山路.jpg
清晨有悟，相约简书。大家好！
今天说一个工作中的小案例，感觉值得深思。
新项目中标了，是一座大桥，需要采购二套混凝搅拌站。
懂工程的人都知道，混凝搅拌站是一座桥梁施工所必须的设备，由他为桥梁供应混凝土。这也是项目进场之后，所需要做的第一项工作。
一般，如果公司里面有闲置设备可以就近调配，但如果离这个项目较远，就只能购买新设备，完工后就地处理。
此时，项目开工伊始，需要马上面启动第一项工作，项目距离公司较远，适合采购新设备，但是两套混凝土搅拌站实在价格不菲，一般在200多万以上，然而，工程处于进场初期，正处于资金最紧张的时候，没办法，四处借款也要购置。
邀请招标加议标是我惯用的办法。
就是经过调查，看有哪些供应商，邀请他们前来投标报价，再从中选择比较满意的供应商进行深层对接，说白了就是再次压价，提高要求。
两轮下来，只剩下三家单位，各有特色，具体如下：
一是当地场家供应商，工厂就在当地，供货方便，运费极低，但付款要求高；
二是行业龙头供应商，老牌生产厂，质量一流，但运费较高，价格偏高；
三是强势中标供应商，产量质量也可以，运费也较高，但中标意愿极强，服务一流。
在三家中选择一个，一时令我们左右为难，只能再逐个进行第三轮谈判。
在质量都没有问题的情况下，看谁的价格更低。最后行业龙头单位撤出，不再降价了，本地单位由于占据了运输便宜的优势，基本确定，一时就只剩两家PK了，经过大家讨论，一致认为，就选本地供应商，原因也很简单，本地产品供应及时，进度比较有保证；售后人员来往也方便。
就当我们准备和当地场家供应商签署合同时，强势中标供应商，也就是3家单位使出了杀手锏，他说：
“对方能达到的条件我们全部达到，别外，鉴于项目刚刚进场，资金紧张，我们采取零首付供货，就是不要钱，免费把混凝土搅拌站建好，并达到生产能力之后，再按月支付，一年付清。”也就是常说的零首付一年按揭。
哎呀！这个条件太好了！
第一、他找到了我们痛点，启动资金紧张；
第二、他找到了对方供货缺点，要求回款比例高；
第三、他找到了自己的优点，他们的产品由于市场销路没打开，全部堆在工厂里，与其在仓库放着，不如放在施工现场，那样，回款就只是时间问题了。
结果不说自明。
不由佩服这位强势中标供应商的老总精明，精明之处其实还在后面。
把我们定购的混凝土搅拌站安装好后，我们项目就成了活广告，依靠着我们的口碑和合同信用备书，不停复制这种销售模式，当年拿下附近七个项目（每项目2套）的搅拌站采购。
又在我们公司内部各个分公司的工地营销，我们公司其他分公司又采购他们四套。
市场一下子打开了，这种营销，不得不佩服。
试想，如果当初他们这单生意不做，可能就没有后面的这二十套站的业绩，可能就占据不了这个市场。
为此，我们在商场竞争过程中，也经常会狭路相逢对手，面对强者的时候，是选择亮剑，还是想着退让，从这个案例中可见一斑。
有的时候，对手确实很强大，占尽了地域优势，品牌优势，资金优势，而我们能做到什么，我们就是要洞察对手的所有弱点，世界上所有事物都有他的弱点，所谓一物克一物，有时候，可能对手也深知自己的弱点，但是把弱点藏的很深，不容发现而已。
只要坚持，永不放弃，认真思考，仔细调查，能够找到对方的弱点，看到自己的优点，你就是胜者，如果你放弃了，那你将会永远都是弱者。
网友评论