完善应用策略-引导期望的技巧

引导期望是每个销售应当具备的能力之一，以下为常用的问题及解决方法，也希望可以帮助大家完善自己的策略。：

一、组合谈话内容：通过需求、期望、动机的三要素和探索类、控制类、确认类的提问方式来随机式组合提问；

二、控制谈话过程：控制整个谈话过程，当被客户主导时，可以在适当的时机拉回话锋，抢回控制权；

三、整理客户谈话：细心倾听客户谈话内容，使用有序编号1、2、3等方式进行梳理，让谈话更加清晰；

四、问问客户动机：多问问客户的动机，通过来说客户的动机就是采购的根本原因，也是我们销售最根本的出发点；

五、多用确认类提问：多使用确认类提问，可以让客户知道你听到了并且理解到位了。

六、多用高价值问题：尽可能的提出方案的高价值问题，

七、简洁完整表述：不要废话几篇，而是采用简洁的表述方式提出自己的见解，聪明的销售都是把时间 留给客户。