达成目标的十二条对策

为了实现目标，需要坚持，但是很少有人知道如何坚持，这里分享12条对策，帮助大家培养毅力，更快速、高质量地达成目标。

第一，阳光心态。就是要相信自己是优秀的，有能力成为自己想成为的人。比如业务中碰到问题，有人会说问题怎么这么多，甚至会怨天尤人。但抱有阳光心态的人会把问题当作宝贝，认为有了改进工作的机会。我有幸到过几个国家、不同部门工作。有时候很幸运，遇到了非常好的团队，非常优良健康的业务。我也接手过困难重重、业务下滑、亏损严重的企业。有人会说，你真倒霉，怎么接受了这样的业务。但我想，我太幸运了，又有一个新的机会，可以体现我和团队的价值去扭转一个长期表现欠佳的业务。我曾经接手一个业务，共有2000多位员工，刚接手一个月，就接到通知，我属下的一个工厂，由于当地政府规划把工厂所在地由工矿用地转为商业用地，要求我们搬迁。这个工厂有1000多名员工，一亿多美金的业务，占了我属下一半的人员和将近一半的销售收入。我可以认为自己很倒霉，刚到一个月，业务就将缩水一半。后来回想起来，我非常庆幸自己能有这样的机会，能够学习如何顺利搬迁一个工厂，如何圆满处理员工的安置问题，如何争取让政府提供足够的补贴，确保我们在别处开新厂，如何做到不影响国外的业务。经过大家的努力，我们成功地搬迁了这个工厂。一个曾经有过多次罢工先例的工厂，在我们搬迁的当天，99.9%的员工成功签约。要知道，我们并没有提供非常优厚的条件，这只是一个中规中矩的补偿。但是员工非常支持，这完全是因为我们的团队在前期做了大量的铺垫和周全的准备工作，从而确保搬迁的顺利完成。这确实是一个难得的机会，使我学到了很多东西，丰富了经验。所以，拥有阳光心态很重要，不管分配了多么艰巨的任务，或是重新分配了新的产品线、新的任务，可能困难重重。因为有挑战，就需要学习新的知识，就能体现你的能力，展现你的独特魅力。

第二，清晰目标。目标是公司给的，在这个基础上，每个人与同事、领导、团队一起还能做些什么。如何拆分目标，使目标清晰化，如何把目标分解到每个季度、每个月，分解到销售的每个步骤。希望大家还记得上次分享的“余氏销售六步曲”，大家可以有自己的四步曲或八部曲，可以根据自己的销售步骤重新定义目标，把目标分解到每个步骤，并配备相应的行动计划。

第三，坚定信念。相信自己是最优秀的，相信你所在的团队和所服务的公司在与竞争对手的比较中是独一无二的，是能力最强的。建议大家把时间花在寻找解决方案上，不要纠结于问题。哪个社会没有问题，哪个企业没有问题，哪个组织没有问题，没有问题还需要我们做什么？我建议大家坚定信念把时间放在寻找解决方案和采取行动之中，有个口头禅：办法总比困难多。

第四，强健体魄。要成为一名成功的管理者，要成为一位成功的销售人员，健康的心态很重要，健康的身体也很重要。坐久了就起来站一站，我现在就是在站着与大家分享。每天在家中工作3、4小时，我都是在站着工作的，让身体稍微活动一下。打电话的时候不妨用耳机，走一走动一动。保证每天有一定的时间参加体育活动，比如篮球、排球、羽毛球，或是简单的走路；有一个非常简单的运动，跳绳，适合四十岁以下的人，随身带上跳绳，每天跳上三、五百下，让身体微微出些汗，对强身健体大有好处。

