1.沦落及此的原因
前两天写了一篇关于在阿里做销售期间，从长达半年的低谷中走出来，到稳定在团队前几名的过程，有同学简信问我一些细节问题。今天我展开来具体谈谈。希望能给从事销售或周边工作的同学们一点参考。
我是短跑爱好者，在校期间，曾拿过数个短跑冠军，多年短跑的速度与激情，让我迷恋上短而快的节奏，以迅猛高效、手起刀落的方式处理事情，这符合我的性格特征。 赛场上的较量，会让我热血沸腾。而对于需要从长计议、步步积累的事情，我骨子里会本能的抗拒这些。
正是这些特质，导致我在工作中，虽然努力，却成绩不佳，几度垫底。我常是很积极提问，有问题立马就跑去问，却没有去为巩固某一技能，而进行持续、专注的学习，在别的同学快速成长时。我落后处于被动的劣势中就再正常不过了。
那时，我已经持续5个月居于团队倒数了，当业绩长期处于低迷状态时，那是相当漫长相当难挨的一段时间，长到你几乎否定自己，长到几乎要失去了改变的意愿，以为自己就该是这样的位置。我何尝不努力，何尝又不想改变。可当用尽全力发现于结果没有任何变动的时候，心里是绝望的。
2. 面临被开除的危险，开始绝地反击
每个季度都有KPI，销售是结果导向，所以基本上3.25的锅，就落在团队业绩最差的同学身上，若连续两个季度的KPI都3.25的话，是要卷铺盖走人的，每想到这些，痛苦就加深一层，我好不容易才进公司，要是给开除了，别的不说，对于我以后的自信心该是多大的打击啊。
我的努力程度不亚于身边的人，凭什么我应该处于这样的位置，我有很多不甘心。无论如何也不让自己在最低谷出去。因为那个伤害是长期而深远的，它会修改并重新定义我自信心的级别。
我决定用我能想到的任何办法，放手一博，我开始反思，我从没有问过自己，我的哪些努力是有效的，而哪些是无效的，罗列之后，掰开了分析。从表面来看，做销售，我有显明的优势，好强、坚韧、脸皮厚。我喜欢一个个的啃下搞不定的客户，要是没拿下的，吃饭睡觉的都会想方案整对策，直到找到突破点为止。
然而，在另一个侧面。正因为我太坚持太着急，不懂得适当等待，又不能充分的说服客户，无功而返的日子居多。看似花了大量的时候，大都是无用功。还弄得客户再也不敢接我电话，被屏蔽是常有的。
改变的过程大体分为四步：
a.求助
在低谷时，由于信心的缺乏和眼界的限制，看自己也常是不客观的，我向主管寻求帮助，告诉他，我迫切的想要改变，我需要他帮助，主管和我的立场是一致的。我好他也好，所以只要我需要，他会不遗余力的帮助我，前提是我愿意改变。
经过和主管的一次长沟通后，得出结论，想要短时间内提升业绩，最迫切需要改善的就是技能环节。别的方面，以后可以慢慢提升。关于技能问题。那就找技能上面最优秀的榜样来学习，看他们怎么做的。平时有问题，再和主管及时交流！这是第一步。
b.找榜样学习
学习是重塑基础的过程，技能方面优秀的榜样们通常很忙，我开始阶段只能通过他们的作品来学习。于是，我开始了长达两个月的听录音学习过程：找到top sales以往的优秀录音集，边听边码成文字，因为文字更利于分析，便于画出主干和重点。通常，一通30分钟的电话录音，转化成文字需要3小时左右。
听的过程中，通过电话线都可以感觉到TOP们强大的气场，以及我和他们之间强大的差距。就像我在刚起地基时，看到边上早已屹立着的高楼时的那种心境，落差巨大，但又满怀希望，因为有一天，我也会这么强的。
录音分析过程：
前期在听的过程中，有很明显的比较倾向，让我常限在自怜中的情绪中，这要消耗更多的时间来平复，还容易气馁，后面试着控制思维，一有比较心态就提醒自己往前看。再结合语境，设置问题，带着问题听。慢慢的我开始调整自己的情绪，不再去比较，而是去分析整通电话过程，top同学是怎样开场的？怎样切入主题？怎样包装产品？怎样有计划的引导客户？如何不被客户的思路带着走？如何正面的引导思路？主线是怎样的？当客户有疑异时，解决后又是怎样拉回主线的？怎样帮客户增强信心？举什么样的例子合适？何时需要铺垫？哪些是我可以参考借鉴的？
两个月听着学习下来。我学会的不仅是TOP们的思路，更是他们的视野和气场，有目的性的沟通。说某句话的目的是为什么？要达到什么目的？能否起到预期的作用。以及为什么？
我开始照着他们的方法来，过程中不断的修正，运用下来，有成功的也有失败的。不通的地方，联系TOP本人作更深入的了解，预约好见面时间后，我会把我他们的说辞打印下来，带过去和他们交流，并且当面沟通一些问题。这样就能更立体的作客户分析，交流也更深刻。
一点点的学习，不仅打开我的思路，也有助于帮我重新建立信心。
c.刻意练习
前期可以完全按照TOP们的思路，只有完全落地，才能发现问题。再好的方案也不可能争对所有客户，这时，记录问题点，找出差异点，为什么有些客户身上起作用，有些不行。从而发现方案本身的限制。方案可以有边界，但方法可以是无穷多的，通过这些可以推进客户分析、分类管理，就算是同一类思路，对方案的反馈也是不同的，这里涉及到成熟度问题，举个栗子，如：蒸包子，青菜包和肉包肯定在不同时间熟，肉包时间更长。过早取出来的没熟，客户也一样，严格的把客户作成熟度打标，这需要大量的经历塑造的敏感，急不来！
除了成熟度打标，还有身份打标。因为电话那端的客户，可能是老板也可能是员工，屁股决定脑袋，位置不同，在乎的FAB会有很大区别。只有了解他们真实的身份，通过沟通锁定他们在乎的点，把握客户细微的情感信号。不断尝试缔结，获取真实的意向。这需要反复练习和优化的才能习得，因为切中要害才能争对性的给出方案。才能做到引导客户，朝着你设定的思路走，即或中间客户有提问题，解决后重新拖回到主线上来。别被它的思路带走，不然你就被动了。
刻意练习的过程，是在练习中巩固学到的技能，并加以验证，在真实的应用场景中强化技能，把技能与人（客户）结合起来。才能真正起作用。
d.找到适合自己的方法 不断优化它
优秀的TOP们，有各自的特点、框架和思路，我们无法完全照搬。而要学会在学习中，形成自己的框架，框架形成后，再把适合的内容或者思路填充过来，用以完善自己的方案。学习是不断的优化原有方案。而优化本身，就是一直循这个过程。
3.对于销售 我的理解
坚持学习半年后，我的业绩才稳定在了团队较佳水平。后续的学习，如行业知识，产品知识，和心理学方面的知识都开始了有计划的学习，不断突破我原来认识，这个突破的好处是，一旦你突破一次，后续问题的突破难度会呈递减趋势。因为过程中，你的思维能力得到了强化。
这里提到的，是经我自己验证过，并行之有效的方法。成长路途就是不断的打怪升级，现实工作中，光有这些还不够，还会有大大小小很多问题，然而思路是相通的，这个怪要是一直没打成，就一直停留在这个层面。阻碍你成长。
任何行业的精耕都需要对自我不断优化的过程。我并非聪明，只是计算过后，选择用学习去改变现状，赢取主动，因为它能通向更广阔的空间。
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