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前景思维：望梅止渴，唤醒欲望

1、什么是前景思维

前景思维就是描述人们在面临风险决策过程中所表现出来的一种思维模式，它发现人们在面对得失时的风险措施和行为是不一样的。

买了一支股票，在股票涨了20%的时候，你急切的把他抛掉了，结果，后面又继续涨了30%；而在股票跌了30%的时候，你却把它牢牢抓在手中。

为什么会这样？
这就是咱们要讲的前景思维。

在面对“失”时变得风险追求，而面对“得”时却表现得风险规避。

参照物的设立和变化会影响人们的得失感受，并进而影响人们的决策。

2002年，心理学教授卡勒曼就是凭这个“前景理论”获得了诺贝尔经济学奖，同时也将行为经济学推向世人的眼前。

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2、前景思维有四个基本效应。

①确定效应：

比如我们常说的、“二鸟在林，不如一鸟在手”，见好就收，落袋为安，就是指这个。

即在确定的收益和“赌一把”之间，多数人会选择确定的好处。

看一下这个例子，在你面前有两种选择：

A.你一定能赚30000元。
B.你有80%可能赚40000元，20%可能性什么也得不到。
你会选择哪一个呢？
实验结果是，大部分人都选择A。

这个实验结果说明：大多数人处于收益状态时，往往小心翼翼、厌恶风险、喜欢见好就收，害怕失去已有的利润。

②反射效应

在处理某些损失时，与“肯定效应”恰恰相反：人们从事寻求风险的行为以避免更大的损失。

当一个人在面对两种都损失的抉择时，会激起他的冒险精神。

在确定的损失和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择“赌一把”。用一句话概括就是“两害相权取其轻”。

让我们来做这样一个实验。

A.你一定会赔30000元。
B.你有80%可能赔40000元，20%可能不赔钱。你会选择哪一个呢？
投票结果是，只有少数人情愿选择A，大部分人愿意和命运抗一抗，选择B。

这个实验结果说明：多数人处于亏损状态时，会极不甘心，宁愿承受更大的风险来赌一把。

③损失规避。

最简单的例子就是：

白捡的100元所带来的快乐，难以抵消丢失100元所带来的痛苦。如果你捡到100元后丢了100元，最终你可能会感觉比没有找到或丢失了东西时更沮丧。

这是因为找到钱所获得的快乐程度已经被失去钱的痛苦所抵消，因此净效应是 “损失”。

聪明的商家经常利用这个理论影响用户的购买行为，比如一些商家会贴出如果你今天不购买这个商品，明天就会涨价。

通常这时候你就忘记了自己的需求情况，而选择尽快购买这个商品来规避可能产生的比购买费高的多的损失。

④参照依赖

多数人对得失的判断往往根据参照物决定，比如说：

在“其他人一年挣6万元，你年收入7万元”和“其他人年收入为9万元你一年收入8万”的选择题中，大部分人会选择前者。

前景思维就是呈现出损失规避的减少。参考依赖是由注意力偏差引起的，这种偏差会让人以一个参考点为主，来权衡一件事情的价值。

人们往往对自己的相对收益和损失最感兴趣，而不是去关注最终的收入。换言之，如果你涨工资1000块，但是同事们也涨了1000块，你就不会觉得开心了。

前景思维总结起来就是，人在面临获利时，不愿冒风险；而在面临损失时，人人都成了冒险家。而损失和获利是相对于参照点而言的，改变评价事物时的参照物，就会改变对风险的态度。

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3、前景思维告诉什么

人在不确定条件下的决策选择，取决于结果与预期的差距，而不是单单结果本身。
这契合了卡勒曼等心理学家所描述的：
人的理性是有限的。

一个人在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。

比如：
肯德基的薯条，常听朋友说买小包的最划算，其实没有人真正数过，不过是小包的包小，看上去装得满满扑扑的罢了。人们总是非常相信自己的眼睛，实际上目测最靠不住了，聪明的商家就善于利用人们的这种心理，制造“看上去很美”的效果。

4、结论

以上就是前景思维模式。
前景思维有利于我们把握在决策和选择时是否能做出正确决定。
前景思维有利于我们如何诱导客户做出有利于我们的决定。

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