第五，实现自我。成功首先是为了自己，在座的大多是销售，我们销售有一句口号：做销售首先是做人。尽管如此，我们销售的目的仍然是为了自己，是为了在金钱、物质、成就上获得什么好处。是的，我们的产品往往是与人类有关，UOP的炼油技术受惠的是成千上万的人。但对于销售而言，每一个成就，也是个人的受惠与成功。我常常对销售人员说，大家成天在外很辛苦，不妨把女朋友的照片、家人的照片放在屏保上，放在手机开机屏上。我们努力工作就是为了我们自己，我们的家人，为了孩子，为了他们吃饱穿暖，有一个幸福美满的生活。当我们自己满足了，家人满足了，我们才能更好考虑全人类。

第六，承受拒绝。我们每个人的一生当中，会碰到成千上万的“不”，销售更会碰到大量的“不”。我曾经有一个销售经理，做成了上海一家医院的项目。她后来告诉我，其实这个项目并非她的管辖业务，也不是她所在公司的机会。竞争对手早在国外做了大量铺垫工作，这家外资医院设计选用的都是竞争对手的产品。所以当这个销售去拜访客户时，次次碰壁，每回都是“不”，根本不给见面的机会。直到第九次，项目的主设计师才提出：“我们可以见个面，今天一天都有会议，我们安排明天见面吧”。在第十次，这个销售经理终于约上了项目在中国的主设计师。我相信，对于销售人员而言，无论是在霍尼韦尔，还是在其他公司。这样的案例一定不少。我们要能够承受“不”，每多一次“不”，就离成功更进一步。

工作要有幽默感，使得“No”演变成“Yes”。生活要有好心态，给自己补充些正能量。这次是“No”，可能是运气不好，讲演准备不充分，话到嘴边语塞了，自我嘲笑一下，然后继续向前走。销售需要这样的能力。十几年前，我已经是负责某个业务的高管。在拜访几天前设定拜访客户的时候，我和我的同事一行人还是在拜访的当天被门卫挡在外面。对我这个销售工程师出身的管理者而言，这根本没什么，非常正常的事情，改天再去就是了。今天的闭门羹不是对你个人的，可能是我们以前的工作没做好，让客户很不满意，也可能就是因为客户今天心情不好。没事，我们明天再来，明天再打电话，明天再来送材料。

第七，提升自信。客户能够把订单给我们，表明他们相信我们公司，但他们首先相信的是你个人。如果我们不能相信自己，相信你是公司里行业里最棒的，那又怎么能让别人相信你呢。

如果连你自己不相信自己所从事的工作有多高大上，能够为客户带来多少收益，减少多少痛苦，别人就更难相信你，所以，相信你自己，相信你的团队，相信你的公司，相信你所销售的产品、服务、技术和解决方案。

第八，寻求帮助。不管你曾经就读的学校有多好，不管你自己多努力。在工作中，无论是售前、售中或是售后，都会遇到各种可能，很多困难来自外部，也有不少困难来自内部。要有效地解决困难，持续不断地获得订单，我们需要主动地寻求他人的帮助。这个他人。可能是你的老板、你的同事、你的下属、财务部门、技术支持、售后服务或是工厂等等。要放下身段，为了你的客户，为了满足他们的需求，解决他们的困难，去寻求各种帮助。公司所有的人力和资源都会支持你，支持你的客户，无论是我本人或是我团队的其他成员，或是其它部门的人员。对我而言没有销售，就没有我的工作，没有大家的成就，我在这个位置就呆不长。我相信，不但我是这样想的，公司的各位领导也是这样想的，我们的同事也是这样想的。有困难尽管开口，无论是打电话写邮件都可以，当然，多用几个“请”字，多用几个“谢谢”，尽管我们都是同事，帮助大家是份内的事情，但是多用几个“请”字，会让帮助你的人心情舒畅。不过找我本人不用“请”，我非常欢迎大家找我，我的门上有二维码，欢迎大家扫描联系我。特别是你，我们尊贵的销售。大家有时间可以随时联系我和我的团队，我们也愿意随时为大家排忧解难。当然我们不一定能解决所有的问题，只要能够有所帮助，让大家的工作顺利一些，顺心一些，我们也会由衷地高兴。

