以增加信任度。）

经验法则：当你做手势时，手掌要有力，同时远离自己的身体。使用双手——我们叫做“双边手势”——可以让你看起来很棒，但是更好的则是我们称为“单边手势”的方法：一只手进行手势动作，而另外一只手则放在体侧或者口袋里休息。

适时的移动

紧张焦虑的汇报者会在会议室里不停地走来走去，又或者正相反，像盏路灯一样死死地钉在一个地方一动也不动。你可以随着汇报内容的展开自然地走动，这样不仅能够显示出你的放松和自信，同时还能让你与会议室内所有人都有机会交流沟通。 让你的内容引导你的脚步。举个例子，你可以站在会议室中心讲述你的开场白、核心内容、投资回报率和会议议程，然后移动到会议室右侧讲述你的第一个要点，在会议室左侧讲述你的第二个要点，最后回到中心讲述你的结论。别让自己看起来像雕像一样一动不动，或者像笼子里的老虎那样焦躁地走来走去。

正确的站姿

正确的站姿是像运动员那样，坚实稳健：双足分开与臀同宽，牢牢地站在地板上，双脚脚尖指向正前方。当汇报者移动的时候，双脚稳健有力，好像扎根一样固定在新位置上。

不要坐在会议桌旁

在我们的视频课程中，我们很惊讶地发现，高管们对莎伦·布莱克坐在会议桌旁这一举动产生了很大的负面感觉和反应。他们觉得她侵犯了他们的空间。其中一名高管对此评论道：“坐在会议桌旁是最高管理团队成员才能做的事情。汇报者只能站在会议桌前，不能坐下。”

利用好视觉辅助工具 

太过于依靠视觉辅助工具，或者更糟——只专心于演示和朗读幻灯片内容，无疑会大大限制你的职业发展。幻灯片是你的后备措施，是支持你汇报要点和内容的工具，而不能成为你汇报的要点或者内容。讽刺的是，史蒂夫·鲍尔默——微软公司首席执行官，就是制作 PowerPoint软件的那家公司——给汇报者最有名的建议就是：“请不要打开你的 PPT幻灯片。 ”

幻灯片演示风格小提示： ● 站在屏幕旁，不要窝在电脑前，这可以向听众们表示：“我全身心地投入到我所汇报的内容当中。 ● 用无线鼠标控制你的幻灯片切换。这可以让你自由地在会议室里走来走去，而不是把你绑在电脑前。● 使用教鞭来指示屏幕。● 使用你电脑的双屏/笔记功能。● 使用“B”键。在幻灯片模式，不管你使用的是Keynote（Mac系统上的幻灯片软件）还是PowerPoint，按下你键盘上的“B”键可以让屏幕变成白屏，再按一次则会回到先前的幻灯片页面。

“1000个读者眼中有1000个哈姆莱特”，这是我所理解、吸收的《向上汇报：学习最高管理层的游戏规则》的版本，也期待你的～