通过寻找之前做过此事的人，并寻求他们的指导，你可以 节省大量的时间。重新发明车轮毫无意义。不管你在做什么，以前都可能有人做过此事。如果你能找到这样一个人，并说服他们对你进行指引，你肯定会节约大量的时间和精力。

第九，做好准备。任何的销售活动，无论是大订单还是小订单，特别是大订单，大家都在虎视眈眈。你所在的公司知道，你的同行们也都知道。客户也会提出各种各样的要求。我们自己在运营操作中，也会存在各种差错，甚至好心办错事。作为销售，要做好准备，把自己或同事们以前碰到的各种问题收集起来，想好对策。如果同样的事情发生在自己身上，发生在客户身上，发生在项目上，我该怎么办。精益六西格玛有一个非常有效的工具，叫FMEA（Failure Mode and

Effects Analysis）失效模式分析。从明年开始，我将把这个工具大规模应用于新产品的项目中。我也建议销售团队学习FMEA，与同事们和团队一起想一想，自己的订单会出现什么问题和挑战，这些会如何影响销售订单的机会，自己现在能够做些什么去减少问题的出现，既要争取最好的结果，也要做好最坏的打算。想得越多，准备得越充分，成功的机会才会越大。

第十，平衡生活。我们与客户打交道，推广控制系统，HTS的产品，UOP的技术、催化剂和专利，先进特性材料的制冷剂、催化剂等等。我也鼓励大家发展自己的兴趣爱好，譬如看电影、看书、打球、投资理财、培养孩子等等。有了兴趣爱好，与客户的共同语言也会增加，工作中的苦恼会有发泄的出口。把以前的兴趣爱好重拾起来，好好地平衡一下自己的生活，工作累了就去打球、看电影、看美剧。我有很多爱好，尽管工作更忙，我仍然会抽时间看美剧，最近我在看“纸牌屋”，让自己工作之余放松一下；我也喜欢看书，除了看管理类的书籍，我也会看些消遣的书；从美国出差回来，长时间旅途劳顿，吃完了饭，我稍事休息就会去健身房走一走，出一身透汗，然后睡个好觉。

第十一，坚持到底。一个订单的完成，需要许许多多次的客户拜访，打电话、发邮件或是面谈，会遇到很多的冷脸和闭门羹。一期项目丢了再跟第二期，暂时收不到钱可能再试试就有机会。整机没做成就做备件、做服务，用自己不懈的努力和坚持去感动别人。人心都是肉长的，如果你能感动你自己，你就能感动别人。人同此心，心同此理。

第十二，勇于承诺。销售切忌随口承诺，但更要勇于承诺，在关键的时候要敢说，我，能够做到。要多用“我”，客户相信公司的承诺，也想知道他们面对的销售有没有担当，一旦出现问题，销售会不会挺身而出，会不会带着备件第一时间来到现场，帮助客户排忧解难。而不是拿到订单签了合同收到付款，就拍拍屁股走人，从此杳无音讯。客户需要你的承诺，当然，你的承诺也是我本人的承诺，是各个事业部总经理们的承诺。你代表着公司，所以要谨慎承诺，但关键时候就要敢于承诺，因为你的承诺有坚强的后盾，我们大家就是你的后盾，要敢于承诺，把自己的时间、精力和名声投入到目标中。我们面临日益激烈的竞争，不再是几十年前，名校毕业，高收入等着你，大订单等着你，很多钱等着付给你。公司为什么提出BCC（Becoming

Chinese Competitor），不是庸人自扰，而是白热化的市场竞争使然，要在激烈的市场竞争中取胜，需要你的时间和投入，需要你我共同的努力。

新年伊始，我希望阳光心态、清晰目标、坚定信念、强健体魄、实现自我、承受拒绝、提升自信、寻求帮助、做好准备、平衡生活、坚持到底、勇于承诺等十二条对策能够助力你心想事成。

2018年元月一日完稿于上海虹口

达成目标的十二条对策